国际商务谈判与沟通PDF电子书下载

模块一 掌握游戏规则 1

单元1.1 国际商务谈判的特点、类型与方式 2

1.1.1 国际商务谈判的特点 2

1.1.2 国际商务谈判的类型 4

1.1.3 国际商务谈判的方式 6

单元1.2 把握相互平等原则 9

1.2.1 谈判桌前无大小 10

1.2.2 谁都拥有否决权 10

单元1.3 把握Win-Win原则 10

1.3.1 寻找共同目标 11

1.3.2 摈弃细枝末节 12

1.3.3 善于适当妥协 12

单元1.4 把握诚信原则 12

1.4.1 以诚信促成谅解 12

1.4.2 以诚信加深信任 13

1.4.3 把握对方诚信度 13

单元1.5 把握据理力争原则 14

1.5.1 事实胜于雄辩 14

1.5.2 引入客观标准 14

重点内容概要 16

教学做一体化训练 16

模块二 做好谈判前准备 20

单元2.1 信息收集 20

2.1.1 对方实力信息 22

2.1.2 对方谈判代表信息 22

2.1.3 国内外市场行情 22

2.1.4 法律及文化差异 23

单元2.2 组织准备 24

2.2.1 谈判小组规模 24

2.2.2 小组成员结构 25

单元2.3 方案制订 26

2.3.1 确定谈判目标 27

2.3.2 制定谈判策略 27

2.3.3 拟定谈判议程 28

单元2.4 物质准备 29

2.4.1 谈判场所的选择 29

2.4.2 谈判会场的布置 30

2.4.3 食宿安排 31

2.4.4 参观游览 31

重点内容概要 32

教学做一体化训练 33

模块三 谈判心理 37

单元3.1 提升心理素质 37

3.1.1 保持理性 38

3.1.2 善于洞察 38

3.1.3 保持耐心 39

3.1.4 适度“贪婪” 40

3.1.5 保持正直 40

3.1.6 勇于竞争 40

3.1.7 看淡宠辱 40

单元3.2 如何辨别谎言 40

3.2.1 识别非语言交流信号 41

3.2.2 如何判别谎言 44

单元3.3 培养创造性思维 45

3.3.1 怎样构思创造性谈判协议 46

3.3.2 克服干扰创造力的思维障碍 48

3.3.3 如何制定创造性谈判策略 49

3.3.4 把握谈判心灵模式 50

重点内容概要 51

教学做一体化训练 52

模块四 谈判礼仪 56

单元4.1 主方礼仪 57

4.1.1 谈判准备期间的礼仪 57

4.1.2 谈判之初的礼仪 57

4.1.3 谈判中的礼仪 59

4.1.4 谈判后签约时的礼仪 61

单元4.2 客方礼仪 62

4.2.1 谈判准备期间的礼仪 62

4.2.2 谈判之初的礼仪 63

4.2.3 谈判中的礼仪 63

4.2.4 谈判签约后的礼仪 64

单元4.3 共同遵守的礼仪 64

4.3.1 交谈礼仪 64

4.3.2 会面礼仪 65

4.3.3 交换礼品的礼仪 66

4.3.4 各种文化下的礼仪禁忌 67

重点内容概要 70

教学做一体化训练 70

模块五 如何开始谈判 74

单元5.1 营造谈判氛围 74

5.1.1 如何营造谈判氛围 74

5.1.2 应顾及的影响因素 77

单元5.2 安排开局步骤 78

5.2.1 分发谈判议程 79

5.2.2 交换意见 79

5.2.3 开场陈述 79

单元5.3 运用开局策略 80

5.3.1 几种常见的开局策略 80

5.3.2 运用开局策略应注意的问题 83

重点内容概要 83

教学做一体化训练 84

模块六 运用磋商技巧 88

单元6.1 报价技巧 89

6.1.1 报价形式 89

6.1.2 定价范畴 90

6.1.3 报价策略 91

单元6.2 讨价还价技巧 93

6.2.1 如何讨价 93

6.2.2 怎样还价 95

单元6.3 让步技巧 96

6.3.1 让步守则 97

6.3.2 价格让步方式 98

单元6.4 攻守策略 100

6.4.1 迫使对方让步的招数 100

6.4.2 阻止对方进攻的套路 102

重点内容概要 103

教学做一体化训练 104

模块七 化解谈判僵局的方法 107

单元7.1 谈判僵局的定义 108

7.1.1 什么是真正意义上的谈判僵局 108

7.1.2 谈判僵局的特点 109

单元7.2 了解谈判僵局产生的原因 109

7.2.1 因目标、立场差别过大产生的谈判僵局 109

7.2.2 人为因素产生的谈判僵局 110

7.2.3 客观环境或其他因素产生的谈判僵局 112

单元7.3 如何避免陷入僵局 112

7.3.1 从语言上避免僵局的产生 112

7.3.2 从行动上避免僵局的产生 113

单元7.4 化解谈判僵局的主要原则及应对策略 114

7.4.1 化解谈判僵局应遵守的主要原则 114

7.4.2 应对谈判僵局的七大策略 115

重点内容概要 121

教学做一体化训练 122

模块八 语言沟通技巧 125

单元8.1 问答听的技巧 126

8.1.1 如何发问 126

8.1.2 怎样回答 130

8.1.3 倾听的技巧 131

单元8.2 陈述与反驳技巧 132

8.2.1 陈述的技巧 132

8.2.2 辩论的技巧 133

8.2.3 说服的技巧 134

8.2.4 沉默的技巧 135

单元8.3 形体语言技巧 137

8.3.1 肢体语言 137

8.3.2 面部表情 138

8.3.3 行为举止 139

重点内容概要 140

教学做一体化训练 140

模块九 把握签约技巧 144

单元9.1 谈判怎样收场 145

9.1.1 如何判断谈判即将结束 145

9.1.2 结束谈判的三种方式 147

单元9.2 如何订立合同 148

9.2.1 国际商务合同的特点 149

9.2.2 国际商务合同的分类 150

9.2.3 合同订立的基本步骤 151

9.2.4 商务合同的担保 152

单元9.3 合同的变更、解除与转让 153

9.3.1 商务合同的变更 153

9.3.2 商务合同的解除 154

9.3.3 合同变更及解除的条件 154

9.3.4 合同变更与解除的程序 155

9.3.5 商务合同的转让 156

单元9.4 合同纠纷的处理方法 156

9.4.1 合同纠纷的两种情况 157

9.4.2 合同纠纷的处理方式 157

重点内容概要 158

教学做一体化训练 159

模块十 世界各国人的谈判风格 163

单元10.1 亚洲人的谈判风格 163

10.1.1 日本人的谈判风格 163

10.1.2 东南亚人的谈判风格 166

10.1.3 印度人的谈判风格 167

单元10.2 欧洲人的谈判风格 169

10.2.1 德国人的谈判风格 169

10.2.2 法国人的谈判风格 170

10.2.3 英国人的谈判风格 171

10.2.4 意大利人的谈判风格 172

10.2.5 北欧人的谈判风格 173

10.2.6 东欧人的谈判风格 175

10.2.7 俄罗斯人的谈判风格 178

单元10.3 北美、中美洲人的谈判风格 180

10.3.1 美国人的谈判风格 180

10.3.2 拉丁美洲人的谈判风格 183

单元10.4 南美洲人的谈判风格 184

10.4.1 巴西人的谈判风格 185

10.4.2 阿根廷人的谈判风格 186

单元10.5 非洲人的谈判风格 186

10.5.1 北非人的谈判风格 186

10.5.2 南非人的谈判风格 187

单元10.6 中东国家人的谈判风格 188

10.6.1 阿拉伯人的谈判风格 188

10.6.2 犹太人的谈判风格 190

重点内容概要 191

教学做一体化训练 192

参考文献 197