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第一章 商务谈判概述 1

第一节 商务谈判的概念 2

一、商务活动是一种经济活动 2

二、谈判的基本概念 3

三、商务谈判的定义 4

四、商务谈判的特点 5

五、商务谈判的本质特性 6

六、商务谈判的价值评判标准 6

第二节 商务谈判的构成要素 7

一、商务谈判构成要素的含义 7

二、商务谈判构成要素的内容 7

三、商务谈判构成要素的相互关系 10

第三节 商务谈判原则 11

一、人事分开原则 11

二、集中利益而非立场原则 12

三、双赢原则 14

四、客观标准原则 15

五、商务谈判的其他原则 15

第四节 商务谈判的分类与模式 16

一、商务谈判的分类 16

二、商务谈判模式 22

第二章 商务谈判的准备阶段 27

第一节 谈判准备阶段概论 28

一、商务谈判的阶段划分 28

二、商务谈判准备的重要性 29

第二节 商务谈判目标的设计 30

一、商务谈判目标 30

二、商务谈判总体目标的设计 30

三、商务谈判项目目标的设计 32

第三节 商务谈判对手的评估 34

一、商务谈判信息搜集 34

二、对方公司分析 36

三、对方谈判人员分析 36

第四节 商务谈判团队的组建 38

一、商务谈判团队的含义 38

二、商务谈判团队的规模 39

三、商务谈判团队的构成原则 40

四、商务谈判团队内的角色分工 40

第五节 商务谈判计划的制订 42

一、商务谈判准备表格 43

二、商务谈判议程的设定 44

三、商务谈判地点的选择 45

四、商务谈判时间考虑 46

五、商务谈判座位安排 47

第三章 商务谈判的开局阶段 50

第一节 商务谈判开局 51

一、商务谈判开局相关概念 51

二、商务谈判开局的基本任务 51

第二节 专业的行为表现 52

一、专业的行为表现概述 52

二、专业行为表现的内容 52

第三节 商务谈判开局气氛的营造 56

一、商务谈判开局气氛的含义 56

二、商务谈判开局气氛的分类 57

三、策划开局气氛时应考虑的因素 60

第四节 商务谈判备忘录 62

一、商务谈判备忘录的含义和用途 62

二、商务谈判备忘录的分类 62

三、商务谈判备忘录的结构 62

四、商务谈判备忘录的注意事项 63

第四章 商务谈判报价与磋商 66

第一节 商务谈判报价 67

一、商务谈判报价概述 67

二、商务谈判的报价顺序 67

三、商务谈判报价原则 68

四、商务谈判报价的应对 69

第二节 讨价还价策略 71

一、讨价还价的总体思路 71

二、讨价还价的具体策略 72

三、让步策略 78

第三节 僵局处理 80

一、谈判僵局产生的原因 81

二、打破谈判僵局的策略 82

第五章 商务谈判的终局阶段 86

第一节 谈判终局成交策略 87

一、谈判终局阶段概述 87

二、谈判终局阶段的主要工作 87

三、终局阶段总体谈判思路 88

四、成交阶段应该注意的问题 90

五、攻克最后一分钟犹豫 92

第二节 未达成协议处理 95

一、学会控制态度 95

二、学会拒绝 96

三、学会抓住重新谈判的机会 96

第三节 商务合同的签订与履行 98

一、商务合同的形式 99

二、签订商务合同应该注意的问题 99

三、商务合同的履行 101

第六章 商务谈判的语言艺术 105

第一节 商务谈判语言艺术概述 106

一、商务谈判语言艺术的含义 106

二、商务谈判语言艺术的重要性 106

第二节 沟通 107

一、沟通的概念 107

二、沟通的方式 108

三、沟通过程五要素及其内在联系 109

四、沟通过程描述 112

五、商务谈判沟通的特点 113

六、沟通障碍 113

第三节 语言表达 115

一、沟通中的语言表达 115

二、语言表达的原则 115

三、语言表达的类别 117

四、语言表达的技巧 118

第四节 倾听 120

一、倾听的含义 120

二、倾听过程的阶段性划分 121

三、倾听的技巧 121

四、倾听的原则 122

五、倾听障碍分析 123

六、积极倾听的步骤 124

第五节 提问 125

一、提问的含义 125

二、提问的类型 125

三、提问的技巧 126

四、合理提问 127

第六节 回答 128

一、回答的含义 128

二、回答的要领 129

三、回答的方法 130

第七章 商务谈判的无声语言 135

第一节 无声语言概述 136

一、无声语言的特点 136

二、无声语言在谈判中的作用 137

第二节 面部语言符号 138

一、眼睛 138

二、眉毛 140

三、嘴巴 141

四、鼻耳部分 141

五、头部动作 142

第三节 肢体语言符号 142

一、握手的动作 142

二、两臂交叉的动作 144

三、擦掌的动作 144

四、抓挠脖子的动作 144

五、摩擦眼睛的动作 145

六、腿部的动作 146

七、其他姿势的“语言” 148

八、如何正确判读无声语言 149

第三节 商务谈判中的交往空间 151

一、交往空间的概念 151

二、交往空间的划分 152

第八章 远程谈判 155

第一节 远程谈判概述 156

一、远程谈判的含义 156

二、远程谈判的特点 157

三、远程谈判的主要类型及手段 158

第二节 电话谈判 158

一、电话谈判的含义及特点 158

二、接听、拨打电话的流程 161

三、电话谈判与传统谈判的比较 165

四、电话商务谈判礼仪 165

五、电话商务谈判的技巧 169

第三节 电子邮件谈判 174

一、电子邮件谈判的含义 175

二、电子邮件谈判构成要素分析 175

三、电子邮件谈判的优缺点分析 177

四、电子邮件谈判的文本写作 178

五、电子邮件的写作要点 180

六、电子邮件谈判沟通的策略 180

第九章 商务谈判心理疏导 185

第一节 商务谈判心理 186

一、商务谈判心理的概念 186

二、研究和掌握商务谈判心理的意义 186

三、商务谈判心理的特点 188

第二节 商务谈判需要与动机 189

一、商务谈判需要 189

二、商务谈判动机 193

第三节 商务谈判的个体心理 194

一、个体心理的含义 194

二、商务谈判中的个性心理要素分析 194

第四节 谈判中的群体心理 198

一、谈判群体概述 198

二、谈判群体的效能 199

三、谈判效能的最大化 201

参考文献 203