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Part Ⅰ 2

Unit One　价格谈判冲突与决断 　 2

目录 2

1　谈判意识　 3

2　谈判对话 4

Dialogue 1．你方价格实在太高 4

Dialogue 2．我们各让一半好吗？　 6

Dialogue 3．你已经作了很大的让步　 7

3　谈判语句　 9

4　谈判秘诀　 11

2．了解对手的需求　 11

3．明白己方的需求　 12

4．谈判着眼长远关系　 12

5．谈判不能千篇一律　 12

5　随机应辩　 13

开始谈判　 13

第一单元参考译文　 14

1．谈判意识　 14

转换谈判事项　 14

2．谈判对话　 15

4．谈判秘诀　 18

Unit Two 质量和数量谈判冲突与决断　 19

1　谈判意识　 20

2　谈判对话　 21

Dialogue 1．质量和图案不合适　 21

Dialogue 2．货物保证达到出口标准　 22

Dialogue 3．禽类制品没有达到我方质量标准　 25

3　谈判语句　 26

1．讲究诚实　 28

2．讲究公平　 28

4　谈判秘诀　 28

5．赢不是惟一目的　 29

4．随机应变　 29

6．见好就收　 29

3．不要摊牌　 29

5　随机应辩　 30

征求意见　 30

1．谈判意识　 31

2．谈判对话　 31

第二单元参考译文　 31

4．谈判秘诀　 34

Unit Three 佣金谈判冲突与决断 35

1 谈判意识 36

2 谈判对话 37

Dialogue 1．不可能作出更大让步 37

Dialogue 2．你的话也许有些道理 38

Dialogue 3．这些条款对我们太苛刻　 40

3　谈判语句　 41

1．学会诧异　 43

2．多询问客户　 43

4　谈判秘诀　 43

5　随机应辩　 44

4．保留退出谈判的权利　 44

陈述意见　 44

3．不失时机练谈判　 44

第三单元参考译文　 45

1．谈判意识　 45

2．谈判对话　 46

4．谈判秘诀　 47

Unit Four 包装谈判冲突与决断　 49

1　谈判意识　 50

2　谈判对话　 51

Dialogue 1．务必使包装经得起海运　 51

Dialogue 2．必须服从政府的规定　 53

Dialogue 3．在包装方面不断改进　 55

3　谈判语句　 57

4　谈判秘诀　 58

1．评价你自己的谈判表现　 58

4．把握情景动态　 59

3．理解双赢意义　 59

5．要知道人的欲望常常高于期望　 59

2．事先演练谈判　 59

5　随机应辩　 60

插话和阻止插话　 60

6．避免细节过失　 60

第四单元参考译文　 61

1．谈判意识　 61

2．谈判对话　 62

4．谈判秘诀　 64

Unit Five　代理谈判冲突与决断　 66

1　谈判意识　 67

2　谈判对话　 68

Dialogue 1．我们仍然处在相互了解阶段 　 68

Dialogue 2．请你方继续努力扩大营业额　 69

Dialogue 3．为了更加努力推销你方产品　 71

3　谈判语句　 73

4　谈判秘诀　 75

1．精心评估　 75

2．回避刻薄的谈判对手　 75

3．发现谈判对手的兴趣点　 75

6．享受谈判过程　 76

5　随机应辩　 76

表达信心和使人放心　 76

5．知道何时退出谈判　 76

4．为刻薄的谈判对手留足面子　 76

第五单元参考译文　 77

1．谈判意识　 77

2．谈判对话　 78

4．谈判秘诀　 80

Unit Six 保险谈判冲突与决断 82

1　谈判意识　 83

2　谈判对话　 84

Dialogue 1．我们改投综合险如何？　 84

Dialogue 2．我们拒绝赔偿你们的损失 86

Dialogue 3．你方保险公司不应承担责任　 88

3　谈判语句　 90

3．让步必须达到平衡　 92

2．利用时间增加不确定性 92

4．不能大幅度让步　 92

1．进行让步价值研究 92

4　谈判秘诀　 92

5　随机应辩　 93

6．当心微小的让步　 93

陈述事实　 93

5．逐渐减少让步幅度　 93

1．谈判意识　 94

2．谈判对话　 94

第六单元参考译文　 94

4．谈判秘诀　 97

Unit Seven 99

装运谈判冲突与决断　 99

1　谈判意识　 100

2　谈判对话　 101

Dialogue 1．最近对海运需求很大　 101

Dialogue 2．把装运时间提前到四月上旬 103

Dialogue 3．还有可能保证迅速交货　 104

3　谈判语句　 106

4　谈判秘诀　 107

1．使用挡箭牌手段　 107

3．使谈判控制因素对己有利　 108

4．达成的协议要对双方有利　 108

2．千万别滥用让步　 108

5　随机应辩　 109

提出建议　 109

1．谈判意识　 110

2．谈判对话　 110

第七单元参考译文　 110

1．充分准备　 111

4．谈判秘诀　 112

Unit Einght　支付谈判冲突与决断　 114

1　谈判意识　 115

2　谈判对话　 116

Dialogue 1．我们从来没有按这种条件成交过　 116

Dialogue 2．我们要求遵守这个惯例　 118

Dialogue 3．我们同意采用即期付款交单方式　 119

3　谈判语句　 121

1．表示理解　 123

4　谈判秘诀　 123

2．对非难不要还击　 124

3．善于提问　 124

4．不要争论　 124

5．暂时撇开严重僵局　 124

6．避免一竿子插到底　 125

5　随机应辩　 125

回应建议　 125

1．谈判意识　 126

2．谈判对话　 126

第八单元参考译文　 126

4．谈判秘诀　 129

Unit Nine 申诉和索赔的谈判冲突与决断　 131

1　谈判意识　 132

2　谈判对话　 133

Dialogue 1．我们的最终用户提出了强烈抗议　 133

Dialogue 2．情况严重不容忽视　 135

Dialogue 3．含量没有达到你方自己的标准　 136

3　谈判语句　 138

谈判需要讨价还价　 140

谈判总是需要妥协　 140

4　谈判秘诀　 140

谈判需要竞争　 140

1．消除误区　 140

2．建立融洽关系　 141

3．查明对方的谈判教训　 141

5　随机应辩　 141

表示同意　 141

2．谈判对话　 143

1．谈判意识　 143

第九单元参考译文　 143

4．谈判秘诀　 145

Unit Ten 技术转让谈判冲突与决断　 147

1　谈判意识　 148

2　谈判对话　 149

Dialogue 1．这种技术很快就会过时　 149

Dialogue 2．提成费和入门费都偏高　 151

Dialogue 3．我们愿意转让专利使用权 153

3 谈判语句 155

1．分别对待人和问题　 157

4 谈判秘诀 157

2．着眼利益而不是立场　 158

3．创造双方满意的选择项目　 158

4．坚持客观标准　 158

5．洗耳恭听　 158

6．不要首先报盘　 158

7．重视沉默效应　 159

5　随机应辩　 159

表示异议　 159

1．谈判意识　 160

第十单元参考译文　 160

2．谈判对话　 161

4．谈判秘诀　 164

Unit Eleven　合同条款谈判冲突与决断　 166

1　谈判意识　 167

2　谈判对话　 168

Dialogue 1．只有两年的质量担保期　 168

Dialogue 2．所有条款都要经过一致同意　 170

Dialogue 3．合同总体上无懈可击　 172

3　谈判语句　 174

4　谈判秘诀　 176

1．认识谈判力量　 176

2．时间要素至关重要　 176

3．多开导不胁迫　 176

4．当心白脸加红脸陷阱　 176

5．学会评估成功的谈判　 177

5 随机应辩　 177

要求给予解释或更多信息　 177

1．谈判意识　 178

第十一单元参考译文　 178

2．谈判对话　 179

4．谈判秘诀　 182

Unit Twelve 183

补偿贸易谈判冲突与决断　 183

1　 谈判意识　 184

2　谈判对话　 185

Dialogue 1．有足够的能力进行补偿贸易 185

Dialogue 2．我们要赚取外汇补偿硬通货 187

Dialogue 3．寻求更灵活的交易方式 189

3 谈判语句 191

4　谈判秘诀　 193

1．别把谈判局限在一个问题上　 193

2．认识不同的观点　 193

3．使用不同谈判策略　 194

4．为对方解决问题　 194

5．只和权威人士谈判　 194

5　随机应辩　 195

解释和消除误解　 195

2．谈判对话　 196

第十二单元参考译文　 196

1．谈判意识　 196

4．谈判秘诀　 199

Unit Thirteen　加工贸易谈判冲突与决断　 201

1　谈判意识　 202

2　谈判对话　 203

Dialogue 1．来料装配彩色电视机　 203

Dialogue 2．来料装配录像机　 205

Dialogue 3．来料加工鞋子　 208

3　谈判语句　 210

4　谈判秘诀　 212

1．确立信任态度　 212

2．跨出你自己的立场　 212

3．把握自己的强势　 212

4．明白赢的概念　 213

5随机应辩　 213

要求确认　 213

第十三单元参考译文　 214

1．谈判意识　 214

2．谈判对话　 215

4．谈判秘诀　 218

Unit Fourteen 合资企业谈判冲突与决断 219

1 谈判意识 220

2 谈判对话　 221

Dialogue 1．投资总是有风险的　 221

Dialogue 2．合资企业的经营管理　 223

Dialogue 3．确认各方责任　 225

3　谈判语句　 228

3．谈判对方是盟友　 230

5．对无法达成一致考虑在先　 230

4．倾注耐心　 230

4　谈判秘诀　 230

2．攻克难题不是攻克对手　 230

1．完善行动策略　 230

6．弄清数字暗含的基本原理　 231

5　随机应辩　 231

确定和分析谈判障碍　 231

1．谈判意识　 232

2．谈判对话　 232

第十四单元参考译文　 232

4．谈判秘诀　 236

Unit Fofteen 仲裁谈判冲突与决断 237

1　谈判意识　 238

2　谈判对话　 239

Dialogue 1．不反对在中国执行仲裁　 239

Dialogue 2．必须在合同中写入仲裁条款　 241

我们应该努力消除分歧　 243

3　谈判语句　 245

1．创造团队气氛　 247

4　谈判秘诀　 247

2．评估政治风险　 248

3．通过直接谈判解决争议　 248

4．通过调解解决争议　 248

5　随机应辩　 249

结束谈判　 249

第十五单元参考译文　 250

1．谈判意识　 250

2．谈判对话　 250

4．谈判秘诀　 253

PartⅡ 255

？　国际投标竞争全景模拟　 255

Scene 1．考察投资环境　 257

Scene 2．我们国家缺乏天然资源　 259

Scene 3．发现了重要的新型天然资源　 262

Scene 4．也许我们会得到更优惠的报盘　 264

Scene 5．我们需要全方位的可行性研究　 267

Scene 6．你要回答的主要问题非常简单　 270

Scene 7．工厂的资本投入是巨大的　 273

Scene 8．关于招标的不同意见　 276

Scene 9．寻求有市场保证的投标商　 280

Scene 10．寻求合适的公司组成财团　 283

Scene 11．说服另一家公司加入财团　 286

Scene 12．我们将尽一切努力帮助这个项目　 289

Scene 13．希望这些公司始终如一和我方保持一致　 293

Scene 14．在投标的这个阶段投标商提供更优惠的务件很正常　 296

Scene 15．我们只需要适合当地条件的帮助　 300

Scene 16．整个高原都需要太阳能电池组　 303

Scene 17．你方中标了　 305

参考文献　 310