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第一章　专家纵论渠道变革分销在中国 米尔顿·科特勒　 2

渠道大变革 俞雷　 6

销售渠道五大“新政” 王荣耀　 9

迎接渠道网络的全面革命 朱玉童　 11

通路创新：企业竞争的新课题 林三卓　 15

第二章　非常聚焦 告别经销商 18

非常调查1　经销商的六大病根 21

非常调查2　渠道“新旧”冲突 23

非常策略1　设计渠道模式　把握双赢格局 25

非常策略2　科学甄别有价值的经销商 26

非常个案1　胜华渠道 “吐故纳新” 32

非常个案2　转换职能　再造渠道 34

非常聚焦 分销渠道突围正当时 37

非常战略1　以战伏商 38

非常战略2　以和服商 42

非常策略1　给经销商们归属感 44

非常策略2　激励你的经销商 46

非常策略3　做个明智达理的“好婆婆” 47

非常个案1　美心与皇明　将经销商做成终端商 49

非常个案2　美的从“精耕细作”到“决胜终端” 50

非常个案3　格力电器的厂商联合体 52

相关链接1　经销商管理20则 54

非常策略2　A公司产品区域代理协议书 56

非常聚焦 拥有自己的销售渠道 58

非常策略1　把红旗插到农村去 59

非常个案1　奇强上山下乡 61

非常个案2　澳克玛触角伸向农村 62

非常个案3　红桃K“四大法宝”攻陷农村 63

非常策略2　区域市场　企业致胜的“根据地” 63

非常个案4　“金霸王”闪电破山城 67

非常策略3　笑傲终端 69

非常个案5　TCL空调终端制胜 72

非常聚焦 渠道战时代的到来 76

非常策略1　寻求渠道差异化优势 78

非常策略2　如何创建渠道优势 79

非常策略3　增强通路力 82

非常个案1　TCL大战长虹 83

非常个案2　名人智斗商务通 84

非常个案3　哈啤如何抢渠道 87

非常个案4　弱势药企 借力修渠 89

第三章　经典渠道模式 89

1　康师傅　从大流通到“通路精耕” 92

2　立白　与中小经销商抱成团 96

3　科龙　整合营销新渠道 99

4　立邦　用人性与理性搭建销售网络 102

5　力帆　力推厂商一体化 108

6　唯美　经销商学校 112

7　娃哈哈　倾力打造联销体 114

8　美心　引导式战略营销 118

9　“做助长”　联想渠道转型在路上 122

10　华帝　文化构建共同体 124

焦点1　窜货了，怎么办？ 126

直面窜货 126

第四章　渠道实务聚焦 126

试试暗返利 130

如何应对营销员引起的窜货 131

窜货乱价　标本兼治 133

焦点2　如何管理销售人员？销售管理中的十大悖反 135

封疆大吏　还是因人而异 137

如何建立市场营销人员的绩效管理机制 139

如何考核销售人员 141

试试互动工资制 142

设计目标工资制 144

焦点3　终端如何制胜？利耶？祸耶？——对“终端”战术的思考 146

终端促销的五大怪现状 148

如何从终端陷阱中突围一 150

如何从终端陷阱中突围二 151

焦点4　小企业如何做渠道？中小企业如何开拓新市场 153

中小企业如何挑选经销商 154

中小企业如何做超级终端 159

中小企业对经销商货款结算方式的思考 161

批市中小企业的市场跳板 162

焦点5 自建渠道利弊怎么权衡？如何选择自营渠道模式 164

如何控制自营渠道的成本风险 167

焦点6　经销商的路怎么走？经销商转型：自己革自己的命 171

松散型联合能发挥多大作用 174

经销商自创品牌辩 175

联想曾经的代理商 177

HG公司自创品牌风雨路 179

第五章　前线实战风云我做雨润量贩千店 184

倒着做渠道 186

施巧计　智取经销商 188

把订货会做活 191

“希望”饲料唐山攻坚战 193

铿锵三年市场行 196

弱势品牌操作市场的实例 198

我八年的雅芳路程 204

附录2002年度中国营销报告十大行业聚焦家电：多事之秋 210

零售：与狼共舞 213

日化：浮华背后 217

手机：群雄逐鹿 221

饮料：风云变幻 223

保健品：急速过冬 226

服装：派系之争 228

白酒：大浪淘沙 232

乳业：跑马圈地 235

电信：烽火连三月 237

十大营销案例“鲜橙多”演绎时尚流 240

酷儿：跟随者与挑战者的差异 242

事件营销：宝洁激爽的沐浴秀 244

长虹背投：开辟国产高端彩电市场 246

鳄鱼漆演练“颠覆”营销 249

“七匹狼”挟“世界杯”死磕终端 252

TCL手机走俏2002 254

“宁夏红”为什么这样红？ 257

睡宝是这样“炼”成的 259

CDMA战略——扣错的第一颗扣子 261