推销员口才训练PDF电子书下载

第1部分 推销员口才基本训练 3

第一章 口才是打开成功推销大门的钥匙 3

一、能说会道推销才会成功 4

二、好口才让顾客步步陷入 10

三、好口才让顾客心悦购买 22

第二章 推销员口才基本功 34

一、掌握推销口才的基本原则 35

1．推销自己，消除恐惧 36

2．睁大眼睛、察颜观色 43

3．竖起耳朵、耐心倾听 49

4．周密考虑想好再说 59

5．说话的原则与策略 65

6．推销策略 80

二、做好充分准备 99

1．明确有关你产品和公司的资料 99

2．明确顾客所求与所需 100

3．充实自己，积累素材 107

三、创意开场白 111

1．开场白的五个主要组成部分 112

2．如何向初次见面的客户打招呼 119

3．见面后的第一句话 120

4．在开始的八秒钟之内掌握顾客 126

四、巧妙提问 127

1．用问题引导商谈方向 127

2．推销员必备的十种问题 131

3．以提问掌握谈话的技巧 135

4．巧妙的提问术 141

五、说到客户心坎上 144

1．从客户的需求说起 144

2．善意地给对方绝望感 146

3．使对方产生良好联想 149

第2部分 推销口才实用技巧与策略 155

第一章 开拓客户的口才 155

一、开拓口才技巧 155

1．收集信息 156

2．了解客户的相貌 161

3．了解客户及其家人的兴趣 164

4．了解客户的其它方面 166

5．利用电话开拓 169

6．利用公司资源开拓 177

7．利用个人资源开拓 179

二、开拓口才策略 183

1．请人介绍开拓 183

2．按部就班开拓 186

3．与潜在客户做朋友 190

4．让满意的顾客替你说话 196

5．与潜在客户长期接触 198

第二章 接近客户的口才 201

一、约见客户的方法 201

1．确定约见对象 202

2．选择约见时间 203

3．择定约见地点 204

4．联系约见的方式 206

二、接近客户的口才技巧 214

1．接近前的准备工作 214

2．要比约定的时刻早十分钟到达 216

3．敲门前应注意的事 217

4．视线的位置 219

5．用认错吸引客户 220

6．集中客户注意力 224

7．与接待人员建立良好关系 227

三、接近客户的口才策略 228

1．寻找共同的话题 228

2．利用好奇心 231

3．利用问题 233

4．敢于指挥 235

5．出奇致胜 237

6．利用服装 243

第三章 与客户面谈的口才 246

一、吸引顾客的注意力 246

1．顾客注意力的分析 246

2．顾客注意的分类 247

3．引起顾客注意的原则 248

4．引起顾客注意的技巧 250

二、面谈时的口才技巧 255

1．解除客户的警戒心 256

2．注重临场感 257

3．克服反抗心理 259

4．巧妙利用电话 260

5．推销生产用品的口才技巧 262

6．推销机械的口才技巧 263

7．推销汽车的口才技巧 265

8．推销耐用品的口才技巧 266

9．推销房屋的口才技巧 268

10．推销家电的口才技巧 270

11．推销运输服务的口才技巧 271

12．推销建筑材料的口才技巧 272

13．推销玩具的口才技巧 274

14．推销钟表的口才技巧 275

15．推销服装的口才技巧 277

16．推销药品的口才技巧 278

三、面谈时的口才策略 280

1．引出客户的需要 280

2．无中生有 283

3．利用感情 285

4．树立危机意识 286

5．制造好奇 288

6．说出商品的缺陷 290

7．运用爱的力量 292

8．满足客户最微小的愿望 295

9．先发制人 297

10．不谈产品，先谈对方的人 301

11．不能说的实话 303

12．诱导与暗示 305

13．从听中抓住说话方向 306

第四章 客户异议处理的口才 311

一、客户异议处理的口才技巧 311

1．不因拒绝而退缩 315

2．挖掘异议的内涵 318

3．设法让客户说“是” 321

4．巧妙暗示 322

5．引出客户的真心话 323

6．提出合理的理由 325

7．利用客户的信用 326

8．责备自己 327

9．建议客户自己做一次推销员 328

10．把反对问题转化成一个 329

11．尊重客户的异议 330

12．利用周围事物处理异议 332

13．忽视客户的异议 333

14．补偿客户的异议 334

15．让异议成为购买的理由 335

16．用询问来处理异议 336

17．用假设处理异议 338

18．直接反驳处理异议 339

二、各种“借口”异议处理的口才策略 341

1．对付“这个不好，我要那个”的借口 341

2．对付“改天再来”的借口 343

3．对付“很忙”的借口 344

4．对待“以前用过，并不好”的借口 346

5．对付“塞责”的借口 348

6．对付“考虑”的借口 350

7．对付“不急”的借口 352

8．对付“不要”的借口 354

9．对付“不知道新产品如何”的借口 356

10．对付说“服务不好”的借口 357

11．对付“发年终奖金再买”的借口 358

12．对付“别家比较便宜”的借口 359

13．对付“我要向朋友买”的借口 362

14．对付“价格方面”的借口 364

15．对付“赚不到钱”的借口 370

16．对付“我不能做主”的借口 372

三、对待各种不同的客户异议处理的口才策略 374

1．对待忙碌或性急的顾客 375

2．对待爱争论的顾客 376

3．对待不信任推销员的客户 378

4．对待喜欢讲话的顾客 379

5．对待不爱讲话的顾客 381

6．对待犹豫的顾客 383

7．对待似懂非懂的顾客 386

8．对待追根究底的顾客 387

9．对待傲慢的客户 390

第五章 促成交易的口才 394

一、把握成交时机 394

1．扼要陈述 396

二、促成交易的口才技巧策略 396

2．假借他人 398

3．理智成交 399

4．先买一件 400

5．入股成交法 401

6．引用实例 401

7．比较成交 402

8．让步成交 403

9．反让步成交 404

10．拿走成交 405

11．勇士成交 406

12．范围成交 407

14．犹豫成交 408

13．存钱成交 408

15．降价成交 409

16．反问成交 410

17．ABC成交 411

18．利用工具成交 413

19．决策与选择成交 413

20．边蹬边走成交 414

21．邱吉尔成交法 415

22．“只适合你”成交法 417

23．次要问题成交法 417

24．善待自己成交法 418

25．降压成交法 419

26．恐惧成交法 420

27．卷尺成交法 421

28．订单成交法 422

29．档案成交法 423

30．投资成交法 424

31．连锁成交法 425

32．在考虑中成交 426

33．握手成交法 427

34．锐角成交法 428

35．时效成交法 429

36．引导成交法 431

37．低价成交法 432

38．道歉成交法 433

39．离去成交法 434

三、促成交易的口才策略 435

1．以二择一成交策略 435

2．欲擒故纵成交策略 437

3．让客户参与成交策略 439

4．“收银机”成交策略 441

5．借喻成交策略 443

6．使用客户语言成交策略 446

7．提问成交策略 449

8．幽默成交策略 455

9．比喻成交策略 458

10．功心成交策略 459

11．用情成交策略 461