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第一章 商务谈判概述 1

第一节 商务谈判的含义与特征 1

一、谈判的含义及特点 1

二、商务谈判 5

第二节 商务谈判的内容与基本要素 6

一、商务谈判的内容 6

二、商务谈判的基本要素 12

第三节 商务谈判的原则 14

一、平等原则 14

二、双赢原则 15

三、人事分开原则 17

四、客观标准原则 19

第二章 商务谈判前的准备 25

第一节 商务谈判的信息准备 26

一、谈判的外部环境信息及准备 27

二、谈判的内部环境信息及准备 32

第二节 商务谈判的人员准备 36

一、谈判团队的组成原则 36

二、商务谈判的人员构成 37

三、谈判人员的管理 41

第三节 商务谈判方案的制订 43

一、确定谈判相关议题 43

二、谈判目标的确定 44

三、谈判议程的确定和安排 45

四、模拟谈判 49

第三章 商务谈判心理活动分析 53

第一节 商务谈判心理 53

一、商务谈判心理的内涵 53

二、研究和掌握商务谈判心理的意义 55

第二节 商务谈判需要与动机分析 58

一、商务谈判需要 58

二、商务谈判动机 61

三、商务谈判需要的分析利用 62

第三节 商务谈判中的个体心理分析 63

一、气质 63

二、性格 64

三、能力 65

第四节 商务谈判心理的实用技巧 68

一、如何利用谈判期望心理 68

二、正确运用商务谈判的感知觉 71

三、商务谈判情绪的调控 74

四、商务谈判中心理挫折的防范与应对 77

第四章 商务谈判的基本策略 81

第一节 商务谈判中的策略 81

一、商务谈判策略的含义 81

二、商务谈判策略构成要素 82

三、商务谈判策略的特征 83

四、商务谈判策略的作用 85

五、商务谈判策略的类型 87

第二节 商务谈判地位应对策略 93

一、平等地位的谈判策略 93

二、被动地位的谈判策略 95

三、主动地位的谈判策略 96

第三节 商务谈判对方作风应对策略 97

一、对付“强硬型”谈判作风的策略 97

二、对付“不合作型”谈判作风的策略 99

三、对付“阴谋型”谈判作风的策略 102

四、对付“合作型”谈判作风的策略 106

第四节 商务谈判对方性格应对策略 107

一、对待“感情型”谈判对手的策略 107

二、对待“固执型”谈判对手的策略 108

三、对待“虚荣型”谈判对手的策略 109

第五章 商务谈判的开局阶段 114

第一节 开局的方式 115

一、书面式开局方式 115

二、口头式开局方式 115

三、互补式开局方式 116

第二节 营造开局气氛 116

一、谈判气氛类型 116

二、营造良好的开局气氛 117

第三节 谈判摸底 120

一、谈判摸底的概念 120

二、摸底阶段的主要任务 120

第四节 商务谈判开局的策略 123

一、谈判开局策略的含义 123

二、商务谈判开局策略的类型 124

第五节 开局策略应考虑的因素 127

一、考虑谈判双方的实力 127

二、考虑谈判双方之间的关系 128

三、谈判双方人员之间的关系 130

四、考虑谈判中的“4P” 130

第六章 商务谈判的磋商阶段 135

第一节 商务谈判中的报价 135

一、报价的基本要求 136

二、报价的基础与基本原则 136

三、报价先后的利弊与技巧 138

四、报价的方式与实施 140

五、报价的策略 142

六、如何对待对方的报价 144

第二节 商务谈判中的讨价还价 144

一、讨价还价的目的 145

二、讨价 145

三、还价 147

第三节 商务谈判的让步 151

一、让步的原则和因素 152

二、让步的方式 154

三、运用适当的让步策略 155

四、迫使对方让步的策略 158

五、阻止对方进攻的策略 164

第七章 商务谈判的成交阶段 173

第一节 商务谈判成交的判断 173

一、从交易条件来判定 174

二、从谈判时间来判定 175

第二节 成交阶段的策略与技巧 176

一、边缘策略 177

二、折中策略 177

三、一揽子交易 178

四、场外交易策略 178

五、坐收渔利策略 178

六、不遗余“利”策略 179

七、先入为主策略 179

第三节 谈判合同的签订 180

一、制定合同的原则 180

二、商务合同生效的条件 183

三、商务合同的格式 184

四、商务合同的基本条款 185

五、签订合同的注意事项 188

第八章 商务谈判的沟通技巧 197

第一节 商务谈判沟通概述 197

一、沟通的概念 197

二、谈判沟通的方式 198

三、谈判沟通的过程及步骤 200

第二节 商务谈判中的倾听技巧 201

一、什么是倾听 201

二、倾听的原则 203

三、倾听的技巧 204

第三节 商务谈判中说的技巧 209

一、说的准备——了解对手 209

二、选择恰当的话题 211

三、恰当地表达 212

四、交谈的技巧 216

五、说的过程的肢体语言 218

第四节 商务谈判中提问的技巧 220

一、问的作用 221

二、问的方式 221

三、问的时机 223

四、问的艺术 223

五、发问的其他注意事项 225

第九章 商务谈判的礼仪与礼节 228

第一节 商务谈判的礼仪 229

一、商务谈判准备期间的礼仪 229

二、商务谈判开局阶段的礼仪 232

三、商务谈判磋商阶段的礼仪 233

四、商务谈判成交阶段的礼仪 237

第二节 商务谈判的礼节 238

一、基本礼节 239

二、谈判礼节 239

三、宴请礼节 245

四、个人礼节 247

第十章 国际商务谈判 251

第一节 国际商务谈判的特征和要求 251

一、国际商务谈判的特征 252

二、国际商务谈判的要求 255

第二节 世界主要国家商人的谈判风格 257

一、美国商人的谈判风格 257

二、日本商人的谈判风格 261

三、德国商人的谈判风格 265

四、韩国商人的谈判风格 269

五、阿拉伯商人的谈判风格 270

六、英国商人的谈判风格 272

七、法国商人的谈判风格 274

八、意大利商人的谈判风格 276

参考文献 280