保险王道 保险就该这样卖PDF电子书下载

第一篇 知己知彼，你是否开始 1

第一章 告诉自己我是谁：了解自己＋磨练自己 2

第一节 保险营销员应具备的心态 2

第二节 懂得保险才能懂得如何推销保险 10

第三节 专业化推销精神 21

第二章 客户在想什么：客户心理＋投保因素分析 24

第一节 普通人对保险可能存在的误解 24

第二节 了解客户心思 29

第三节 分析客户需求 32

第二篇 精诚所至，你是否掌握 37

第三章 开拓与备战：客户找寻＋客户细分 38

第一节 你的客户在哪里 38

第二节 保户开拓有门道 40

第三节 客户筛选和分类 44

第四节 不一样的客户需不一样的准备 47

第四章 约访接触：约访技巧＋初次接触 52

第一节 时时注意态度和形象 52

第二节 信函约访技巧 55

第三节 电话约访技巧 57

第四节 网络约访技巧 69

第五节 陌生拜访技巧 74

第六节 约访成功后的初次见面 83

第七节 约访遭拒怎么办 87

第三篇 循循善诱，你是否具备 91

第五章 谈判：面谈话术＋心理战术 92

第一节 如何留意客户心理变化 92

第二节 讲故事用比喻打动客户 99

第三节 分析案例的说服术 117

第四节 懂得倾听 120

第五节 学会提问 123

第六章 解决问题：专业推销＋化解拒绝 131

第一节 遇见困难时的心理调节 131

第二节 客户有实际困难及排除技巧 132

第三节 客户故意拒绝及排除技巧 136

第四节 客户强硬拒绝及排除技巧 144

第七章 抓住机会：把握时机＋促成 151

第一节 促成的诸多技巧 151

第二节 增强客户购买决心 158

第三节 促成时的注意事项 166

第四篇 未雨绸缪，你是否懂得 171

第八章 计划书的设计与说明：量身定做＋独此一家 172

第一节 充分的资料准备体现专业形象 172

第二节 建议书的制作要求 173

第三节 如何解说计划书更有效 184

第九章 处理异议：滴水不漏＋安慰 189

第一节 处理客户异议 189

第二节 如何让客户彻底放心 194

第三节 莫忽视道别这一节 197

第五篇 孜孜以求，你是否坚持 203

第十章 售后服务：周全＋热烈 204

第一节 售后服务的心态 204

第二节 保单的递交 210

第三节 体现专业形象的服务 216

第十一章 再拓展：扩员＋辐射 221

第一节 自身角色的转换 221

第二节 如何培养扩展属于自己的员工 225

第三节 如何培养你自己的保险团队 232

第十二章 保险营销：成功人士的追求之路 239