商业推销与商业谈判PDF电子书下载

第一篇 销售篇 1

第一章 现代化企业的经营观念 1

第一节 企业经营观念的发展 1

第二节 树立现代经营观念的客观性 3

第三节 现代企业经营观念的内涵 6

第二章 销售环境和对策 26

第一节 销售观念 26

第二节 销售环境 31

第三节 销售决策 41

第四节 销售管理 49

第三章 企业的购买决策 55

第一节 购买目的和程序 55

第二节 购买策略 62

第三节 购买合同的管理 69

第四章 消费者的购买行为 74

第一节 生活消费品市场的特点 74

第二节 购买心理与购买行为 80

第三节 生活消费品的购买决策 87

第二篇 商业推销篇 95

第五章 推销观念 95

第一节 推销的观念与特征 95

第二节 树立正确的推销观念 101

第三节 推销员的职责 112

第六章 推销技巧（之一） 119

第一节 寻找推销对象 119

第二节 赢得最初的成功 124

第七章 推销技巧（之二） 139

第一节 吸引顾客的注意力 140

第二节 促使顾客产生兴趣 145

第三节 激发顾客的购买欲望 151

第八章 推销技巧（之三） 157

第一节 处理顾客异议的过程 157

第二节 销售的达成 167

第三篇 商业谈判将 177

第九章 商业谈判的基本概念 177

第一节 商业谈判的定义 177

第二节 商业谈判的基本内容 183

第三节 商业谈判的类型 187

第四节 商业谈判原则 192

第十章 商业谈判计划 194

第一节 收集信息情报 194

第二节 分析判断形势 200

第三节 确定谈判目标 209

第四节 勾画战略 确定战术 214

第五节 计划的执行和控制 215

第十一章 商业谈判组织 216

第一节 谈判人员的基本素质 216

第二节 谈判小组的组织 219

第三节 谈判场所的安排 225

第十二章 商业谈判过程 229

第一节 接触摸底阶段 229

第二节 报价 233

第三节 回顾总结阶段 236

第四节 实质磋商阶段 240

第五节 交易达成阶段 247

第十三章 商业谈判策略 253

第一节 双方获胜的策略 253

第二节 以战取胜的策略 268

第十四章 商业谈判技巧 273

第一节 时间及时机性技巧 273

第二节 信息的沟通技巧 276

第三节 施加压力和抵御压力的技巧 281

第四节 电话谈判的技巧 286

附录与案例 290

一、企业向国外发展的成功要诀 290

二、美国企业经营成功的要素 291

三、推销工作十二条准则 292

四、推销的要诀 293

五、出色推销员应具备的条件 294

六、怎样组织推销力量 296

七、推销大王秘录 301

八、推销潜力的测试 305

九、谈判能力的测验 307

十、外商不同的谈判风格 317

十一、百折不挠的推销 319

十二、饮料巨头在泰国争雄 323

十三、谈判十策 326