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第1章　推销概述 1

1.1　推销的概念和功能 1

1.1.1　推销的定义 1

目录 1

1.1.2　推销的三要素 2

1.1.3　推销活动的特点 4

1.1.4　推销的功能 5

1.1.5　推销的作用 7

1.2.1　推销学的产生 8

1.2.2　现代推销学的发展 8

1.2　现代推销学的产生和发展 8

1.2.3　现代推销与市场营销 11

1.3　推销原则 11

1.3.1　满足顾客需求的原则 12

1.3.2　互利互惠的原则 13

1.3.3　推销使用价值观念的原则 14

1.3.4　人际关系原则 15

1.3.5　尊重顾客的原则 16

本章小结 17

思考与练习 18

自我测试 18

2.1.1　推销人员的类型 20

第2章　推销人员的职责、素质与能力 20

2.1　推销人员的职责 20

2.1.2　推销人员的职责 21

2.2　推销人员的职业素质 24

2.3　推销人员的职业能力 28

2.3.1　观察能力 28

2.3.2　创造能力 29

2.3.3　社交能力 30

2.3.4　语言表达能力 30

2.3.5　应变能力 31

2.4.1　仪表与服饰 32

2.4　推销人员的基本礼仪 32

2.4.2　推销员的其他礼仪 33

本章小结 37

思考与练习 37

自我测试1 38

自我测试2 40

实训练习 41

第3章　推销理论与推销模式 42

3.1　推销方格理论 42

3.1.1　推销人员方格 42

3.1.2　顾客方格 45

3.1.3　推销人员态度与顾客态度的关系 47

3.2　推销模式 48

3.2.1　爱达模式 48

3.2.2　迪伯达模式 52

3.2.3　费比模式 53

本章小结 54

思考与练习 55

第4章　寻找与识别顾客 56

4.1 寻找顾客 56

4.1.1　顾客选择概述 56

4.1.2　顾客的基本条件 61

4.2　寻找顾客的方法 63

4.2.1　普通寻找法 64

4.2.2　介绍寻找法 65

4.2.3　中心开花寻找法 66

4.2.4　广告拉引法 67

4.2.5　资料查阅寻找法 69

4.2.6　寻找顾客的其他方法 71

4.3　顾客资格审查 73

4.3.1　购买需求的审查 74

4.3.2　顾客支付能力审查 76

4.3.3　购买资格审查 82

案例分析 84

思考与练习 84

本章小结 84

实训练习 85

第5章　推销接近 87

5.1　推销约见前的准备工作 87

5.1.1　约见前准备工作的重要性 87

5.1.2　约见个人顾客前的准备内容 89

5.1.3　约见法人购买者的准备内容 92

5.1.4　约见熟人前的准备 94

5.1.5　准备方法 95

5.2.1　约见的意义 97

5.2　约见顾客的内容与方法 97

5.2.2　约见的内容 99

5.2.3　约见方法 103

5.3　接近顾客的目的与方法 106

5.3.1　接近顾客的目的 107

5.3.2　接近顾客的方法 108

本章小结 115

思考与练习 115

案例分析 115

实训题 116

实训练习 117

6.1.2　推销洽谈的目标 118

6.1.1　推销洽谈的概念 118

第6章　推销洽谈 118

6.1　推销洽谈的目标与内容 118

6.1.3　推销洽谈的内容 120

6.2　推销洽谈的原则与步骤 121

6.2.1　推销洽谈的原则 121

6.2.2　推销洽谈的步骤 122

6.3　推销洽谈的方法 126

6.3.1　提示法 127

6.3.2　演示法 132

6.3.3　介绍法 135

6.4　推销洽谈的技巧 136

6.4.1　洽谈中的倾听技巧 137

6.4.2　洽谈中的语言技巧 138

6.4.3　洽谈的策略技巧 140

本章小结 141

思考与练习 141

自我测试1 141

自我测试2 142

案例分析 144

实训练习 146

第7章　处理顾客异议 147

7.1.2　顾客异议的类型 148

7.1.1　顾客异议的概念 148

7.1　顾客异议的类型与成因 148

7.1.3　顾客异议的成因 150

7.2　处理顾客异议的原则和策略 153

7.2.1　处理顾客异议的原则 153

7.2.2　处理顾客异议的策略 155

7.3　处理顾客异议的方法 158

7.3.1　直接否定法 158

7.3.2　间接否定法 159

7.3.3　转化法 160

7.3.4　补偿法 161

7.3.5　询问法 162

7.3.6　不理睬法 163

7.3.7　其他方法 164

本章小结 165

思考与练习 165

自我测试 166

案例分析 166

实训练习 167

第8章　成交与售后服务 168

8.1　成交及策略 168

8.1.1　成交的含义 168

8.1.2　成交的基本策略 170

8.2　成交的方法 175

8.2.1　请求成交法 176

8.2.2　假定成交法 176

8.2.3　选择成交法 177

8.2.4　小点成交法 178

8.2.5　从众成交法 179

8.2.6　最后机会成交法 179

8.2.7　优惠成交法 180

8.2.8　异议成交法 180

8.2.10　技术成交法 181

8.2.9　保证成交法 181

8.3　合同的订立与履行 182

8.3.1　买卖合同及其订立 183

8.3.2　合同的履行和变更 188

8.4　成交后的跟踪 189

8.4.1　成交后跟踪的含义 189

8.4.2　成交后跟踪的意义 189

8.4.3　成交后跟踪的内容 190

本章小结 193

思考与练习 194

案例分析 195

实训练习 196

第9章　推销管理 198

9.1　推销人员的组织与管理 198

9.1.1　推销人员的选拔 199

9.1.2　推销人员的培训与激励 201

9.2　推销人员的组织结构与规模 206

9.2.1　推销人员组织的基本类型 206

9.2.2　推销组织人员规模的确定 209

9.3　客户管理 210

9.3.1　确立客户关系管理的观念 210

9.3.2　客户管理的内容及原则 211

9.3.3　客户分析 212

9.3.4　客户管理的流程 214

9.4　推销绩效的评估 215

9.4.1　推销绩效评估的意义 215

9.4.2　推销绩效评估的内容 216

9.4.3　推销绩效评估的方法 219

本章小结 222

思考与练习 222

自我测试 223

案例分析 224

综合模拟推销实训 226

参考文献 227