国际工程承包项目谈判实务与技巧PDF电子书下载

第1章 基本概念 1

1.1 工程项目定义的界定 1

1.1.1 工程项目 1

1.1.2 工程建设项目 1

1.1.3 工程承包项目 1

1.1.4 工程设计项目 2

1.1.5 工程监理项目 2

1.2 国际工程与国际工程项目 2

1.2.1 国际工程 2

1.2.2 国际工程项目 4

1.3 国际工程承包与谈判 6

1.3.1 国际工程承包 6

1.3.2 国际工程承包项目谈判 8

1.3.3 国际工程承包项目谈判的基本阶段与类型 12

1.3.4 国际工程承包项目谈判的基本原则、程序与步骤 17

第2章 国际工程承包项目谈判前的准备工作 26

2.1 谈判前准备工作的内容 26

2.2 谈判人员的选择 26

2.2.1 谈判人员的素质 26

2.2.2 谈判小组的组织与管理 33

2.3 信息资料的搜集与整理 35

2.3.1 信息资料的获取 36

2.3.2 信息资料搜集的整理 39

2.4 制定谈判方案 41

2.4.1 谈判提纲与谈判方案 41

2.4.2 谈判的目标 44

2.4.3 谈判的计划 44

2.4.4 谈判范围 45

2.4.5 谈判的策略与技巧 46

2.4.6 谈判地点与时间的选择 48

第3章 国际工程承包项目谈判用语及谈判风格 51

3.1 决定谈判用语与谈判风格的主要因素 51

3.1.1 文化与习俗的不同点 51

3.1.2 克服文化和习俗的障碍的原则与方法 53

3.2 谈判用语 54

3.2.1 谈判语言的涵义与分类 55

3.2.2 谈判用语的一般原则与要求 61

3.2.3 常用的谈判用语及影响谈判用语的因素 64

3.3 谈判风格 66

3.3.1 个体谈判风格 66

3.3.2 民族群体谈判风格 69

第4章 国际工程承包项目谈判的主要任务 79

4.1 市场开发与项目承揽阶段 79

4.1.1 项目信息的调查与项目跟踪 80

4.1.2 选择咨询机构或雇佣代理人的谈判 84

4.1.3 选择合作伙伴的谈判 86

4.1.4 资格预审前多方会谈与谈判 98

4.2 招标与投标阶段 98

4.2.1 对招标文件的分析与谈判 99

4.2.2 投标文件编制过程中的谈判 110

4.3 合同商洽与签约阶段 115

4.3.1 评标和决标前的谈判 115

4.3.2 商签合同的谈判 120

4.4 项目实施与执行阶段 126

4.4.1 项目实施与执行阶段谈判的对象与内容 126

4.4.2 项目实施与执行阶段谈判活动的重点 130

4.4.3 项目实施与执行阶段的谈判任务 131

4.5 项目竣工后的谈判 149

第5章 国际工程承包项目谈判的战略与决策 156

5.1 谈判的战略 156

5.2 影响谈判战略的主要因素 156

5.2.1 企业市场发展战略 156

5.2.2 企业市场发展战略对项目谈判的影响 160

5.3 谈判的战略决策与变换 163

5.3.1 谈判的战略决策 163

5.3.2 谈判决策的变换 163

第6章 国际工程承包项目谈判的语言表达与技巧 166

6.1 谈判语言表达的一般性技巧 166

6.1.1 谈判中的倾听技巧 166

6.1.2 谈判中的提问技巧 171

6.1.3 谈判中的应答技巧 176

6.1.4 谈判中的述说技巧 180

6.1.5 谈判中的论辩技巧 184

6.2 谈判语言表达的艺术 187

6.2.1 谈判中的寒暄艺术 187

6.2.2 谈判中的幽默艺术 189

6.2.3 谈判中的说服艺术 192

6.2.4 谈判中的拒绝艺术 197

6.2.5 谈判中的赞美艺术 201

6.2.6 谈判中的模糊语言艺术 204

6.2.7 谈判中的委婉艺术 206

6.3 谈判语言表达的谋略与技巧 208

第7章 国际工程承包项目谈判案例 221

7.1 项目调查与评估是关键 221

7.2 创造谈判的机会 222

7.3 谈判技巧的应用 223

7.4 索赔谈判 232

7.5 S国NY供水工程项目案例分析 236

第8章 国际工程承包项目谈判的文书 244

8.1 基本概念 244

8.2 国内常用的谈判文书 244

8.2.1 谈判文书的特点与作用 244

8.2.2 谈判文书的种类 245

8.2.3 谈判文书写作的基本原则 246

8.3 国内常用谈判文书的文种 246

8.3.1 谈判方案 246

8.3.2 谈判纪要 249

8.3.3 谈判备忘录 250

8.3.4 合作意向书 251

8.3.5 协议书 252

8.3.6 通用合同 257

8.4 涉外常用的谈判文书 261

8.4.1 涉外常用谈判文书的概述 261

8.4.2 项目意向书 263

8.4.3 贸易合同 264

8.4.4 销售代理协议 267

8.4.5 补偿贸易合同 269

8.4.6 商务信函 272

8.4.7 索赔书与理赔书 276

参考文献 279