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第1章 新人入行：了解外贸工作环境 1

1.1 摸清行业脉络，顺从国家政策 2

1.1.1 贸易规模 2

1.1.2 贸易种类 3

1.2 做好市场分析，把握市场规律 5

1.2.1 了解当地市场 5

1.2.2 市场调研 7

1.3 熟悉法律法规，减少贸易风险 9

1.3.1 与合同有关的相关法律 9

1.3.2 国际贸易惯例 10

1.3.3 双边或多边国际条约或公约 11

1.4 注册公司，申请对外贸易的进出口权 11

1.5 代理出口，与有出口权的公司取得合作 14

第2章 术业有专攻，了解贸易术语 17

2.1 贸易术语的意义和使用 18

2.1.1 通则增删内容 18

2.1.2 适用范围 19

2.2 FOB：装运港船上交货 21

2.3 CFR：成本加运费 24

2.4 FAS：船边交货（指定装运港交货） 26

2.5 CIF：成本加保险费、运费 28

2.6 CPT：运费付至指定目的地 31

2.7 FCA：货交承运人 33

2.8 CIP：运费、保险费至指定目的地 35

2.9 EXW：工厂交货（……指定地点） 37

2.10 DAT：目的地或目的港的集散站交货 39

2.11 DAP：目的地交货 42

2.11.1 DAF：边境交货 43

2.11.2 DES：目的港船上交货 45

2.11.3 DDU：未完税交货 47

2.12 DDP：完税后交货 48

第3章 理清业务手续，分清交易单据 50

3.1 信用证 51

3.1.1 信用证支付 51

3.1.2 银行角色 52

3.2 出口许可证 53

3.2.1 申领出口证的步骤 53

3.2.2 办理出口证顺序 54

3.2.3 出口证的修改、延期与补发 55

3.3 产地证 56

3.3.1 产地证申请程序 56

3.3.2 我国的原产地编制要点 57

3.4 保险单 58

3.4.1 保单涉及内容 58

3.4.2 保险单的分类 59

3.5 报价单 61

3.5.1 报价单格式 61

3.5.2 报价单的三个部分 62

3.6 进出口报关单 62

3.7 汇票 64

3.7.1 汇票常见类型 64

3.7.2 签订汇票注意事项 66

3.8 发票与本票 67

3.8.1 发票的作用 67

3.8.2 发票的主要项目 68

3.8.3 发票和本票的区别 69

3.9 提单 70

3.9.1 什么是提单 70

3.9.2 提单的种类与内容 70

3.10 装箱单 73

3.10.1 装箱单的作用 73

3.10.2 装箱单主要栏位填写资料 73

3.11 检验证书 74

3.11.1 检验证书种类和检验范围 75

3.11.2 检验商品程序 76

3.12 核销单 77

3.12.1 出口核销单流程 77

3.12.2 核销单交单步骤 78

3.12.3 出口收汇核销的特点 78

第4章 行有行规：熟悉外贸操作流程 81

4.1 交易磋商：明确对方的购买意图 82

4.1.1 交易磋商的内容 82

4.1.2 询盘 83

4.1.3 还盘 83

4.1.4 发盘 84

4.2 备货：下订单到工厂生产或采购 84

4.2.1 备货通知单 85

4.2.2 备货应该准备的资料 85

4.3 商检：到检疫局检验货物 87

4.3.1 商检用途 87

4.3.2 商检的步骤 88

4.4 报关：向海关申报出口 89

4.4.1 报关范围 89

4.4.2 报关的四个步骤 90

4.5 安排装运：将货物安全交接客户 92

4.5.1 交货时的过程 92

4.5.2 货运的常见程序 93

4.6 收汇：从客人那里收钱结汇 94

4.6.1 汇付方式 94

4.6.2 汇付的种类及业务流程 95

4.7 核销：向外汇管理局申报 99

4.7.1 办理核销手续的4个阶段 99

4.7.2 核销单的申请原则 101

4.8 退税：向国税局申报 102

4.8.1 退税额的计算方法 102

4.8.2 有关退税的国家规定 103

第5章 瞄准最盈利的市场 105

5.1 市场进货，如何避免被“忽悠” 106

5.1.1 进货的几点技巧 106

5.1.2 商场上的“潜规则” 107

5.2 厂家进货，有人脉不难 108

5.3 网上进货，混杂环境下要货比三家 110

5.4 避免进入选择货物的误区 112

5.4.1 选择货物的3个误区 112

5.4.2 新人选择产品的基本方法 113

5.5 最原始最真实，直接规定商品名 116

5.5.1 威士忌与白兰地的争夺 116

5.5.2 选择名称的原则 117

5.6 拟定商品个性包装，吸引客户注意力 118

5.6.1 《公约》对卖方商品包装违约的规定 118

5.6.2 运输包装标志 122

5.6.3 拟定包装注意事项 122

5.7 提升商品品质 124

5.7.1 注意货物的检测环境 124

5.7.2 提升商品品质的方法 125

5.8 数量影响效益，进货数量有诀窍 126

5.8.1 了解进货数量 126

5.8.2 精确制定商品数量的方法 127

第6章 宣传产品，做好客户开发工作 130

6.1 建立专业网站，利用网页宣传商品 131

6.1.1 建立专业网站 131

6.1.2 利用网站宣传你的产品 132

6.2 登录B2B交易平台，撒网钓鱼发布广告 133

6.2.1 B2B贸易网站 135

6.2.2 优质网站的几大特征 136

6.3 搜索引擎，Google是你的引路人 137

6.3.1 网络扩大 137

6.3.2 使用Google的诀窍 138

6.4 参加交易会，直接面见客户推销 141

6.4.1 利用广交会当面营销 141

6.4.2 参加广交会的注意事项 142

第7章 签订合同：防范交易中的违约风险 144

7.1 交易谨防口头协议，订立书面合同 145

7.1.1 签订正规协议 145

7.1.2 国际贸易合同的特点 146

7.2 合同条款条条详尽，不可过于草率 147

7.2.1 合同要明确 147

7.2.2 注意合同条款 148

7.3 严格履行合同，确保操作程序的准确性 149

7.4 依法订立合同，谨防合同欺诈 152

7.4.1 合同欺诈 152

7.4.2 合同欺诈和合同纠纷的区别 153

7.4.3 外贸合同欺诈的两大手法 154

7.5 签订运货合同，力拒FOB条款 154

7.5.1 不要冒险签订合同 155

7.5.2 如何避免海运外贸出现问题 156

7.5.3 如何避免无单提走货物 157

7.6 共同海损与单独海损 158

7.6.1 估计意外事件 158

7.6.2 如何界定共同海损 160

7.7 保留贸易往来的书面证据 161

7.7.1 注意保留证据 161

7.7.2 留存的证据类型 162

第8章 交货收款：把好最后一道闸门 163

8.1 信用证议付：必须明确议付形式 164

8.1.1 信用证议付简介 164

8.1.2 议付需要注意的问题和出现问题的解决方法 165

8.2 电汇付款，必须办理美元账户 166

8.3 客户支票支付，要防范付款的风险 167

8.3.1 远期支票简介 168

8.3.2 远期支票的化解方法 169

8.4 无单放货，供需双方都要承担连带责任 170

8.4.1 无单放货的法律责任 170

8.4.2 凭单提货 171

8.5 无人提货，供货人有权利督促对方 172

8.5.1 无人提货时的法律分析 172

8.5.2 无单放货的责任主体和责任 174

8.6 延迟供货，供货人要付相应的赔偿责任 175

第9章 经营有方：精打细算，减少不必要的成本开支 178

9.1 精打细算，核算出口商品的成本 179

9.1.1 高昂的出口商品成本 179

9.1.2 外贸商品成本的计算方式 180

9.1.3 出口商品成本核算的两个指标 181

9.2 外贸商品交易中的附加价：佣金 182

9.2.1 佣金的种类 182

9.2.2 外贸佣金的计算 184

9.2.3 支付外贸佣金时应注意的问题 186

9.3 外贸商品交易中的附加价：折扣 187

9.3.1 外贸折扣的技巧 187

9.3.2 外贸折扣的常见误区 189

9.4 选择最经济的运输方式 190

9.4.1 多样的贸易运输方式 190

9.4.2 选择最佳的运输方式 191

9.5 办理货物运输保险，减少风险带来的损失 193

9.5.1 保险条款根据合同性质而定 193

9.5.2 合同保险条款的写法 194

9.5.3 货运保险条款的规定 195

第10章 谈判有术：掌握场上的主动权 198

10.1 知己知彼，谈判前先对客户进行分析 199

10.1.1 分析自己，确定谈判风格 199

10.1.2 熟悉产品，了解产品知识 200

10.1.3 分析客户，掌握谈判主动权 201

10.2 拟订谈判计划，明确谈判的最终目标 203

10.2.1 营造谈判气氛 203

10.2.2 运用谈判技巧 205

10.2.3 制定谈判策略 206

10.2.4 确定谈判目标 209

10.3 讨价还价，利用优势占据主动 210

10.3.1 分清类型，有效筛选询盘 211

10.3.2 静听细观，找出对方的破绽再还价 212

10.3.3 分段报价，价格让步有技巧 214

附录A 外贸函电交易涉及的主要英语句型 217

附录B 外贸交易活动中涉及的主要人员 221

附录C 外贸活动中各国的贸易习惯 225