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序言：营销，话术制胜 1

第一章 选对池塘钓大鱼——高效开发话术 3

客户就在你身边 3

“MAN法则”，找到你的潜在客户 6

客户是老婆，潜在客户是情人 10

客户是找来的，而非等来的 13

潜在客户开发六步骤 19

高效开发话术演练 23

第二章 打开营销之门——电话预约话术 27

电话不简单，一线牵万金 27

略施小计，巧妙绕过接线人 31

电话接通后的30秒决定你的成绩 38

一语惊人约客户 41

化解客户隐藏的拒绝，把拒绝变成见面 45

想不被人烦，要知道打电话的目的 48

拜访前，妙用电话让客户认同 50

电话预约话术演练 53

第三章 好的开始等于成功的一半——初次拜访话术 57

迈过“谢绝营销”这道槛 57

好的开场白是成功营销的一半 62

完美的30秒自我介绍 68

“利益”是最好的敲门砖 72

面对面沟通，时刻保持微笑 75

学着用客户的说话方式说话 78

用有趣的话题引导客户 81

欲擒故纵，有悬念的沟通更有效 83

初次拜访话术演练 86

第四章 信赖等于成交——建立信任话术 91

适度称赞，用赞美拉近距离 91

仔细观察，抓住客户的性格 94

赢得客户认同的几种方法 98

如何消除客户的顾虑 101

要让客户觉得划算 104

学会利用逆反心理 107

建立信任话术演练 110

第五章 和你的产品谈恋爱——产品介绍话术 113

以专家的眼光来介绍产品 113

对自己营销的产品要有信心 116

对自己的产品要了如指掌 120

提炼卖点，巧妙勾起客户购买欲望 122

互动起来，让客户从旁观者变成参与者 126

产品介绍话术演练 129

第六章 问对问题赚大钱——探查需求话术 133

见微知著，找准客户需求点 133

抛砖引玉，寻找客户利益点 136

洞悉客户心理，创造客户需求 140

换位思考，站在客户的立场想问题 144

善于倾听，深入挖掘客户需求 148

探查需求话术演练 151

第七章 问题点就是成交点——化解异议话术 157

异议是营销的开始 157

摸透客户心理的五个阶段 160

问出异议的真假来 163

嫌货才是买货人，打消顾虑促成交 166

随机应变，巧妙化解客户异议 168

消除偏见，重获好感和信任 171

化解异议话术演练 173

第八章 轻松应对讨价还价——价格谈判话术 179

有备无患，预留降价空间 179

让步时一定要索取回报 183

鼓励对方做出妥协 186

先强调价值，再谈价格 188

利用蚕食策略 191

守住谈判的底线 194

让客户在谈判中拥有成就感 196

价格谈判话术演练 199

第九章 无法抗拒的理由——绝对成交话术 205

抓住成交信号，获得成交主动权 205

巧言假设，激发客户想象促成交 208

直接请求成交法 212

二选一，促成最后成交 215

热情提问，促使客户做出最后的购买决定 216

欲擒故纵，“请将”不如“激将” 220

绝对成交话术演练 223

第十章 成交是营销的开始——售后服务话术 231

第一次成交靠产品，第二次成交靠服务 231

提供让客户快乐的优质服务 235

抱怨是最好的礼物，投诉是进步的动力 238

服务好现有客户，有效应对客户流失 242

通过细节维护好客户关系 245

与客户共享利益，让客户购买更多 248

售后服务话术演练 251