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金牌推销员实战训练营PDF电子书下载
- 电子书积分:11 积分如何计算积分?
- 作 者:张津平编著
- 出 版 社:北京:北京工业大学出版社
- 出版年份:2011
- ISBN:9787563925889
- 页数:285 页
第一章 第一次接触:在第一时间赢得客户好感 3
1.初次见面,还未介绍产品,就遭到客户拒绝怎么办 3
2.推销员去公司推销,却被助理挡在门外怎么办 7
3.推销员努力讲解,客户却没有任何积极的表示怎么办 10
4.推销员初次上门,客户称不方便接待怎么办 13
5.推销员特别说明自己是经客户朋友介绍才来的,仍被拒绝怎么办 17
6.与客户面谈时,客户表示更喜欢其他品牌产品怎么办 20
7.面对紧张的推销员,客户的态度很不好怎么办 23
8.推销员介绍时,客户称自己不是决策人怎么办 26
9.推销员对于产品功效的描述,客户明确表示怀疑怎么办 29
第二章 电话销售:一种一线万金的推销技巧 37
10.电话销售中,推销员如何掌握基本流程 37
11.与客户刚讲上三两句话就被挂了电话怎么办 39
12.给经理打电话,接线员或助理代为推辞怎么办 41
13.避免打电话让客户烦,推销员应该注意什么 44
14.接通电话后20秒就被客户拒绝,推销员怎么办 47
15.推销员如何让客户在第一时间对推销员产生亲切感 50
第三章 产品介绍:让产品受客户欢迎 55
16.推销员介绍产品时,总被客户打断怎么办 55
17.推销员使出浑身解数介绍,客户依然不感兴趣怎么办 58
18.介绍产品中建议客户试用产品,客户拒绝怎么办 61
19.客户对产品很满意,但认为自己没有需求怎么办 65
20.客户提出的问题很专业,推销员不能满足客户要求怎么办 68
21.推销员介绍产品时,客户明确表示拒绝怎么办 71
22.多个客户在场,推销员的介绍如何才能满足每个人的要求 75
23.客户听完产品介绍后,认为推销员推销的产品不如竞争对手怎么办 78
第四章 把握客户心理:透过现象看本质,让客户心悦诚服 85
24.推销员如何才能从推销细节中抓住客户的心 85
25.客户希望他们的每个言行都被重视,推销员怎么办 89
26.产品已经很优惠,但客户希望得到更多的优惠怎么办 92
27.推销员对客户满怀真心地称赞,客户却无动于衷怎么办 95
28.如何以客户的心理弱点为突破口进行推销 99
29.如何发现客户拒绝话语背后的“真实” 102
30.推销员的热情在客户面前丝毫不起作用怎么办 106
31.客户拒绝接受有情绪的推销员推销产品怎么办 110
32.推销员如何才能把握客户的心 113
33.推销员如何应对始终抱有怀疑态度的客户 117
第五章 消除价格障碍:让客户愿意买推销产品 123
34.听到推销员的报价,客户明确有异议怎么办 123
35.客户对产品很满意,却表示近期没有购买能力怎么办 126
36.客户喜欢产品,却拼命要求低价成交怎么办 130
37.客户很满意产品,却又不肯成交怎么办 133
38.推销员一再优惠,客户始终认为优惠力度不够怎么办 136
39.客户认为自己是老客户,要求推销员给予价格优惠怎么办 140
40.面对推销员的优惠,客户要求用赠品换折价怎么办 143
41.客户发现产品有缺陷,以此要求给予价格优惠怎么办 146
42.成交后,推销员如何应对催款难题 150
第六章 解决异议:引导客户顺利成交 157
43.推销员多次与客户沟通,客户仍迟迟不能作出决定怎么办 157
44.客户对产品满意,但表示要和其他人商量后再作决定怎么办 160
45.对于推销员赠送的礼品,客户丝毫不感兴趣怎么办 163
46.对于正在促销的产品,客户却犹豫不决怎么办 167
47.成交时刻,如何巧妙让客户为推销员介绍新客户 170
48.谈判进入实质性阶段,如何巧妙打破谈判僵局 173
49.在推销沟通过程中,客户明确透露出自己正在与竞争对手接触怎么办 177
50.开始沟通很顺利,后来客户却选择了竞争对手产品怎么办 180
51.签了推销合同后,客户却要求取消合同怎么办 183
52.在推销沟通过程中,客户对自己提出的荷刻条件不肯让步怎么办 186
53.客户对产品很满意,但表示暂时不会变更供应商怎么办 190
第七章 推销谈判:做双赢生意,赢客户赞誉 195
54.与客户谈判前,推销员如何掌握最有效的信息 195
55.推销过程中,不知不觉冒犯了客户怎么办 197
56.在推销谈判过程中,推销员能否退一步以求大局的胜利 199
57.产品有明显缺陷,推销员如何说服客户购买 201
58.面对强势的谈判对手,推销员如何将客户注意力拉回到产品上来 203
59.谈判陷入僵局,推销员如何突破僵局以实现推销目标 204
60.在推销谈判中,推销员如何把握好自己的立场 206
第八章 促成交易:关键时刻抓住客户的心 211
61.成交前,使用怎样的语言才能让客户心情愉悦 211
62.推销员如何切中客户要害做好说服工作 213
63.推销后期,如何准确把握客户的成交信息 215
64.推销后期,如何促使客户作出购买决定 219
65.客户没有购买欲望,推销员如何激起对方购买欲望,并促使生意成交 222
66.推销进行到最后,推销员如何面对客户的犹豫不决 223
67.推销员如何有效预防客户的拒绝 225
68.客户总觉得自己是被迫签约,推销员怎么应对 227
第九章 做好售后服务:让客户成为朋友 233
69.成交后,客户以产品不满意为由要求退货怎么办 233
70.客户抱怨产品降价太快,甚至要求获得补偿怎么办 236
71.因为产品质量有问题使客户受到损失,客户要求赔偿怎么办 239
72.客户成交后有上当受骗的感觉,并找推销员辩论怎么办 243
73.由于客户使用不当,使产品出现问题怎么办 247
74.成交后,客户就推销员的服务态度进行投诉怎么办 250
75.成交后发现保险产品收益不好,客户认为是推销员误导造成的怎么办 253
76.客户二次上门购买产品,要求以更低的价格成交怎么办 257
77.推销员收集客户资料时,客户不愿配合怎么办 261
第十章 说话的艺术:推销员应该掌握的基本功 265
78.推销员使用怎样的开场白才能在第一时间吸引客户的注意力 265
79.对客户不了解,推销员如何知道客户的需求 266
80.客户已经麻木于一般的推销方式,推销员该如何创新 268
81.客户不喜欢推销员惯有的刻板形象,推销员该如何应对 270
82.客户很讨厌那些枯燥的话题,推销员如何让客户听得高兴 272
83.客户认为推销员说的话没头没尾,丝毫不感兴趣怎么办 274
84.推销员如何讲话才能让自己把握推销工作的主动权 276
85.客户有与推销员争辩的趋势,推销员怎么办 278
86.客户不愿意接受推销员的直白推销,推销员如何调整推销语言 280
87.面对不同特点的客户,推销员如何让每个人都满意而归 281
88.推销员如何从推销语言细节中体现对客户的重视 283
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