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第一篇 谈判基础篇 1

第一章 了解游戏规则--商务谈判的基本原则和常见错误 1

一、谈判就在我们身边 1

二、不要害怕谈判 3

1．“我可能会失去很多” 3

2．“谈判是不可忍受的” 4

三、商务谈判是一门艺术 5

1．谈判必须有耐心 6

2．谈判必须掌握技巧 6

3．谈判必须有理、有利、有节 7

四、商务谈判的基本原则 7

1．利益第一，立场第二 8

2．以人为本，人事两分 8

3．充分准备，有备无患 9

4．多听少讲，出言谨慎 10

5．言而有信，行而有果 11

6．留有余地，心中有数 11

五、商务谈判常见的错误 12

1．非赢即输综合症 13

2．“漫游”综合症 14

3．“一条道”综合症 14

4．“避免冲突” 综合症 15

5．“时间胶囊” 综合症 16

六、避免谈判中常见错误的方法 17

第二章 知己知彼百战不殆--商务谈判的准备工作 19

一、谈判目标的设定 20

1．谈判目标的三个层次 20

2．伸手不及，跳而有获 20

二、谈判对象的选择和调查研究 21

1．他能成为我的谈判对象吗 21

2．看清楚他是谁 22

3．看清对方的方法 24

4．各国及各地区商人不同的商务谈判风格 25

三、谈判者的自我评估 36

1．认清自己 36

2．认清你的竞争者 36

四、谈判的可行性分析 37

1．政治法律环境因素 37

2．市场条件的可行性 38

3．经济和技术的可行性 39

4．商业习惯、风俗禁忌方面的可行性 39

五、谈判议程的规划 40

1．确定谈判时间 40

2．确定谈判地点 41

3．谈判议程的审议 41

六、谈判方案的拟定 42

七、谈判前的物质准备 43

第三章 万事开头难--商务谈判的开局 46

一、谈判的开场白 46

1．开场陈述 46

2．提出倡仪 47

二、创造良好的谈判气氛 47

1．以诚取信--形成良好气氛的关键 47

2．回避冲突--在沟通中达成理解 48

3．巧妙安排--在场外培养感情 49

三、提出谈判目标的策略 49

1．坦诚率直--开诚布公策略 49

2．委婉细腻--旁敲侧击策略 50

3．调查对手兴趣--刺激引诱策略 51

4．尊宾敬主--协商谦让策略 51

四、谋求开局阶段的主动权 52

1．四大原则 52

2．六大策略 52

第四章 真正的利益冲突--商务谈判的讨价还价 59

一、成功的报价艺术 59

1．谁来先报价 59

2．开盘价喊价技巧 60

二、讨价还价的艺术 61

1．什么是讨价还价 61

2．怎样讨价还价 63

三、僵局的妙用 65

1．打破僵局而不失面子 65

2．打破僵局的几种策略 65

四、让步的形态和选择 67

1．让步的模式与选择 67

2．让步的几种策略 69

五、较量中的谈判技巧 77

1．如何处理对方的反对意见 77

2．如何处理对方的怨言 80

3．如何处理谈判中的压力 82

第五章 坚持到最后--商务谈判的收尾 83

一、警惕最后的误区 83

二、成交的迹象 85

三、最后的甜头 87

四、绝处逢生 89

五、口说无凭 92

六、并非尾声 95

1．执行合同 95

2．注重友谊 96

3．总结经验 97

第六章 以人为本--商务谈判人员的素质要求与组合 98

一、商务谈判人员的素质要求 98

1．观察判断能力 98

2．灵活应变能力 99

3．语言表达能力 100

4．心理承受能力 100

二、谈判人员的组合 101

1．单兵谈判与谈判小组 101

2．理想的人员规模 102

3．合理的人员组合 104

4．主谈人和辅谈人 107

5．善任替身 109

6．台前幕后同演一出戏 110

附录 谈判能力测验 112

第二篇 策略战术篇 123

第七章 谈判的一般策略 123

一、原则式谈判策略 123

1．将人和问题分开 123

2．重点应放在利益上 127

3．选择各种可能的方案 130

4．确定客观标准 131

二、满足需要的谈判策略 133

三、和五种人谈判的策略 138

第八章 犹太式谈判策略 141

一、犹太人的谈判要点 141

1．目标明确 141

2．采取行动 142

3．从失败中学习 142

4．重视承诺 143

5．不可感情用事 143

6．计划的推动能力 144

7．不要忽略对方 144

8．认清情况 145

9．要从容不迫，不能勉强 145

10．换个角度想 146

11．不怕处于劣势 147

二、“基辛格法则”谈判策略 147

第九章 其他谈判策略 150

一、吹毛求疵策略 150

二、声东击西策略 153

三、兵贵神速策略 156

四、投石问路策略 159

五、避实击虚策略 161

六、逆向思维策略 164

七、“意大利香肠”策略 165

八、“升格”策略 167

九、“走为上”策略 169

十、感情柔弱策略 173

十一、限定期限策略 174

十二、强硬威胁策略 179

十三、以毒攻毒策略 185

十四、最后通牒策略 188

十五、以理服人策略 194

十六、据理力争策略 198

十七、知己知彼策略 202

十八、诱饵钓鱼策略 207

十九、投其所好策略 210

二十、软硬兼施策略 211

二十一、讨价还价策略 219

二十二、模棱两可策略 223

三十三、妙用时机策略 224

第三篇 素养礼仪篇 226

第十章 素质与修养 226

一、谈判心理的类型 226

1．关系型 226

2．权力型 228

3．成功型 229

二、谈判家所要具有的心理素质 230

1．信心 230

2．诚心 231

3．耐心 232

4．果断 234

5．冒险 234

三、谈判的修养 237

1．健康的谈判意识 237

2．真正的“奸商”是要守信的 238

3．良好的心理素质 238

四、文化素质 238

1．基础知识 239

2．专业知识 240

五、素质的培养和训练 242

第十一章 能力培养 244

一、谈判家的基本能力结构 246

1．观察判断能力 247

2．灵活应变能力 248

3．语言表达能力 248

4．心理承受能力 249

5．经验 249

二、谈判家的气质 251

1．多血质 252

2．胆汁质 252

3．粘液质 253

4．抑郁质 253

二、向谈判高手进阶 254

1．洞察力 254

2．决策力 260

3．应变力 261

4．表达力 262

5．社交能力 264

6．心理承受力 265

第十二章 语言表达 266

一、学会如何说话 266

1．语言学修养 266

2．良好的语言的作用 268

二、语言表达应注意的问题 271

1．准确地运用语言 271

2．维护对手的自尊 273

3．应当慎用的语言 273

三、谈判语言类型种种 274

1．商务、法律语言 274

2．文学语言 275

3．外交语言 276

4．军事语言 276

5．商务谈判语言的运用案例 277

四、商务谈判语言表达的策略 280

1．直言 280

2．隐言 282

3．婉言 283

4．模糊语言 285

5．幽默语言 287

6．沉默的魅力 293

五、商务谈判语言表达的技巧 295

1．交谈陈述 295

2．论辩 301

3．倾听 303

4．提问 308

5．回答 313

第十三章 礼节礼仪 317

一、礼仪的作用 317

二、社会交往的礼节礼仪 320

1．敬老尊妇 320

2．遵守时间 321

3．尊重习俗 322

4．注重谈吐举止 322

三、初次见面的礼节礼仪 324

1．介绍 324

2．问候、寒暄 325

3．致意、行礼 326

4．名片、礼品回赠 330

四、谈判过程中的礼节礼仪 333

1．谈判双方的座次 333

2．谈判双方的距离 334

3．谈判双方的交谈 335

4．双方谈判的时间 336

五、宴请等活动中的礼节礼仪 336

1．宴请 336

2．宴请的安排 338

3．赴宴 340

4．参加活动 343

六、仪表服饰的礼节礼仪 345

1．形象 345

2．风度 345

3．服装 346

4．饰品 350

5．不同谈判者的服饰礼仪 352

6．服饰的魅力 355

第十四章 案例欣赏 357

案例1 莫斯科奥运会转播权谈判说明了什么 357

案例2 时间和议程是谈判的重要因素 358

案例3 善于观察和得体的称赞使韦普先生成功了 360

案例4 A先生是怎样被雇用的 362

案例5 “软弱”也是一种力量 362

案例6 感情投资使拉堤埃绝路缝生 363

案例7 饭店经理是怎样被征服的 365

案例8 二十万美元是如何省下来的 366

案例9 卖皮鞋的学问 367

案例10 避免争论 368

案例11 声东击西 372

案例12 强硬是破解僵局的策略之一 374

案例13 假装糊涂 377

附录 故事与测试 379

一、国际电脑系统公司 379

二、博格·沃纳化学公司 384

三、马德斯利电子公司 394

四、喜怒无常的天才 403