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第一节 经济谈判的内涵及特点 1

一、谈判和经济谈判 1

第一章 绪论 1

二、经济谈判的内涵 5

第二节 经济谈判的特点 6

一、谈判对象的广泛性和不确定性 6

二、谈判双方企图的排斥性与对策的互引、互含性 7

三、谈判的多变性和随机性 7

四、“合作”与“竞争”的统一性 8

第三节 经济谈判的原则 9

一、三种不同的谈判原则 9

六、“语言”与“文字”的一致性 9

五、谈判的临界点 9

二、平等互利的原则 11

三、把握谈判关系中根本点的原则 13

四、遵守法律的原则 13

第二章 经济谈判的内容和分类 14

第一节 经济谈判的内容 14

一、产品购销谈判 14

二、工程建筑谈判 24

三、生产协作谈判 27

四、科技协作谈判 30

五、联营谈判 32

六、经济承包谈判 34

第二节 经济谈判的分类 49

一、口头谈判 49

二、书面谈判 51

第一节 谈判前的准备阶段 55

一、选择谈判对象 55

第三章 经济谈判过程 55

二、制定谈判计划 56

三、其它准备工作 58

四、选择谈判方式 60

五、模拟谈判 61

第二节 正式谈判过程 64

一、导入阶段 64

二、概说阶段 65

三、明示阶段 65

四、交锋阶段 66

五、妥协阶段 66

六、协议阶段 67

第一节 经济谈判人员的素养 68

一、经济谈判人员的政治素养 68

第四章 经济谈判组织 68

二、经济谈判人员的业务能力 69

第二节 经济谈判班子的构成 72

一、经济谈判班子的组织构成 72

二、经济谈判班子的业务构成 74

三、经济谈判班子成员的性格构成 76

四、经济谈判的智囊团组织 77

第三节 经济谈判人员的选拔 81

一、经济谈判人员识别的基本观点 81

二、经济谈判人员的选拔方法 83

〔附录〕谈判能力测验表 84

七、其它经济谈判 89

第五章 经济谈判中的人际关系与心理研究 92

第一节 经济谈判中人际交往的特点 92

一、人际关系的概念 92

二、处理人际关系的一般原则 96

三、经济谈判中人际关系的特点 99

第二节 经济谈判心理研究 102

一、马斯洛的“需求阶梯”理论 102

二、马斯洛的“需要”理论与经济谈判的关系 105

三、在经济谈判过程中如何发现“需要” 107

第六章 经济谈判前的情报收集 109

第一节 收集谈判情报的作用 109

一、谈判情报是制定谈判战略的依据 109

二、谈判情报是谈判双方相互沟通的纽带 110

三、谈判情报是控制谈判过程的手段 110

第二节 经济谈判情报的类型 111

一、按谈判情报的作用划分 111

二、按谈判情报载体划分 111

三、按谈判情报的加工程度划分 112

四、按谈判情报活动领域划分 112

一、市场情报 113

第三节 经济谈判情报收集的主要内容 113

五、按谈判情报内容划分 113

二、科技情报 115

三、政治法规情报 116

四、有关谈判对手的情报 117

第四节 谈判情报收集的方法 128

一、分析“公开情报” 128

二、情报网 129

三、公共场所寻求情报 132

四、收买情报 133

五、政治中的情报 134

六、会议中的情报 135

七、消费者调查 135

八、收集情报中的人际关系学 139

第五节 情报处理 141

一、情报的加工、整理 141

二、情报的分析、筛选 143

三、情报的传递与截断 144

第七章 经济谈判的战略决策 147

第一节 经济谈判中的对抗理论 147

一、对抗与经济对抗 147

二、经济对抗的形式 148

三、经济对抗的一般特征 149

第二节 战略决策的思维模式 152

一、赢得对抗思维模式 152

二、缓解对抗思维模式 154

三、辨证思维模式 160

四、逆向思维模式 162

第三节 战略决策原理 164

一、系统原理 164

二、平衡原理 166

三、弹性原理 167

四、优化原理 169

第四节 经济谈判战略的制定 171

一、经济谈判战略的指导思想 171

二、经济谈判战略的环境分析 174

三、战略目标的制定 180

四、战略的类型与选择 181

五、战略的制定 183

一、制定经济谈判策略的程序 185

第八章 经济谈判策略 185

第一节 经济谈判策略规划的基本原理 185

二、经济谈判策略的变换 188

三、经济谈判的诡道 191

第二节 按对方谈判作风制定策略 196

一、对付“强硬型”谈判作风的策略 196

二、对付“不合作型”谈判作风的策略 200

三、对付“阴谋型”谈判作风的策略 203

四、对付“合作型”谈判作风的策略 206

第三节 根据对方主谈人的性格制定策略 208

一、对待“感情型”谈判对手的策略 208

二、对待“固执型”谈判对手的策略 209

三、对待“虚荣型”谈判对手的策略 211

第四节 按经济谈判过程制定策略 213

一、开局策略 213

二、报价策略 214

三、还价策略 218

四、促成协议策略 223

第五节 按经济谈判中的需要求制定策略 225

一、购买谈判策略 225

二、销售谈判策略 229

第九章 经济谈判的语言技巧 233

第一节 经济谈判中语言运用概述 233

一、经济谈判语言的类别 233

二、经济谈判中语言运用艺术的重要性 234

三、经济谈判中运用语言艺术的原则 237

第二节 有声语言技巧 241

一、陈述的技巧 241

二、提问的技巧 245

三、回答的技巧 247

第三节 无声语言技巧 250

一、人体语言 250

二、物体语言 253

三、运用无声语言技巧应注意的问题 256

第十章 处理僵局的技巧 258

第一节 经济谈判中僵局产生的原因 258

一、谈判形成一言堂 258

四、客观反对意见 259

二、谈判一方缄口沉默或反应迟钝 259

三、主观反对意见 259

五、偏见或成见 260

六、借口推托 260

七、滥施压力和圈套 260

八、外部环境变化 260

九、保全立场 261

第二节 处理僵局的方法 261

一、避免僵局的原则 261

二、处理僵局的方法 263

四、举止 270

一、守时守约 274

二、尊妇敬老 274

第一节 交往中的一般礼节 274

第十一章 经济谈判中的礼节 274

三、尊重风俗习惯 275

五、吸烟 275

六、其他 276

第二节 见面时的礼节 276

一、介绍 276

二、握手 278

三、致意 280

第三节 会见、会谈与交谈 280

一、会见 280

二、会见座次的安排 280

四、会谈座次的安排 281

三、会谈 281

五、会见与会谈中的几项具体工作 282

六、交谈中的礼节事宜 283

第四节 宴请与赴宴的礼节 285

一、宴请 285

二、宴请活动的组织工作 287

三、赴宴 291

四、餐桌上的礼节 293

第五节 经济谈判中涉及的其它礼节 296

一、衣着 296

二、礼品 297

三、小费 298

一、要约 299

第十二章 谈判后的签约工作 299

第一节 经济合同签订的过程 299

二、承诺 300

第二节 签订经济合同易犯的错误 302

一、合同条款不全，规定不明确 302

二、签订经济合同的主体不明确或不合法 307

三、合同没有违约责任条款或违约责任表述不正确 308

四、草率签订，任意中止合同 310

五、合同条款互不衔接，相互之间发生矛盾 311

第三节 经济合同的管理与违反合同的责任 311

一、经济合同的管理 311

二、违反经济合同的责任 313