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现代推销技术PDF电子书下载
- 电子书积分:10 积分如何计算积分?
- 作 者:钟立群主编
- 出 版 社:北京:电子工业出版社
- 出版年份:2005
- ISBN:7121013991
- 页数:227 页
第1章 推销概述 1
1.1 推销的概念和功能 1
1.1.1 推销的定义 1
目录 1
1.1.2 推销的三要素 2
1.1.3 推销活动的特点 4
1.1.4 推销的功能 5
1.1.5 推销的作用 7
1.2.1 推销学的产生 8
1.2.2 现代推销学的发展 8
1.2 现代推销学的产生和发展 8
1.2.3 现代推销与市场营销 11
1.3 推销原则 11
1.3.1 满足顾客需求的原则 12
1.3.2 互利互惠的原则 13
1.3.3 推销使用价值观念的原则 14
1.3.4 人际关系原则 15
1.3.5 尊重顾客的原则 16
本章小结 17
思考与练习 18
自我测试 18
2.1.1 推销人员的类型 20
第2章 推销人员的职责、素质与能力 20
2.1 推销人员的职责 20
2.1.2 推销人员的职责 21
2.2 推销人员的职业素质 24
2.3 推销人员的职业能力 28
2.3.1 观察能力 28
2.3.2 创造能力 29
2.3.3 社交能力 30
2.3.4 语言表达能力 30
2.3.5 应变能力 31
2.4.1 仪表与服饰 32
2.4 推销人员的基本礼仪 32
2.4.2 推销员的其他礼仪 33
本章小结 37
思考与练习 37
自我测试1 38
自我测试2 40
实训练习 41
第3章 推销理论与推销模式 42
3.1 推销方格理论 42
3.1.1 推销人员方格 42
3.1.2 顾客方格 45
3.1.3 推销人员态度与顾客态度的关系 47
3.2 推销模式 48
3.2.1 爱达模式 48
3.2.2 迪伯达模式 52
3.2.3 费比模式 53
本章小结 54
思考与练习 55
第4章 寻找与识别顾客 56
4.1 寻找顾客 56
4.1.1 顾客选择概述 56
4.1.2 顾客的基本条件 61
4.2 寻找顾客的方法 63
4.2.1 普通寻找法 64
4.2.2 介绍寻找法 65
4.2.3 中心开花寻找法 66
4.2.4 广告拉引法 67
4.2.5 资料查阅寻找法 69
4.2.6 寻找顾客的其他方法 71
4.3 顾客资格审查 73
4.3.1 购买需求的审查 74
4.3.2 顾客支付能力审查 76
4.3.3 购买资格审查 82
案例分析 84
思考与练习 84
本章小结 84
实训练习 85
第5章 推销接近 87
5.1 推销约见前的准备工作 87
5.1.1 约见前准备工作的重要性 87
5.1.2 约见个人顾客前的准备内容 89
5.1.3 约见法人购买者的准备内容 92
5.1.4 约见熟人前的准备 94
5.1.5 准备方法 95
5.2.1 约见的意义 97
5.2 约见顾客的内容与方法 97
5.2.2 约见的内容 99
5.2.3 约见方法 103
5.3 接近顾客的目的与方法 106
5.3.1 接近顾客的目的 107
5.3.2 接近顾客的方法 108
本章小结 115
思考与练习 115
案例分析 115
实训题 116
实训练习 117
6.1.2 推销洽谈的目标 118
6.1.1 推销洽谈的概念 118
第6章 推销洽谈 118
6.1 推销洽谈的目标与内容 118
6.1.3 推销洽谈的内容 120
6.2 推销洽谈的原则与步骤 121
6.2.1 推销洽谈的原则 121
6.2.2 推销洽谈的步骤 122
6.3 推销洽谈的方法 126
6.3.1 提示法 127
6.3.2 演示法 132
6.3.3 介绍法 135
6.4 推销洽谈的技巧 136
6.4.1 洽谈中的倾听技巧 137
6.4.2 洽谈中的语言技巧 138
6.4.3 洽谈的策略技巧 140
本章小结 141
思考与练习 141
自我测试1 141
自我测试2 142
案例分析 144
实训练习 146
第7章 处理顾客异议 147
7.1.2 顾客异议的类型 148
7.1.1 顾客异议的概念 148
7.1 顾客异议的类型与成因 148
7.1.3 顾客异议的成因 150
7.2 处理顾客异议的原则和策略 153
7.2.1 处理顾客异议的原则 153
7.2.2 处理顾客异议的策略 155
7.3 处理顾客异议的方法 158
7.3.1 直接否定法 158
7.3.2 间接否定法 159
7.3.3 转化法 160
7.3.4 补偿法 161
7.3.5 询问法 162
7.3.6 不理睬法 163
7.3.7 其他方法 164
本章小结 165
思考与练习 165
自我测试 166
案例分析 166
实训练习 167
第8章 成交与售后服务 168
8.1 成交及策略 168
8.1.1 成交的含义 168
8.1.2 成交的基本策略 170
8.2 成交的方法 175
8.2.1 请求成交法 176
8.2.2 假定成交法 176
8.2.3 选择成交法 177
8.2.4 小点成交法 178
8.2.5 从众成交法 179
8.2.6 最后机会成交法 179
8.2.7 优惠成交法 180
8.2.8 异议成交法 180
8.2.10 技术成交法 181
8.2.9 保证成交法 181
8.3 合同的订立与履行 182
8.3.1 买卖合同及其订立 183
8.3.2 合同的履行和变更 188
8.4 成交后的跟踪 189
8.4.1 成交后跟踪的含义 189
8.4.2 成交后跟踪的意义 189
8.4.3 成交后跟踪的内容 190
本章小结 193
思考与练习 194
案例分析 195
实训练习 196
第9章 推销管理 198
9.1 推销人员的组织与管理 198
9.1.1 推销人员的选拔 199
9.1.2 推销人员的培训与激励 201
9.2 推销人员的组织结构与规模 206
9.2.1 推销人员组织的基本类型 206
9.2.2 推销组织人员规模的确定 209
9.3 客户管理 210
9.3.1 确立客户关系管理的观念 210
9.3.2 客户管理的内容及原则 211
9.3.3 客户分析 212
9.3.4 客户管理的流程 214
9.4 推销绩效的评估 215
9.4.1 推销绩效评估的意义 215
9.4.2 推销绩效评估的内容 216
9.4.3 推销绩效评估的方法 219
本章小结 222
思考与练习 222
自我测试 223
案例分析 224
综合模拟推销实训 226
参考文献 227
- 《钒产业技术及应用》高峰,彭清静,华骏主编 2019
- 《现代水泥技术发展与应用论文集》天津水泥工业设计研究院有限公司编 2019
- 《异质性条件下技术创新最优市场结构研究 以中国高技术产业为例》千慧雄 2019
- 《Prometheus技术秘笈》百里燊 2019
- 《中央财政支持提升专业服务产业发展能力项目水利工程专业课程建设成果 设施农业工程技术》赵英编 2018
- 《药剂学实验操作技术》刘芳,高森主编 2019
- 《林下养蜂技术》罗文华,黄勇,刘佳霖主编 2017
- 《脱硝运行技术1000问》朱国宇编 2019
- 《催化剂制备过程技术》韩勇责任编辑;(中国)张继光 2019
- 《信息系统安全技术管理策略 信息安全经济学视角》赵柳榕著 2020
- 《电子测量与仪器》人力资源和社会保障部教材办公室组织编写 2009
- 《少儿电子琴入门教程 双色图解版》灌木文化 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《北京生态环境保护》《北京环境保护丛书》编委会编著 2018
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 九年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《通信电子电路原理及仿真设计》叶建芳 2019
- 《高等院校旅游专业系列教材 旅游企业岗位培训系列教材 新编北京导游英语》杨昆,鄢莉,谭明华 2019
- 《电子应用技术项目教程 第3版》王彰云 2019
- 《中国十大出版家》王震,贺越明著 1991
- 《近代民营出版机构的英语函授教育 以“商务、中华、开明”函授学校为个案 1915年-1946年版》丁伟 2017