市场营销工作制度规范与流程设计PDF电子书下载

第一章 市场营销工作范围与职责 1

第一节 营销部工作概述 2

一、营销部工作范围 2

二、营销部工作内容 2

三、市场分部工作范围 5

四、销售分部工作范围 5

五、客户分部工作范围 6

六、营销部组织机构管理工作内容 6

七、市场营销制度管理工作内容 7

八、市场调查和信息管理工作内容 7

九、产品管理工作内容 7

十、销售管理工作内容 7

十一、营销控制工作内容 8

第二节 营销部各岗位职责 8

一、营销总监岗位职责 8

二、营销经理岗位职责 9

三、地区销售经理岗位职责 9

四、销售业务员岗位职责 10

五、销售助理岗位职责 10

六、大客户经理岗位职责 10

七、销售信息主管岗位职责 11

八、客户经理岗位职责 11

九、渠道经理岗位职责 11

十、销售培训主管岗位职责 12

十一、商务代表岗位职责 12

十二、促销主管岗位职责 12

十三、促销员岗位职责 12

十四、发货主管岗位职责 13

十五、发货员岗位职责 13

十六、客户开发主管岗位职责 13

十七、客户关系主管岗位职责 13

十八、公共关系岗位职责 14

十九、产品主管岗位职责 14

第二章 市场营销组织管理 15

第一节 市场营销组织管理工作概述 16

一、市场营销组织管理的内容 16

二、市场营销组织管理的基础 16

三、市场营销组织管理的原则 16

第二节 市场营销组织机构模板 17

一、区域型市场营销组织机构模板 17

二、产品型市场营销组织机构模板 17

三、客户型市场营销组织机构模板 18

四、职能型市场营销组织机构模板 18

第三节 市场营销组织管理规范化制度 18

一、营销组织管理制度范例 18

二、营销管理制度范例 21

三、市场部管理制度范例 23

四、销售部管理制度范例 26

五、客户服务部管理制度范例 30

六、储运部管理制度范例 35

七、营销分公司管理制度范例 36

八、销售人员综合业绩统计表 38

九、销售效率分析表 38

第三章 营销战略与计划管理 41

第一节 营销战略与计划管理工作概述 42

一、营销战略策划工作内容 42

二、营销计划制订工作内容 43

三、营销目标设计工作内容 44

四、营销计划编制工作内容 44

五、营销战略方案制订工作内容 45

第二节 营销战略与计划管理工作规范化制度 47

一、年度营销计划范例 47

二、年度销售计划编制范例 52

三、销售方针计划范例 55

四、销售目标管理办法范例 56

五、营销计划审批制度范例 57

六、营销计划表 58

七、产品营销分析表 60

八、年度销售总额计划表 61

九、月别销售比重分析表 61

十、月别商品销售额计划表 62

十一、部门别及客户制销售额计划表 63

十二、销售费用计划表 64

十三、客户赊款回收计划表 65

十四、部门别盈亏管理计划表 65

第三节 营销战略与计划管理工作流程设计 66

一、营销目标设计工作流程设计 66

二、营销计划制订工作流程设计 67

第四章 市场调研与开发管理 69

第一节 市场调研与开发管理工作概述 70

一、建立市场营销信息管理系统 70

二、建立市场营销情报管理系统 70

三、建立市场调查系统 70

四、市场调查的内容 71

五、市场调查的分类及方法 71

第二节 市场调研与开发管理工作规范化制度 72

一、市场调查管理制度范例 72

二、市场调查报告编制细则范例 75

三、竞争对手调查报告编写细则范例 76

四、市场调查细则范例 77

五、个人市场调查细则范例 83

六、面谈市场调查细则范例 85

七、公司订单情报管理制度范例 87

八、市场营销情报报告制度范例 88

九、业务员情报管理制度范例 89

十、销售动态调查管理办法范例 90

十一、市场调查报告表 92

十二、市场调查计划表 93

十三、市场总需求量调查估计表 94

十四、竞争厂商调查表 95

十五、同行业产品市场价格调查表 96

十六、经销商调查表 97

十七、零售店调查一览表 98

十八、区域市场购买力调查表 99

十九、竞争商家比较表 100

二十、客户流量调查表 100

二十一、客户购买力行为调查表 101

第三节 市场调研与开发管理工作流程设计 102

一、市场调查工作流程设计 102

二、市场分析工作流程设计 103

三、市场预测工作流程设计 104

四、预测市场容量工作流程设计 105

五、销售预算编制管理工作流程设计 106

第五章 市场分析与定位 107

第一节 市场分析与定位工作概述 108

一、市场分析与预测工作内容 108

二、市场分析工作方法 108

三、市场预测工作方法 108

四、市场定位与细分工作内容 109

五、市场细分的基本条件 110

六、市场细分的步骤 111

第二节 市场分析与定位工作规范化制度 111

一、市场环境分析报告范例 111

二、市场预测报告范例 113

三、市场分析报告编写细则 114

四、市场预测报告编写细则 115

五、产品市场性分析 116

六、企业信息来源分析 117

七、企业消费者情报分析 118

八、消费者意识变化分析 118

九、企业畅销产品分析 120

十、产品营销分析 121

十一、市场开拓可行性分析 122

十二、市场占有率比较分析 123

十三、市场细分作业表 123

第三节 市场分析与定位工作流程设计 124

一、市场定位工作流程设计 124

二、市场细分工作流程设计 125

第六章 产品管理 127

第一节 产品管理工作概述 128

一、产品开发工作内容 128

二、产品开发策略 129

三、产品生命周期 130

第二节 产品管理工作规范化制度 130

一、产品管理制度范例 130

二、产品设计管理办法范例 133

三、新产品开发周期管理办法范例 134

四、新产品开发进度表 135

五、新产品开发评价表 136

六、新产品试制鉴定表 137

七、新产品评审表 138

第三节 产品管理工作流程设计 139

一、产品开发管理工作流程设计 139

二、产品研发管理工作流程设计 140

三、产品筛选管理工作流程设计 141

第七章 定价管理 143

第一节 定价管理工作概述 144

一、定价管理工作内容 144

二、定价目标选择工作内容 144

第二节 定价管理工作规范化制度 145

一、产品定价管理制度范例 145

二、定价管理办法范例 146

三、产品估价管理细则范例 147

四、产品价格调整管理细则范例 148

五、成本估价单 150

六、产品价格分析表 151

七、产品售价表 152

八、产品价格调整分析表 153

九、产品售价调整表 154

十、地区产品价格表 154

十一、产品报价单 155

第三节 定价管理工作流程设计 156

一、产品定价管理工作流程设计 156

二、产品价格调整管理工作流程设计 157

第八章 订货、发货与退货管理 159

第一节 订货、发货与退货管理工作概述 160

一、订货管理工作内容 160

二、订单需要确认的关键内容 160

第二节 订货、发货与退货管理工作规范化制度 160

一、订单管理制度范例 160

二、退货管理制度范例 161

三、限制退货实施细则范例 161

四、订货合同范例 162

五、交货检验配送管理办法范例 162

六、销售订单统计表 164

七、销售发货日报表 165

八、销售发货通知单 165

九、销售发货明细表 166

十、销售交货单 167

十一、发货月报汇总表 168

十二、订货单 168

十三、订货明细单 169

十四、发货单 169

十五、货品欠发单 170

十六、退货中清单 170

十七、退货单 170

第三节 订货、发货与退货管理工作流程设计 171

一、订货管理工作流程设计 171

二、退货管理工作流程设计 172

三、发货管理工作流程设计 173

四、调货管理工作流程设计 174

五、换货管理工作流程设计 175

第九章 账款回收管理 177

第一节 账款回收管理工作概述 178

一、账款回收管理工作内容 178

二、制定收账方针工作内容 178

第二节 账款回收管理工作规范化制度 178

一、账款回收管理制度范例 178

二、捯账处理办法范例 179

三、应收账款的评估与改善细则 180

四、销售收款计划表 183

五、销售收款状况分析表 183

六、销售收款状况报告表 184

七、“呆账”统计表 184

八、“呆账”追踪补偿表 185

九、业务部应收账款月报表 186

十、赊领货款余额管理表 187

第三节 账款回收管理工作流程设计 188

一、账款回收管理工作流程设计 188

二、预付款结算管理工作流程设计 189

三、逾期账款管理工作流程设计 190

第十章 客户关系管理 191

第一节 客户关系管理工作概述 192

一、客户关系管理工作内容 192

二、客户关系管理工作原则 192

第二节 客户关系管理工作规范化制度 193

一、客户资料管理制度范例 193

二、客户开发管理制度范例 195

三、客户服务管理制度范例 196

四、客户开发选择实施细则范例 198

五、客户档案管理实施细则范例 199

六、客户名册管理实施细则范例 201

七、不良客户处理办法范例 201

八、客户满意度调查办法范例 202

九、标准客户开发步骤表 205

十、开发对象判定表 205

十一、强化客户关系计划表 206

十二、重要客户对策一览表 206

十三、固定客户交易对策表 207

十四、问题客户检核表 207

十五、客户信用调查表 208

十六、客户分布状况表 209

十七、客户增减分析表 209

十八、客户资料表 210

第三节 客户关系管理工作流程设计 211

一、客户资料管理工作流程设计 211

二、客户信用制度管理工作流程设计 212

三、客户信用等级变更管理工作流程设计 213

四、客户访问管理工作流程设计 214

五、客户接待管理工作流程设计 215

第十一章 售后服务管理 217

第一节 售后服务管理工作概述 218

第二节 售后服务管理工作规范化范例 218

一、售后服务管理制度范例 218

二、客户投诉处理办法范例 220

三、商品售后服务细则范例 222

四、客户抱怨处理细则范例 222

五、客户投诉处罚规定范例 223

六、客户投诉记录表 224

七、客户投诉处理表 225

八、客户投诉处理通知书 226

九、客户抱怨处理表 226

十、售后服务满意度调查表 227

十一、客户提案表 228

第三节 售后服务管理工作流程设计 229

一、售后服务管理工作流程设计 229

二、客户投诉管理工作流程设计 230

第十二章 促销管理 231

第一节 促销管理工作概述 232

一、联合促销工作内容 232

二、制定促销目标工作内容 232

第二节 促销管理工作规范化制度 233

一、公司促销管理制度范例 233

二、产品宣传管理细则范例 235

三、广告宣传管理制度范例 238

四、公关促销管理制度范例 241

五、样品赠送促销管理制度范例 243

六、商业展览管理制度范例 243

七、广告代理公司的选择因素范例 245

八、促销计划范例 247

九、市场促销申请单 250

十、营销活动促销计划表 251

十一、市场促销活动成效汇总表 252

十二、促销活动分析表 253

十三、促销成本评估表 254

十四、广告预算明细表 254

十五、广告实施报告表 255

十六、促销活动计划表 255

十七、促销方案表 256

十八、广告预算书 256

十九、公关对象调查表 257

第三节 促销管理工作流程设计 258

一、广告定位管理工作流程设计 258

二、人员推销方案设计工作流程设计 259

三、有效推销管理工作流程设计 260

四、促销计划制订管理工作流程设计 261

五、促销计划实施管理工作流程设计 262

六、公共关系管理工作流程设计 263

第十三章 销售团队管理 265

第一节 销售团队管理工作概述 266

一、销售团队管理工作内容 266

二、销售团队发展阶段及其管理对象 266

第二节 销售团队管理工作规范化制度 267

一、销售人员招聘与测试规定范例 267

二、销售人员聘用制度范例 269

三、销售人员绩效考核管理制度范例 270

四、销售人员奖惩办法范例 272

五、销售人员管理制度范例 274

六、销售人员作业记录表 276

七、销售人员业务洽谈评价表 277

八、销售毛利统计日报表 278

九、销售人员销售统计表 278

十、销售人员业绩报告表 279

十一、销售人员工作记录表 279

十二、销售人员业绩考核报告表 280

十三、销售部门业绩考核表 281

十四、销售人员培训计划表 281

十五、销售人员培训报告书 282

十六、销售人员工资表 282

十七、销售人员提成比例一览表 283

第三节 销售团队管理工作流程设计 284

一、营销人员工作进度控制管理工作流程设计 284

二、营销人员业绩统计管理工作流程设计 285

三、营销人员销售提成管理工作流程设计 286

第十四章 销售渠道管理 287

第一节 销售渠道管理工作概述 288

一、销售渠道分类标准 288

二、销售渠道功能管理内容 291

三、设计企业营销渠道目标工作内容 292

第二节 销售渠道管理工作规范化制度 292

一、渠道成员选择制度范例 292

二、渠道精耕实施方案范例 293

三、渠道精耕的组织实施及检查范例 297

四、渠道精耕的实施条件范例 297

五、批发商管理制度范例 297

六、营销渠道管理制度范例 302

七、经销商付款奖励办法范例 304

八、经销商年终奖励办法范例 305

九、渠道成员资料卡 307

十、渠道成员业绩表 307

第三节 销售渠道管理工作流程设计 308

一、经销商开发管理工作流程设计 308

二、经销商控制管理工作流程设计 309

第十五章 品牌管理 311

第一节 品牌管理工作概述 312

一、品牌的构成与作用 312

二、品牌管理工作的目的 313

第二节 品牌管理工作规范化制度3 13

一、品牌建立制度范例 313

二、品牌调查表 315

三、品牌推广成本控制表 315

四、品牌生命力调查表 316

五、品牌效果调查表 316

六、品牌维护计划表 317

七、广告宣传表 317

第三节 品牌发展管理工作流程设计 318

一、品牌发展管理工作流程设计 318