购买的真相 怎样从情感上激发顾客的购买欲望PDF电子书下载

引言 感官逻辑学的奠基之作 9

回归基本原则 10

亲近消费者，就可以领先市场 14

古老的挑战，崭新的机会 16

第一章 打仗 1

如何在建立新的市场营销范例时进行案例研究 1

我们这个时代的感官作用 4

人类的感觉是可知的，且能为人们提供有用的信息 9

感觉的作用是普遍的 12

感觉主导着决策过程的发生 14

沃尔特·迪斯尼的感官魔术 16

理性与情感 19

第二章 对于理性的重新定义 23

认知和交流是如何真正进行的 23

人类大脑的工作原理 24

事实根据 28

1-2-3大脑是三位一体 33

我们的感知系统 40

第三章 以科学理论为支持的营销学 57

运用科学发现获得营销成功 57

电视镜头：隐藏了的连接装置 59

无线广告：一场亲密的交谈 62

印刷广告：长篇累牍并不一定就最好 65

直邮广告：天堂或地狱的描述 69

销售宣传手册：一个极其简短的故事 72

产品目录和传单：回避恐惧 74

销售网站：拥有不断更新的信息 77

户外广告：电视的双胞胎兄弟 81

商场环境：一个宽敞明亮的贮藏室 83

商店展览：游击战术 87

产品包装：这个婴儿是我的 90

产品设计：不仅仅是孕育产品 93

服务设计：占领一块市场高地，卧倒在地准备进攻 96

消费者服务：既真实又亲切 99

第四章 最新研究 103

了解消费者如何评判你的产品 103

对当前市场营销研究的挑战 105

深入到问题核心的能力 108

获得感官-情感指数的能力 111

超越言语输入的能力 114

再走近一步：社会心理学研究 118

感官情感研究要求 121

如何衡量人类的感官-情感世界 126

内心／身体研究的选择 129

作为感官研究工具的生物反馈器 131

作为情感研究工具的面部表情编码 136

第五章 利用情感因素创立品牌 157

如何深入了解消费者的内心情感 157

回到最基本的问题上来 159

过去的品牌时代 164

体验品牌活动的新时代 166

品牌故事的重要性 168

马克·吐温讲故事的本领 173

作为故事设计的品牌活动 179

更为深刻的故事线索 185

第六章 设计一个有效的品牌故事 189

创造一个故事情节来加强消费者对商品的忠诚感 189

故事场景：一个能够在消费者头脑中占据一席之地的地方 190

联想：建立一个强有力的网络 194

个性：创立一个清晰的联系 199

情节：联系消费者需求和故事类型的纽带 202

有效的需求联系：到扶梯的底部寻求销量的上升 203

有效的故事类型：一个普遍存在的印痕 208

主题：有效符号的战略化 209

编写故事摘要，作为研究故事的工具 214

第七章 情感定位 221

如何在让消费者对你的产品产生情感共鸣，并在此基础之上销售你的产品 221

一个感官隐喻的世界 223

使用色彩 225

以视觉为导向的感官隐喻 228

彻底的视觉感官隐喻 230

视觉和触觉感官隐喻 232

更普遍的感官隐喻 240

第八章 利用情感模式 251

闯进消费者的情感记忆库 251

主要的情感模式 253

积极情感 254

幸福感 254

自豪感／自信心 256

消极情感 258

愤怒 258

厌恶（鄙视） 261

悲伤 262

恐惧 264

中性情感 266

惊奇 267

第九章 消费者的进化需求 271

吸引人类的内在欲望 271

基本人类需求 274

寻求需要 275

搜寻 275

探索 277

地位需求 280

侵犯 280

回避伤害 282

社交需求 284

依从 285

婚配（性） 287

第十章 展望 291

科学如何促进市场营销 291

生物学上的原因 293

社会学的原因 295

感官思考 296

情感考虑 297

用视觉图像来讲话 298

理解各种情感 300

性别差异 302

含蓄的故事 302

唤醒模式 304

深入下去，不要只是拓宽范围 305

展望未来：三个未来的发展趋势 306

商品将越来越细化，越来越量身定做 307

期望获得更多更好有关消费者的数据 308

制造全球化品牌产品和本地化的品牌故事 308

最后的思考 309

致谢 310