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第一部分 导论 3

第1章 消费、消费者和消费者行为 3

1.1 消费 3

1.2 消费者 3

1.3 消费者行为 4

1.4 本书的框架体系 6

参考文献 7

第2章 消费者行为的研究价值 8

2.1 消费者行为研究是企业制定营销决策的基础 8

2.1.1 开拓营销市场 8

2.1.2 有效细分市场 8

2.1.3 产品与品牌定位 9

2.1.4 市场营销组合 9

2.2 消费者行为研究有助于消费者做出合理的购买决策 11

2.3 消费者行为研究为政府制定有关消费管制提供依据 11

参考文献 12

第3章 消费者行为的研究方法 13

3.1 消费者行为研究的两种观点 13

3.2 消费者行为研究的方法 14

3.2.1 观察法 14

3.2.2 调查法 15

3.2.3 实验法 16

3.2.4 深度访谈 17

3.2.5 投射技术 17

参考文献 19

第4章 消费者行为研究的历史和发展趋势 20

4.1 萌芽时期 20

4.2 学科形成时期 21

4.3 快速发展时期 22

参考文献 23

第二部分 消费者外在特征 27

第5章 文化和亚文化 27

5.1 文化与消费者行为 27

5.1.1 文化概述 27

5.1.2 消费者的文化价值观 29

5.1.3 不同文化下非语言沟通的差异 34

5.1.4 中国传统文化与消费行为 36

5.2 亚文化与消费者行为 39

5.2.1 亚文化概述 39

5.2.2 地域亚文化 40

5.2.3 宗教亚文化 40

5.2.4 世代亚文化 41

参考文献 44

第6章 人口环境 45

6.1 人口规模和分布 45

6.2 年龄 46

6.2.1 儿童的消费心理 48

6.2.2 青少年的消费心理 48

6.2.3 中年人的消费心理 49

6.2.4 老年人的消费心理 50

6.3 教育 51

6.4 职业 51

6.5 收入 52

第7章 社会阶层 53

7.1 社会阶层概述 53

7.1.1 社会阶层的含义 53

7.1.2 社会阶层的特点 54

7.1.3 社会阶层的决定因素 56

7.2 社会阶层的测量 58

7.2.1 单项指标评价法 58

7.2.2 多项指标评价法 60

7.3 中国的社会阶层 64

7.3.1 改革开放前的社会阶层 64

7.3.2 改革开放后的社会阶层 64

7.4 社会阶层对消费行为的影响 67

参考文献 69

第8章 家庭和参照群体 70

8.1 家庭概述 70

8.1.1 家庭的含义和特征 70

8.1.2 家庭的功能 71

8.1.3 家庭结构变化与消费趋向 72

8.2 家庭与消费者行为 73

8.2.1 家庭购买决策 73

8.2.2 家庭生命周期与消费行为 76

8.3 参照群体概述 78

8.3.1 参照群体的概念 78

8.3.2 参照群体的分类 79

8.4 参照群体与消费者行为 80

8.4.1 参照群体对消费者的影响 80

8.4.2 参照群体对消费者行为影响的决定因素 81

参考文献 84

第三部分 消费者心理过程 93

第9章 消费者认知：知觉、学习和记忆 93

9.1 知觉 93

9.1.1 展露阶段 93

9.1.2 注意阶段 95

9.1.3 理解阶段 98

9.2 学习 99

9.2.1 经典性条件反射 100

9.2.2 工具性条件反射 102

9.2.3 认知学习理论 104

9.3 记忆 105

9.3.1 记忆系统 105

9.3.2 记忆组织 107

9.3.3 记忆的度量 108

参考文献 110

第10章 消费者动机 111

10.1 需要 111

10.1.1 需要的产生 111

10.1.2 需要、动机和想要 111

10.1.3 马斯洛的需要层次理论 112

10.1.4 麦奎尔的心理动机论 114

10.2 动机的分类 117

10.2.1 双趋冲突 117

10.2.2 趋避冲突 118

10.2.3 双避冲突 118

10.3 动机的测量 118

10.3.1 观察 118

10.3.2 主观报告 119

10.3.3 投射技术 119

10.3.4 动机研究的特点 120

10.4 消费者介入 120

10.4.1 介入的分类 121

10.4.2 影响消费者介入的因素 121

10.4.3 介入度的测量 123

10.4.4 介入度对消费者行为的影响 123

参考文献 124

第11章 态度形成和信念 126

11.1 态度的概述 126

11.1.1 态度的含义和特点 126

11.1.2 态度的功能 126

11.2 态度的ABC三元模型 127

11.2.1 认知成分 127

11.2.2 情感成分 128

11.2.3 行为成分 128

11.2.4 各成分间的一致性 129

11.2.5 影响层级 129

11.3 态度的多元属性模型 130

11.4 有关态度改变的理论 131

11.4.1 认知失调理论 131

11.4.2 自我知觉理论 132

11.4.3 社会判断理论 132

11.4.4 平衡理论 133

11.5 态度改变的策略 134

11.5.1 从态度的功能入手 134

11.5.2 改变多元属性模型中的成分 135

11.5.3 改变对品牌的整体信念 136

11.5.4 将态度对象与特定团体或事件联系起来 136

11.6 改变态度的途径 136

11.6.1 中央路径和边缘路径 136

11.6.2 有效的说服 137

参考文献 138

第12章 个性和生活方式 140

12.1 个性 140

12.1.1 心理分析理论 140

12.1.2 新弗洛伊德个性理论 142

12.1.3 特质理论 143

12.1.4 自我概念 145

12.1.5 品牌个性 148

12.2 生活方式 149

12.2.1 AIO量表 149

12.2.2 VALS生活方式系统 150

12.2.3 生活方式的趋势 153

参考文献 154

第四部分 消费者决策过程 165

第13章 情境 165

13.1 情境 165

13.2 情境因素 167

13.2.1 物理环境 167

13.2.2 社会环境 169

13.2.3 时间因素 169

13.2.4 购买任务 171

13.2.5 先行状态 173

13.3 情境的影响 173

参考文献 175

第14章 决策类型与问题认知 176

14.1 消费者决策 176

14.2 决策类型 178

14.2.1 霍华德决策类型 179

14.2.2 阿萨尔购买类型 180

14.2.3 消费者性格划分 181

14.3 决策过程 182

14.4 问题认知 183

14.4.1 认知过程 183

14.4.2 影响问题认知的因素 184

14.4.3 问题认知的营销策略 185

参考文献 186

第15章 信息搜寻处理 187

15.1 信息来源与搜寻类型 187

15.1.1 信息来源 187

15.1.2 信息搜寻类型 188

15.2 内部信息搜寻 188

15.2.1 记忆信息类别 188

15.2.2 准确程度 190

15.3 外部信息搜寻 191

15.3.1 外部信息类别 191

15.3.2 影响因素 192

15.3.3 营销策略 194

参考文献 195

第16章 选项评价与选择 196

16.1 启发式判断法 196

16.1.1 可能性判断 196

16.1.2 价值判断 197

16.2 评价过程 197

16.3 评价标准 198

16.3.1 评价标准的识别 198

16.3.2 评价标准的权重 200

16.3.3 评价标准的意义 200

16.4 评价绩效值 201

16.5 评价模式 201

16.5.1 补偿选择式 202

16.5.2 非补偿选择式 202

参考文献 205

第17章 购买地点与购买方式 206

17.1 购买行为 206

17.1.1 购买意向与购买行为 206

17.1.2 购买决策内容 207

17.1.3 无计划购买 207

17.1.4 购买场景 208

17.1.5 购买支付 209

17.2 店铺选择 210

17.2.1 逛店动机 210

17.2.2 店铺选择的影响因素 211

17.2.3 店内因素 213

17.2.4 营销策略 214

参考文献 216

第18章 购后评价与行为 217

18.1 购后满意与不满意 217

18.1.1 满意与不满意的形成 217

18.1.2 影响消费者满意的因素 217

18.2 品牌忠诚与重复购买 220

18.3 不满及其行为分析 222

18.3.1 不满意行为方式 222

18.3.2 影响抱怨行为的因素 223

18.3.3 营销对策 223

18.4 产品的使用与闲置 225

18.4.1 产品的使用 225

18.4.2 配套产品的购买 226

18.4.3 产品的闲置 226

18.5 产品与包装的处置 227

参考文献 229