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第一篇 交易磋商前的准备工作 2

第一章 外销员必备的素质 2

第一节 外销员 2

一、外销员称呼的含义 2

二、对外销员要求的演绎 3

第二节 外销员必备的九大素质 3

一、国际贸易专业知识 3

二、出口经营品种的生产知识 4

三、商品知识 5

四、计算出口商品价格的知识 5

五、国际市场的行情 6

六、掌握客户的心态和资信，防止上当受骗 7

七、电子信息化和网络化的知识 7

八、提高自身综合素质 7

九、未学做生意先学做人 7

第三节 出口交易的一般程序 9

第二章 出口许可证的申请认领 12

第一节 配额与许可证 12

一、定义 12

二、出口配额许可证管理 12

一、招标 14

第二节 出口商品被动配额的招标与投标 14

二、投标 16

三、申请配额的程序 17

第三章 国际市场调研 18

第一节 国际市场调查的内容 18

一、一般市场信息 18

二、市场选择决策信息 18

三、进入方式决策信息 19

四、营销组合决策信息 19

第二节 国际市场的分类和调查 21

五、资源配置决策信息 21

第四章 出口货源的组织与开发 35

第一节 掌握货源的重要性 35

第二节 出口货源调研的方法 36

第三节 出口货源的组织与开发 38

一、计划经济体制下货源的组织与开发 38

二、市场经济体制下重新组织货源 39

三、出口货源的生产 39

四、制定出口商品经营方案 40

第五章 出口商品的名称和质量 47

第一节 商品名称 47

第二篇 出口合同条款的选择和应用 47

第二节 商品质量的含义和要求 48

一、商品质量的含义 48

二、商品质量在国际贸易中的重要性 49

三、对出口商品质量的要求 49

第三节 商品质量的规定方法 52

一、用实物样品表示商品质量 52

二、用文字说明表示商品的质量 53

第四节 监督品质条款应注意的问题 55

一、重量的计算方法 57

第一节 商品数量的计算方法 57

第六章 商品的数量 57

二、常用的度量衡制度 58

三、计量单位 59

第二节 买卖合同中的数量条款 60

一、基本内容 60

二、数量的机动幅度和溢短条款 60

第七章 商品的包装 62

第一节 运输包装 62

一、运输包装的种类 62

二、运输包装的标志 63

一、销售包装的种类 65

第二节 销售包装 65

二、销售包装的装潢和文字说明 66

三、商品的条码标志 66

第三节 定牌、无牌和中性包装 68

第四节 买卖合同中的包装条款 68

第八章 商品的价格 70

第一节 贸易术语(价格术语)的含义和作用 70

第二节 六种常用的贸易术语 71

一、FOB 71

二、CIF 73

三、CFR 76

四、FCA 77

五、CPT 78

六、CIP 79

第三节 其他几种贸易术语 80

一、EXW 80

二、FAS 80

三、DAF 81

四、DES 81

五、DEQ 81

第四节 买卖合同中的价格条款 82

六、DDU 82

七、DDP 82

一、作价方法 83

二、计价货币 84

三、计价数量与单位价格金额 85

四、价格术语(贸易术语)的选用 85

五、选择贸易术语(价格术语)时应注意的问题 88

第九章 出口成本核算与佣金和折扣 91

第一节 出口成本核算 91

一、佣金和折扣的含义与作用 93

第二节 佣金和折扣 93

二、佣金和折扣的表示方法 94

第十章 国际货物的交付 96

第一节 交货地点和时间 96

一、“交货”和“装运”的概念 97

二、交货时间 98

三、签署装运条款时应注意的问题 99

四、交货地点(装运港和目的港) 100

第二节 分期分批装运和转船 103

一、分批装运 103

二、转船(转运) 104

第一节 运输方式 106

一、海洋运输 106

第十一章 国际货物的运输方式 106

二、铁路运输 110

三、航空运输 113

四、公路、内河、邮政和管道运输 115

五、集装箱运输 116

六、托盘运输 119

七、国际多式运输和大陆桥运输 120

二、提单的种类 122

第二节 装运单据 122

一、提单的性质与作用 122

三、提单的内容 127

四、提单的签发 128

第十二章 国际货物的运输保险 129

第一节 运输保险的作用 129

第二节 海上运输保险 130

一、海上风险和损失 130

二、海洋运输货物保险条款与保险险别 132

三、邮包运输保险 136

二、航空运输货物保险 136

一、陆上运输货物保险 136

第三节 陆上运输保险、航空运输保险和邮包运输保险 136

第四节 进出口货物运输保险实务 137

一、办理保险的手续和环节 137

二、保险单证的种类及其操作程序 138

三、确定保险金额与计收保险费用 139

四、办理保险索赔手续及程序 140

五、办理保险业务时应注意的问题 141

第一节 支付工具和货币选择 142

第十三章 国际结算方法和支付方式 142

一、汇票的含义 143

二、汇票的基本内容 143

三、汇票的种类 143

四、汇票使用的一般程序 145

第二节 支付方式和票据运用 146

一、汇付 146

二、托收 147

第三节 信用证支付方式 149

一、信用证的含义 149

三、信用证的主要内容 150

四、信用证的特点 150

二、信用证的当事人 150

五、信用证的种类 151

六、国际商会《跟单信用证统一惯例》 155

七、选择信用证支付条款时应注意的问题 156

第十四章 货物的检验 159

第一节 检验条款的作用 159

第二节 检验条件的主要内容 160

一、关于检验权 160

二、检验机构和检验证书 161

三、复验的时间与地点 162

四、检验方法和检验标准 163

第十五章 国际贸易中的争议和索赔 169

第一节 争议与索赔条款 169

第二节 罚金条款的规定办法 170

第三节 处理索赔案件应注意的问题 171

第十六章 不可抗力条款 173

第一节 不可抗力条款的含义 173

第二节 不可抗力条款的法律后果 174

第三节 运用不可抗力条款时应注意的问题 176

第十七章 国际贸易中的仲裁条款 178

第一节 仲裁是解决国际贸易争议的重要方式 178

第三节 仲裁条款的规定 179

二、仲裁协议的作用 179

第二节 仲裁协议的形式和作用 179

一、仲裁协议的形式 179

一、仲裁地点 180

二、仲裁机构 180

三、仲裁程序 180

四、仲裁裁决及其效力 180

五、仲裁费用的负担 180

第四节 我国进出口合同中仲裁条款的格式 181

一、询盘 183

第二节 交易磋商的程序 183

第一节 交易磋商的内容 183

第十八章 几种交易磋商形式 183

第三篇 交易磋商的步骤和方法 183

二、发盘 184

三、还盘 185

四、接受 185

第三节 询盘、报价、还盘和接受函电文本 186

一、寄送样品、商品目录、形式发票等；介绍一般条款 186

二、报参考价 186

三、根据介绍，去函联系 186

五、确认成交 187

四、报实盘 187

第四节 口头交易磋商 188

一、派遣推销贸易团组 188

二、参加交易展览会和博览会 188

第十九章 书面合同的订立 191

第一节 签订书面合同的意义和作用 191

第二节 书面合同的形式和内容 191

一、书面合同的形式 191

二、书面合同的内容 192

三、签订书面合同的工作程序 193

一、EDI 在进出口业务实践中的应用 198

二、EDI 在进出口商品检验中的应用 198

第二十章 电子商务在国际贸易中的应用 198

第一节 电子商务在国际贸易中的应用 198

三、EDI 在外贸运输中的应用 199

四、EDI 在海关的应用 199

五、EDI 在金融行业的应用 200

六、EDI 在其他方面的应用 200

第二节 电子商务的优势及经济效益 200

一、竞争优势效益 200

一、浙江凌龙纺织有限公司关于实施电子商务的报告 201

第三节 电子商务应用实例 201

三、机会效益 201

二、经营管理效益 201

二、浙江凌龙纺织有限公司电子商务实施计划书 203

第四篇 出口合同的履行 207

第二十一章 出口合同的履行 207

第一节 填写备货单、落实货源、跟踪产品质量 207

第二节 催证、审证和改证 209

一、催证 209

二、审证 209

第三节 整装备货和申请报验 211

三、改证 211

第四节 租船订舱、报关、投保和装运 215

一、租船订舱 215

二、报关和装运 215

三、投保、及时发出装船通知 221

第五节 制单结汇 223

一、结汇单据的重要性 223

二、结汇单据的种类 224

第六节 索赔与理赔 235

第七节 出口外汇核销和出口退税 236

一、出口外汇核销 236

二、出口退税 237

第二十二章 进口交易前的准备工作 244

第五篇 进口贸易的操作程序和方法 244

第一节 编制进口计划，填写进口订货卡片 245

一、进口许可证管理 245

二、进口许可证的申领 246

三、进口许可证的有效期以及违反处罚情况 246

四、非许可证管理商品的进口 246

一、商品价格趋势 247

二、供应商的资信 247

第二节 市场调研 247

第三节 进口商品成本核算 248

一、进口商品成本的构成 248

二、进口商品作价原则 249

三、进口商品价格的计算方法 249

第二十三章 进口商品的交易磋商和合同订立 251

第一节 进口商品的交易磋商 251

一、询盘 251

二、发盘 252

三、进口商品的比价和还盘 252

一、约首部分 253

四、接受 253

第二节 进口商品合同的签订 253

二、基本条款 254

三、格式条款 258

第二十四章 进口商品合同的履行 259

第一节 信用证的开立和修改 259

一、申请开立信用证的手续和操作程序 259

二、信用证的修改 260

一、租船、订舱和催装 261

第二节 安排运输工具和办理保险 261

二、进口商品的运输保险 262

第三节 审单和付款 263

一、银行的审单责任 263

二、银行的审单时间 263

三、银行确定付款或拒付 263

第四节 进口商品的报关 264

一、进口商品申请报关的手续 264

二、进口商品报关单的填写方法 265

三、进口商品必须接受的海关查验 266

五、保税货物 267

四、结关 267

第五节 进口商品的检验工作 268

一、法定检验的进口商品 268

二、法定检验范围以外的进口商品的检验 270

三、进口商品的报验、签证和放行 270

第六节 进口商品的索赔 271

一、向卖方提出索赔 271

二、向承运人提出索赔 272

三、向保险公司提出索赔 272

一、客户要求由他本人或其代理人出具货物检验证书 273

第二十五章 贸易结算中的防范意识 273

第一节 几种“软条款” 273

二、用信用证进行诈骗 275

第二节 利用信用证骗取打包货款 277

第三节 开证人承诺接受不符点不等于修改信用证 278

第六篇 国际贸易方式的选择和应用 281

第二十六章 经销与代理方式 281

第一节 经销方式 281

一、独家经销的含义 281

三、对独家经销商的选择、使用和管理 282

四、独家经销协议 282

二、独家经销的特点和利弊 282

第二节 代理方式 283

一、国际货物买卖中的代理 283

二、委托人与代理人的关系 284

三、销售代理协议书的主要内容 284

第三节 寄售方式 286

一、寄售方式的概念和性质 286

二、寄售方式的特点及利弊 286

四、寄售方式的佣金条款 288

三、寄售协议的主要内容 288

五、货款的拒付 289

第四节 拍卖方式 289

一、拍卖的概念及特点 289

二、拍卖的作价方法 290

三、拍卖业务的操作程序 290

第五节 展卖方式 292

第六节 招标和投标方式 293

一、招标和投标方式的含义及特点 293

二、招标投标业务的操作方法和程序 294

一、期货交易的概念和特点 296

第七节 商品期货交易方式 296

二、套期保值 297

三、投机交易 298

第八节 对销贸易方式 298

一、易货贸易 299

二、互购贸易 300

三、补偿贸易 300

第九节 加工贸易方式 302

一、对外加工装配的含义和特点 302

三、对外加工装配合同 303

二、对来料加工、来件装配的基本做法 303

四、对外加工装配业务的基本程序 305

附录一 《2000年国际贸易术语解释通则》 307

附录二 《跟单信用证统一惯例》 323

附录三 《托收统一规则》 339

附录四 国际商务名词解释 346

附录五 单证常用英文缩略词表 375

附录六 世界主要自由港和自由贸易区 391

附录七 世界重要港口航线一览表 397

附录八 中国至世界主要港口距离表 412

附录九 中国与内陆国家贸易所经过的过境国际主要港口 416

主要参考书目 418