市场与销售 国际版PDF电子书下载

第一篇　销售渠道管理的基本理论 3

第一章　什么是销售渠道 3

一、销售渠道的概念 3

二、渠道结构 4

三、渠道功能 8

四、渠道的竞争优势 11

五、分销网络 13

第二章　销售渠道设计 16

一、渠道设计的基本程序 16

二、渠道设计的目标 17

三、评价渠道长度、宽度和中间商要求 18

四、向渠道成员分配任务 24

五、选择渠道成员 27

六、对经销商的综合分析 30

七、影响渠道设计的因素 36

八、组建复杂型销售渠道 39

第三章　销售渠道管理与控制 56

一、销售渠道控制 56

二、渠道冲突与合作 65

三、产品不同阶段的渠道管理 73

四、渠道评估与改进 83

二、适合自动售货的商品 118

一、自动售货机销售概述 118

第一章　自动售货机销售 118

第二篇　直销（直接销售） 118

三、自动售货的利弊 119

四、自动售货机销售经营战略 120

五、自动售货的管理 121

第二章　电话销售 123

一、电话销售概述 123

二、电话销售渠道的商务目的 124

三、电话渠道的三个应用：电话销售、电话联络、电话预测 126

四、建立战略电话服务中心计划 130

五、使用电话销售应注意的几个问题 138

六、电话销售技巧 139

七、建立电话营销制度 142

八、电话营销的成功案例 145

第三章　邮政销售 148

一、邮政销售概述 148

二、邮政销售的经营方式 149

三、适合邮购的产品类型 150

四、邮购营销应掌握的技巧 152

五、《读者文摘》的邮购策划 163

第四章　人员推销 166

一、人员推销的基本特点 166

二、企业推销员队伍建设 167

三、推销人员的培训 172

四、推销人员的组织管理 175

五、推销人员的激励 176

六、销售人员报酬制度 180

七、组建“杠杆型”的销售队伍 188

第五章　展示销售 205

一、展示销售概述 205

二、展示销售技巧 206

第六章　专营店销售 214

一、专营店销售概述 214

二、适合运用专营店销售的商品特征 217

三、建立专卖店的条件 218

四、专营店连锁经营 219

一、网络市场发展与前景 242

第七章　网络销售 242

二、网络销售的渠道优势 246

三、网络用户的特性 247

四、适合网络营销的产品 249

五、网络营销的成功要素 251

六、制定电子商务战略 255

第八章　传销 265

一、传销的经营模式 265

二、传销与“老鼠会”差别何在 266

三、适合传销的商品特点 270

四、传销制度 271

五、传销的经营策略和管理 276

六、各国、地区传销法律、法规 283

第九章　电视营销 289

一、电视营销概述 289

二、电视营销决策 289

三、目标顾客与商品特征、价格 291

四、什么时候以及如何在电视上做广告 292

第三篇　代销（间接销售） 298

第一章　只通过零售商为中介组织的销售 298

一、零售商的类型 298

二、零售商的功能 301

三、适合只选择零售商作为唯一中介商的商品条件 302

一、批发与批发商 305

第二章　通过批发商、零售商为中介的销售渠道 305

二、对批发商的选择 310

三、适合运用此种渠道方式的商品特点 311

四、案例：美国的传统家电零售业 312

第三章　通过代理商为中介展开市场的销售渠道 314

一、代理商的作用 314

二、代理的种类 317

三、适合采用代理中介销售渠道模式的情况 319

四、选择合理的代理方式 320

第四章　特许经营 329

一、特许经营的分类 329

二、实行特许经营的适用类型 332

三、特许经营的优势和劣势 334

四、如何建立成功的特许经营系统 339

五、培育样板店 346

六、加盟者的招收与选择 348

七、支付特许经营费用的计算方法 351

八、特许经营合同 352

九、如何选择适宜的加盟系统 356

第五章　拍卖销售 380

一、拍卖销售与拍卖 380

二、适合进行拍卖销售的商品及其分类 385

三、拍卖中的卖与买 389

四、签约、付款与交货 391

五、拍卖策划与技巧和运用 393

第四篇　销售渠道管理制度 399

第一章　管理制度 399

一、销售组织管理制度 399

二、订单情报处理制度 400

三、客户名簿处理制度 401

四、个人调查实施方法 402

五、市场调查及预测工作管理制度 405

六、销售员标准作业手册 406

七、销售人员业务指南 416

八、销售人员考核办法 430

九、销售管理制度（范例B） 431

十、连锁店组织制度 440

十一、加盟连锁店规章制度 441

十二、连锁店的营运体制规范 447

十三、代理店管理制度 450

十四、代理店、特约店管理规则 453

十五、传销制度范例 456

十六、售后服务管理办法 471

十七、客户投诉管理制度 474

第二章　管理表格 485

一、销售计划表（一） 485

二、销售计划表（二） 486

三、月份销售计划表 487

四、销售计划分析表 488

五、销售报告表 489

六、销售日报表（一） 490

七、销售日报表（二） 491

八、访问销售日报 492

九、分店销售月报表 493

十、月份销售实绩统计表 494

十一、部门别销售实绩表 495

十二、销售预算计划表 496

十三、销售收款计划表 497

十四、销售款状况日报 498

十五、销售利润调查报告书 499

十六、年度销售额比较表 500

十七、销售额统计表 501

十八、销售效率分析表 502

十九、销售区销售状况分析表 503

二十、部门销售管理月报表 504

二十一、各产品销售月报表 505

二十二、销售员实绩综合报告表 506

二十三、销售人员行动计划表 507

二十四、销售人员业务预定及实绩报告表 508

二十五、推销日报 509

二十六、推销员职责明细表 510

二十七、一周业务报表 511

二十八、年度业务报告格式 512

二十九、业务员工作日报 513

三十、业务员销售统计表 514

三十一、电话销售记录表 515

三十二、电话访问客户意见表 516

三十三、客户基本资料（一） 517

三十四、客户基本资料（二） 518

三十五、客户资料卡（一） 519

三十六、客户资料卡（二） 521

三十七、客户使用卡（一） 522

三十八、客户使用卡（二） 524

三十九、客户档案卡 525

四十、客户管理卡 526

四十一、客户统计表 527

四十二、客户分析表 528

四十三、客户信用度分析表（公司） 529

四十四、客户信用度分析表（管理人员） 530

四十五、客户信用度分析表（职员） 531

四十六、客户销售报告表 532

四十七、客户销售记录表 533

四十八、客户销售收款状况分析表 534

四十九、客户地址分类表 535

五十、客户情况报告书（客户调查报告） 536

五十一、主要客户营业分析表 538

五十二、一级客户登记表 539

五十三、新开发客户报告表 540

五十四、客户访问日报 541

五十五、拜访记录分析表（一） 542

五十六、拜访记录分析表（二） 543

五十七、产品销售计划表 544

五十八、产品价格分析表 545

五十九、店铺情报检查表 546

六十、特约店（经营）调查表 547

六十一、特约店情况调查表（特约店状况调查表） 548

六十二、代理店选择调查表 549

六十三、代理店调查书（表） 550

六十四、经办候补店调查分析报告书 551