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第一章 汽车经纪人基础知识 1

第一节 经纪、经纪人和经纪机构概述 1

一、经纪、经纪人和经纪机构的涵义 1

二、经纪机构的基本要求 3

三、经纪机构的活动方式 4

四、经纪人的基本特征 4

第二节 汽车经纪人 6

一、了解汽车经纪人 6

四、汽车经纪的核心之一——售后服务 8

三、职业汽车经纪人 8

二、汽车经纪人必备知识 8

第二章 汽车基本知识 12

第一节 汽车的分类 12

一、按用途分类 12

二、按动力装置型式分类 14

三、按行驶道路条件不同分类 15

四、按行驶机构的特征分类 15

五、按公安机关管理分类 16

第二节 车辆识别代码与性能指标 17

一、车辆识别代码（VIN）规则 17

二、汽车的性能指标 19

第三章 汽车专业知识 24

第一节 汽车的总体构造 24

一、汽车的主要组成 24

二、汽车的布置和驱动形式 26

三、汽车的技术参数 26

第二节 发动机构造 27

一、发动机的分类和基本构造 27

二、发动机常用术语 34

三、发动机工作原理 35

四、发动机的主要性能指标和特性 38

五、发动机的组成 40

第三节 汽车底盘构造 50

一、传动系 50

二、行驶系 56

三、转向系 64

四、制动系 67

第四章 汽车运用与保养 73

第一节 汽车运行材料的选用 73

一、燃油的选用 73

二、机油的选用 74

三、齿轮油的选用 76

四、液力传动油（自动变速器油）的选用 78

五、制动液的选用 78

六、冷却液的选用 79

第二节 汽车的分级维护 80

一、汽车的日常维护 80

二、汽车一级维护 82

三、汽车二级维护 83

四、新车磨合期的维护保养 84

一、驾车省油技法 86

第三节 汽车使用技术 86

二、常见的用车误区 90

第五章 汽车营销谋略和技能 96

第一节 汽车营销谋略 96

一、什么是营销 96

二、汽车营销策略 97

三、汽车营销手段 104

四、汽车营销方式 112

五、汽车营销举措 115

六、汽车营销广告 116

二、开拓潜在客户的原则 121

一、销售人员在销售过程中的作用 121

第二节 汽车营销技能 121

三、发掘客户的方法 122

四、如何确认客户 123

五、了解客户需求的过程 123

六、细分和区别对待客户 124

七、客户有异议的原因 140

八、异议的种类 141

九、回答异议（问题）前的准备工作 141

十、处理异议的要点 142

十一、汽车销售程序 143

第六章 汽车营销模式 145

第一节 中国汽车营销市场的业态变化 145

第二节 汽车营销的4S模式 147

一、4S店的经营理念 147

二、4S店的特殊魅力 147

第三节 汽车品牌销售办法 148

第四节 中国汽车市场营销理念与实践 149

一、市场为导向，顾客为中心 149

二、影响市场营销管理的主要因素 152

三、换一个角度来看营销管理的策略 156

第一节 汽车保险的种类 159

第七章 汽车保险与按揭 159

第二节 投保指南 161

一、汽车保险如何投保最划算 161

二、如何投保第三者责任险 162

三、投保应注意什么 162

四、投保常识 164

五、汽车保险方案 166

六、车辆折旧率 168

一、汽车被盗抢后如何索赔 169

二、汽车发生交通事故后如何索赔 169

第三节 汽车保险索赔 169

第四节 汽车销售流程及消费贷款流程 170

一、车辆销售合同处理流程 170

二、贷款业务工作流程 170

三、其他相关表格 172

第八章 汽车的选购技巧 175

第一节 购车与养车费用 175

一、购车费用 175

二、养车费用 176

第二节 选车的基本原则 177

一、选择可靠的购车途径 177

二、买售后服务好的车型 178

三、选择车型档次要量力而行 179

四、品牌的选择 179

五、买目录内的车型 180

六、买符合环保要求的车型 180

第三节 车型选择常识 180

一、汽车大小及自重 181

二、手动变速还是自动变速 181

三、发动机的类型 181

四、排量的大小 181

六、两轮驱动还是四轮驱动 182

五、ABS和安全气囊 182

七、手动转向还是动力转向 183

八、独立悬架还是非独立悬架 183

九、空调 183

十、新车还是旧车 183

十一、购车的时机 184

十二、付款方式 184

十三、工薪阶层还是买国产车好 185

十四、根据用途来选择 185

十五、根据维修保障来选择 185

第四节 新车的现场检查 186

十九、颜色的选择 186

十六、汽车的轮胎 186

十七、选用铝合金轮圈的汽车 186

十八、买零公里汽车 186

一、外观检查 187

二、内部检查 187

三、试车检查 187

四、核对票据 188

第五节 选购进口车的注意事项 188

一、购买正式向中国出口的进口车 188

三、买售后服务完善的进口车 189

四、购买手续齐全的进口车 189

二、到大型汽车市场或专卖店购买 189

第六节 女士购车的注意事项 190

一、外观造型 190

二、动力性 190

三、安全性 191

四、经济性 191

五、操控性 191

六、舒适性 192

七、特别提醒 192

八、女士购车的三步曲 192

一、贷款购车（汽车消费贷款）介绍 194

第七节 贷款购车指南 194

二、借款人应提供的资料 196

三、贷款方式 196

第八节 购车的误区 197

第九章 汽车销售人员的自我提高 204

一、制定明确的目标 204

二、正视挫折与失败 208

三、提高自我的策略 212

第十章 汽车经纪人的法律常识 215

一、与劳动关系有关的法律法规 215

二、与经纪人资格有关的法律法规 216

三、与销售和服务有关的法律法规 217

第十一章 汽车经纪人的职业道德 219

一、了解自己的角色任务 219

二、担负信托责任 219

三、养成诚信的习惯 220

四、调节和保持积极的心态 221

附录 223

附录一 成功案例 223

附录二 汽车销售合同 240