金控集团交叉销售研究PDF电子书下载

第一章 导论 1

第一节 研究背景及问题 1

一、研究背景 1

二、问题的提出——金控集团交叉销售战略抱负和现实存在极大差异 5

第二节 研究流程 5

一、构思阶段 6

二、规划阶段 6

三、执行、分析及总结阶段 6

第三节 研究金控集团交叉销售的意义 7

一、研究金控集团交叉销售的理论意义 7

二、研究金控集团交叉销售的实践意义 7

第四节 本书框架 9

第二章 文献综述 12

第一节 金控集团文献研究 12

一、金控集团的定义 12

二、金控集团的核心特征 13

三、关于金控公司的相关理论 14

第二节 交叉销售文献综述 19

一、交叉销售定义及其近似术语 19

二、交叉销售文献综述 23

三、交叉销售利弊分析 29

四、金融业交叉销售的文献综述 31

五、本节评述 43

第三节 企业资源和能力理论 44

一、企业内在成长理论 45

二、企业资源基础理论（RBT） 46

三、企业能力理论 48

四、企业资源理论与能力理论的评价 54

第三章 研究方法 57

第一节 质化研究方法 57

一、质化研究概述 57

二、资料收集方法 58

三、资料分析及标准判定 58

四、研究设计 59

第二节 案例研究方法 62

一、案例研究方法的特点 62

二、资料收集 63

三、资料分析 64

四、案例研究策略及质量标准 64

五、案例研究方案设计 65

第四章 金控集团交叉销售的问题与障碍 70

第一节 已有客户的品牌认知 70

一、平安现有交叉销售客户需求特征分析 71

二、客户选择金融服务商的标准 72

第二节 内部访谈 74

一、高层管理者访谈发现 74

二、中层管理者访谈的问题揭示 75

三、业务一线的问题与顾虑 79

第三节 小结与剖析 82

一、问题与障碍小结 82

二、问题与障碍的剖析 83

第五章 银行主导型交叉销售研究——汇丰集团 85

第一节 汇丰集团概况 85

一、银行主导型金控集团发展历程 85

二、汇丰集团财务状况 88

三、汇丰集团经营模式及战略 89

第二节 汇丰保险交叉销售模式研究 91

一、银行保险的概念与理论 91

二、银行保险在欧美的发展四阶段 93

三、集团目标——发掘集团综合优势，金融保险相互促进 95

四、香港汇丰银行保险交叉销售业绩及模式 96

五、无处不在的高端客户银行保险交叉销售 100

第三节 汇丰银行的客户细分与打包交叉销售 101

一、汇丰银行的客户分类服务：整合客户资源 101

二、卓越理财：通过交叉销售赚取利润 102

三、汇丰银行以客户为中心的全能客户经理制 103

四、汇丰银行取得的优异业绩 104

第四节 汇丰集团的资源整合措施 105

一、对公司品牌与组织架构的整合 105

二、统一的客户关系管理系统 108

三、汇丰跨功能组基于报表的流程管理 110

四、汇丰有效的渠道冲突控制能力和自觉意识 110

第五节 与综合金融销售相匹配的人才培训及考核 112

一、系统化的综合金融服务培训体系 112

二、业绩考核指标体系重视交叉销售和团体绩效 112

三、培养愿意按汇丰的行为模式行事的人 113

四、本章小结 115

第六章 银行主导型交叉销售研究——花旗集团 116

第一节 背景及主要财务指标 116

一、花旗集团的发展阶段及组织架构 116

二、2005—2006年花旗集团主要财务指标 117

第二节 花旗并购旅行者保险动因分析 120

一、混业经营的必然性 120

二、并购概况与动因 123

第三节 合并后的业务整合及交叉销售研究 125

一、全球公司与投资银行业务集团的整合与交叉销售 126

二、全球消费者金融服务集团的业务整合与交叉销售 128

第四节 并购后花旗集团银保交叉销售的定位及其变迁 131

一、并购之初1998年保险业务在集团内部的定位 132

二、1999年初至2002年8月保险业务在集团内部的定位 132

三、2002年8月至2005年保险业务在集团内部的定位 133

四、2005年后保险业务在集团内部的定位 134

第五节 小结 136

一、合并整合必然产生内部利益冲突 136

二、股权交易还是业务调整 137

三、金融超市是否穷途末路 137

第七章 保险主导型交叉销售研究——平安集团 139

第一节 公司概要 139

一、平安集团简要介绍 139

二、平安集团主要财务业绩 140

三、金融控股整体战略 140

第二节 平安交叉销售的策略、组织架构、业绩 142

一、交叉销售组织架构 142

二、交叉销售业绩 143

三、平安集团交叉销售含义及意义 146

第三节 平安集团的交叉销售模式 148

一、平安集团交叉销售的运营模式 148

二、交叉销售产品上市准备及推广模式 149

三、交叉销售新契约处理流程 154

第四节 后援集中与IT支持 156

一、后援支持平台 156

二、IT技术支持 158

三、交叉销售主要支持体系——“一账通” 161

第五节 利益冲突管理和绩效管理 166

一、金控集团利益冲突的分类、表现形式 166

二、对销售方的综合开拓绩效管理 170

三、本章小结 170

第八章 保险主导型交叉销售研究——安联集团 172

第一节 安联集团简介及主要财务指标 172

第二节 安联并购德累斯顿银行的动机 173

一、并购动机 173

二、与花旗集团比较 174

第三节 安联集团综合经营的协同效应分析 176

第四节 交叉销售模式——银行保险与保险银行 178

一、银行与保险业务的交叉销售模式定位 178

二、银保、保银交叉销售业绩分析 180

三、建立交叉销售内生激励机制 180

四、几点启示 182

第九章 四个案例的比较与分析 184

第一节 各案例交叉销售特点比较分析 184

一、汇丰集团 184

二、花旗集团 185

三、平安集团 185

四、安联集团 186

第二节 案例小结 191

一、并购动机中体现了通过交叉销售实现综合金融服务 191

二、公司战略中彰显交叉销售 191

三、金控集团交叉销售模式体现出业务的相互渗透，核心金融业务扶持相对弱小的其他业务拓展 192

四、完整的交叉销售组织系统对于提高交叉销售业绩十分有帮助 192

五、交叉销售的文化和利益冲突是交叉销售成败的重要因素 192

六、统一品牌有助于交叉销售业绩的成长 192

七、跨产品的共享作业层对于交叉销售有正向支持作用 193

第十章 结论 194

第一节 金控集团交叉销售的资源要素及价值链分析 194

一、金控集团的交叉销售的资源要素分析 194

二、金控集团的交叉销售活动的价值链分析 195

三、金控集团交叉销售的本质 196

第二节 金控集团交叉销售管理模型与理论框架 198

一、构建金控集团交叉销售管理模型 198

二、客户认知与公司品牌延伸与重构 199

三、成功的交叉销售要素整合——金融资源整合模型 202

四、基于资源—能力—绩效的交叉销售理论框架（R-C-P模型） 208

第三节 研究结论及进一步研究展望 215

一、研究结论与管理建议 215

二、研究创新 217

三、研究的局限 217

四、进一步的研究展望 218

参考文献 220

后记 236

图1 研究流程 6

图2 本书框架 10

图3 NPTB模型框架 25

图4 金控集团交叉销售概念的拓展图示 32

图5 以IT为基础交叉销售的商业规则框架 37

图6 企业资源与能力理论的演进 45

图7 组织学习、核心能力与竞争优势的关系 52

图8 金控集团交叉销售研究路径—目标循环图 66

图9 各案例采取的研究模式 69

图10 客户选择金融服务商的标准 73

图11 汇丰集团市值增长图 88

图12 汇丰集团战略与业务模式 90

图13 汇丰保险战略规划图 95

图14 1996—2007年汇丰香港保险业务利润图 97

图15 多样化的交叉销售模式 99

图16 香港汇丰保险2002年组织架构图 106

图17 香港汇丰保险2007年运营架构图 107

图18 花旗集团2005—2006年分产品净收入图示 119

图19 花旗集团2005—2006年分地区净收入图示 120

图20 各业务功能在花旗集团架构中的定位 133

图21 1999—2002年保险业务组织架构图 134

图22 平安保险集团组织架构图 141

图23 中国平安交叉销售组织架构图 144

图24 平安集团交叉销售运营模式 148

图25 综合开拓产品上市申请、模式及流程选择图示 151

图26 首次合作模式的标准流程具体工作图示 151

图27 产品首发模式的标准流程具体工作图示 154

图28 产品升级模式的标准流程具体工作图示 155

图29 个险开拓团险新契约业务处理流程 155

图30 平安集团后援作业系统 157

图31 平安IT网络布设特点 160

图32 平安集团推行“一账通”项目 162

图33 “一账通”与平安现行的交叉销售对比 163

图34 平安对于“一账通”的系统规划 164

图35 以“一账通”为核心的交叉销售IT体系 165

图36 2004—2006年安联集团各业务线总收入、利润和成本图示 177

图37 安联集团的银行保险—保险银行定位 179

图38 银保交叉销售模式近年新增客户数量统计 181

图39 通过保银模式销售银行产品的种类及规模 181

图40 单一企业和金控集团的交叉销售要素比较分析 195

图41 金控集团交叉销售活动的价值链 196

图42 金控集团交叉销售的本质 197

图43 金控集团交叉销售管理模型 199

图44 消费者判断模型图 200

图45 客户信息处理模型 201

图46 金融资源整合模型 204

图47 资源整合的四项原则 205

图48 资源—能力—绩效的交叉销售理论框架（R-C-P模型） 208

表1 我国金融业跨业合作的主要形式 8

表2 交叉销售定义 20

表3 交叉销售近似概念 22

表4 交叉销售对客户和金融机构利益的总结 31

表5 关键成功因素术语汇总表 36

表6 成功交叉销售的影响因素 37

表7 资源基础论相关学者的核心思想 47

表8 企业动态能力分析框架 54

表9 检验方法、研究策略及其适用性 65

表10 所选案例2006年主要财务指标 68

表11 电话调查样本结构分布表 71

表12 客户需求及购买特征分析表 71

表13 受访对象 74

表14 平安集团交叉销售问题与障碍 82

表15 汇丰集团发展简况 87

表16 汇丰集团2002—2006年主要财务指标 88

表17 2002—2006年友邦和汇丰保费和份额对比 96

表18 截至2007年第一季度香港年金市场份额排名 98

表19 2001—2006年汇丰香港年金业务的盈利情况 98

表20 2005—2006年香港上海汇丰银行业绩情况 104

表21 汇丰保险销售主管的主要考核指标及权重 112

表22 花旗集团简要发展历程 117

表23 花旗集团2005—2006年净收入——地区分布和产品分布 118

表24 花旗银行与旅行者集团合并前的基本资料 124

表25 2003—2007年中国平安主要财务指标 141

表26 2006—2007年平安集团交叉销售业绩报表 145

表27 银行法人业务2007年综合开拓业务报表 146

表28 平安和汇丰“一账通”功能比较 165

表29 2003—2006年安联集团财务状况 173

表30 汇丰、花旗、平安、安联四个案例的交叉销售比较 187

表31 汇丰、花旗、平安和安联的品牌宣示 201