销售可以走直线 高效联系决策者的电话攻略PDF电子书下载

第一章 什么是SOAR 1

SOAR为何与众不同 2

投资回报率（ROI）及其衡量方法 4

对于SOAR的评价 8

淘汰业务拓展的旧套路 9

SOAR的适用行业 10

SOAR在非销售环境中同样可以建功 11

总结 13

第二章 为SOAR做好准备 14

你的节点 14

认真了解个人节点的影响 15

一份好的呼叫名录很重要 16

确定你的客户开发战略 18

一个来自高额佣金销售行业的真实故事 19

每天打多少个客户开发电话才是正确的？ 21

桌面整理及持续性的开拓 23

一个真实的故事 23

客户关系管理的重要性 24

总结 27

第三章 思维决定业绩 28

思维模式的定义 28

为什么会不愿意打电话：影响销售人员思维模式的七大问题 28

拥有强大思维模式的秘密：开发你的“磁场” 34

思维转变的简易方法：到海边去 36

关于发现自身热望的真实故事 38

关于失去重心的一个故事 40

思维VS策略 41

在排名前20％的队伍里 43

观念影响思维 45

关于思维转变的真实故事 48

观念影响新业务的拓展 49

关于思维转变结果的真实故事 50

一个我本人的故事 50

你不愿改变观点的原因：甜头的引诱 51

对你的业绩百分百负责 52

消极人群对你思维模式产生怎样的影响 54

总结 57

第四章 产品知识 59

打电话之前你需要知道什么？ 59

一个关于产品知识的力量和诚信营销的故事 61

作为销售专业人士的责任 63

谁负责提供产品知识 64

如何加速产品知识学习 65

结论 65

第五章 对前台的认识：信息禁区 67

前台接待员不是敌人 67

创造你的成果 67

前台是挑战，不是障碍 68

信息禁区 69

“芯片式交流”：被编程的前台思维 71

“芯片”的故事 71

终结类提问：你是怎么被屏蔽的 72

终结类提问的回答方法 74

产生误导的前台回应：关键词的倾听 77

总结 82

第六章 斗牛战术：到实权领域中去 84

实权领域 84

关于总裁行政助理 85

关于针对总裁行政助理运用SOAR的故事 86

关于“实权领域”里终结类提问的注意事项 87

总结 89

第七章 核心价值阐述 91

价值阐述与价值主张 91

价值阐述的构建 92

案例 93

关于价值阐述的其他建议 99

价值阐述范文 101

狮子与火圈 103

针对交易型客户与关键型客户的价值阐述 104

价值阐述的传达 107

通用型价值阐述（来自）SOAR 108

总结 109

第八章 了解你的潜在目标及现有客户的行为 110

DiSC？：读懂人心的艺术 110

四大行为类型及其含义 111

将你的风格与客户风格适配 113

激励和关联 115

总结 116

第九章 应对拒绝 117

关于产品、市场、竞争者及客户的知识 117

应对回绝与聆听密不可分 121

信息捆绑：运用关键词聆获悉所有拒绝意见 122

总结 123

第十章 关于“资料发送”请求的处理 125

创建“资料发送”文件夹：提高时间价值 125

“发送资料”与企业主张 126

证实“发送资料”的请求：是否存在商机？ 127

用第六种回应将“资料发送”需求转化成会面 131

总结 132

第十一章 无法通话时的“神秘留言”（创造高达85％的回电率） 133

通过留言实现85％以上的回电率 133

关于“神秘”留言的故事 134

进行“神秘留言”与接听留言回电 135

第十二章 在社交网络中运用SOAR 139

社交网站如何给SOAR提供帮助 139

LinkedIn的力量 139

SOAR如何在社交媒体上发挥作用 140

将LinkedIn与SOAR联合的一些潜在危险 140

总结 141

附录1：写给销售经理的话 142

附录2：写给销售的话 162

SOAR呼叫统计数据（全美及欧洲地区） 191

训练卡 192