谈判学与谈判实务PDF电子书下载

第一章 谈判的基本理论 1

第一节 谈判的概念、要素及特征 1

一、谈判的概念及其与人们的关系 2

二、谈判的定义和要素 7

三、谈判的基本特征 11

四、谈判与相似概念的区别 14

第二节 谈判的基本类型 16

一、竞争型谈判和合作型谈判 17

二、硬式谈判、软式谈判和原则型谈判 21

三、达成交易型谈判和纠纷解决型谈判 27

第三节 谈判与其他纠纷解决机制 30

一、纠纷与纠纷解决机制概述 30

二、谈判纠纷解决机制的特点与局限 32

三、谈判与其他纠纷解决机制的关系 33

第二章 谈判的主体 39

第一节 谈判主体概述 39

一、谈判主体对于谈判的影响 39

二、谈判的关系主体与行为主体 41

三、谈判的行为主体应具有的素质与能力 43

四、谈判团队 47

五、谈判权力 50

第二节 感知、认知因素对谈判主体的影响 53

一、感知因素对谈判主体的影响 53

二、认知因素对谈判主体的影响 56

第三节 性格、性别、情绪因素对谈判主体的影响 64

一、性格因素对谈判主体的影响 64

二、性别因素对谈判主体的影响 67

三、情绪因素对谈判主体的影响 70

第三章 谈判的阶段 75

第一节 谈判的准备阶段 75

一、知己——对于谈判的自我评估 77

二、知彼——对于谈判对手的评估 81

三、审时度势——对谈判情势的评估 85

四、确定谈判议程 89

第二节谈判的开始阶段 90

一、谈判开始阶段的主要任务 91

二、营造良好的谈判氛围应遵循的原则 95

第三节 谈判的进行阶段 98

一、谈判中的开价 99

二、谈判中的让步 101

三、谈判的节奏 102

第四节 谈判的结束阶段 108

一、谈判达成一致 109

二、谈判不能达成一致 114

第四章 谈判的策略与技巧 120

第一节 谈判的策略与技巧概述 120

一、谈判的策略概述 121

二、谈判的技巧概述 125

第二节从“重庆谈判”看谈判策略的制定与运用 127

一、蒋介石方面“重庆谈判”战略的制定与运用 127

二、毛泽东方面“重庆谈判”战略的制定与运用 128

三、“重庆谈判”前电报往来间的战略与战术博弈 128

四、“重庆谈判”过程中国共双方的战略与战术博弈 133

五、“重庆谈判”的启示 139

第三节 谈判中沟通技巧的运用 141

一、表达 142

二、倾听 146

三、提问 151

四、回应 155

第四节 谈判中其他技巧的运用 160

一、分出轻重、抓大放小 161

二、白脸黑脸、刚柔并济 164

三、以刚克刚、以柔克刚 167

四、欲擒故纵、取上得中 170

第五章 第三方介入的谈判 175

第一节 调解人介人的谈判 176

一、谈判主体对调解人的信任 176

二、调解人介入谈判的经典案例 178

第二节 管理人介入的谈判 198

一、管理人介入的方式 199

二、管理人介入的劳资纠纷谈判实案 201

第三节 仲裁人介入的谈判 204

一、仲裁机制的特性 205

二、仲裁人介入的谈判实例 211

第四节 国际调停人介入的谈判 214

一、国际调停实例 215

二、国际调停及争端解决方式评析 238

第六章 诉讼框架下的谈判 243

第一节 诉讼前的谈判 244

一、律师与客户关于纠纷解决及其诉讼代理的谈判 244

二、谈判推动下叩响诉讼之门 248

第二节 诉讼中的谈判 267

一、诉讼可能基于谈判而开始 268

二、诉讼中的谈判主体及其谈判议题 269

三、诉讼中纠纷解决的“构建决策树”理论 274

四、刑事诉讼中的和解实例 277

第三节 诉讼后的谈判 279

一、诉讼后谈判的必要性——案结事未了 279

二、诉讼后谈判的主要议题 280

第七章 国际商务谈判 285

第一节 国际商务谈判中的文化差异 286

一、对“文化”的定义 286

二、以文化指标为核心的理论框架 289

第二节 文化差异对谈判的影响及实例分析 292

一、文化差异对谈判的影响 292

二、商务交流小实例及其分析 298

第三节 国际商务谈判应注意的问题 304

一、做好充分准备 305

二、确定谈判人选 306

三、找一名好翻译 307

四、合理安排谈判的时间 308

五、把握好谈判的进程 309

六、巧用中间人 310

七、尽可能适用本国的法律 310

八、注意国际商务谈判中的法律和道德规范问题 311

参考文献 313