汽车销售代表培训教程PDF电子书下载

目录第一部分　披挂上阵——销售前的准备第一章　明确定位与职责　 3

销售是什么　 3

汽车销售的特点　 4

汽车销售代表的定位　 5

第二章　卓有成效地包装自己　 7

外表——为成功而打扮　 7

态度——开启成功的金钥匙　 16

第二部分　见招拆招——销售应对技巧第三章　换个思维找客户　 21

众里寻他——谁是你的潜在客户 21

天罗地网——多渠道寻找潜在客户 26

去伪存真——利用MAN法则评估客户 31

第四章　客户就是上帝　 35

电话接待“上帝”的技巧　 35

接待来店客户的要点　 43

寒暄——与客户套近乎　 48

好话动听——不要吝啬你的赞美　 51

热情有度——给客户一份安全感　 58

第五章　千方百计寻找需求　 61

仔细观察——正确判断客户的来意　 61

投石问路——让客户主动说出来　 65

积极倾听——问的同时也要听　 73

适当建议——做好顾问的角色　 78

见风使舵——不同类型客户的应对技巧　 87

第六章　介绍产品有的放矢　 92

主次分明——简单而有效的FAB介绍法　 92

巧妙转换——将特性转换成客户利益　 98

井井有条——六方位绕车介绍法 103

投其所好——抓住客户的喜好　 108

实事求是——千万不要欺骗客户 110

避重就轻——学会“负正法”解释　 112

生动介绍——讲求语言技巧　 113

互动是金——让客户也参与进来　 113

亲身体验——让客户试车　 116

第七章　嫌货才是买货人　 120

处理异议——异议是黎明前的黑暗 120

追根究底——清楚异议产生的根源 122

分辨真假——找出真正的异议　 124

自有主张——处理异议的原则　 127

化险为夷——处理异议的方法　 131

寸土寸金——价格异议的处理技巧 137

第八章　时机成熟就成交　 148

明确目的——没有促成就没有交易 148

扫除障碍——是什么阻碍了成交 149

把握时机——捕捉客户的成交时机　 150

及时主动——对客户说“我们成交吧” 152

准确射门——促成交易顺利达成的方法 154

销售实现——正确办理交车手续 160

第九章　暂未成交怎么办　 164

整理总结——做好客户档案管理 164

不甘作罢——开始客户跟踪工作 166

提供高质量的售后服务　 175

化解不满——妥善处理客户投诉　 183

第三部分　葵花宝典——汽车销售知识库第十章　必不可少的汽车硬件知识　 191

车标及其含义　 191

专业术语　 215

第十一章　与汽车相关的软件知识　 219

新车手续　 219

汽车贷款　 223

保险及投保技巧　 226

第十二章　汽车销售巨人的真实案例　 231

乔·吉拉德简历　 231

乔·吉拉德的真实想法　 232

客户与销售代表之间的斗智斗勇　 233