客户心理操纵术与攻心销售策略PDF电子书下载

第一章 销售读心术 3

1．集中精力，别让对方离开你的视线 3

2．借助身体语言，读懂对方的内心世界 5

3．左脸比右脸诚实，要了解对方就先看他的左脸 8

4．从对方的眼里得到你想要的“情报” 11

5．当对方抖动双脚时，你该长话短说了 13

6．听其言观其行，从走路姿势揣摩对方的心理 16

7．通过辨别对方声音来判断其性格 18

8．以小见大，小口头禅背后隐含着大秘密 20

9．辨别对方的语气变化，了解对方的真实想法 22

10．细心揣摩，听懂对方话里话外的真实意图 25

11．以物看人——办公桌是客户心理的曝光台 27

12．看透人心的捷径——从嘴部动作来判断顾客心理 30

第二章 销售贴心术 37

1．做顾客的听众，让对方感受到敬意和体贴 37

2．把“客户”变为“朋友”，在情感上影响对方 40

3．用“赞美”的糖衣炮弹攻破客户的心理防线 43

4．说好第一句话，用精彩的开场白吸引对方的注意力 46

5．投其所好，用心制造“共同点”来贴近客户 48

6．迂回贴心术——通过孩子拉近你与对方的距离 50

7．从关心到贴心，用热情融化客户的冷漠 52

8．相互吸引定律——要让对方喜欢你，先去喜欢对方 54

9．晕轮效应——想方设法诱发客户的心理共鸣 56

10．细心与客户交流，让对方花钱花得舒心 59

11．用环境影响对方，卖好产品也卖好的购物环境 62

12．用“小甜头”满足客户砍价获胜的成就感 64

第三章 销售诱导术 71

1．运用心理暗示，牵着顾客的鼻子走 71

2．用广告吸引顾客，让对方做出对你有利的判断 75

3．电话心理术——让对方用心“看”到你的热情 79

4．耳听为虚眼见为实，一次示范胜过千言万语 83

5．欲擒故纵，巧妙化解客户的防御心理 86

6．替客户分析利弊，促使对方做出正确判断 89

7．请君入瓮——预先设个“圈套”，引导对方往里钻 93

8．介绍其他相关商品，引导顾客购买你更多的商品 95

9．破窗理论——通过环境暗示来影响顾客 98

10．让对方用“自己看到的事实”来说服自己 101

11．让顾客三选一，对方多半会选择中间的 104

12．利用权威给对方施压，让其改变立场 107

第四章 销售威胁术 113

1．用产品短缺给顾客施加压力，让对方害怕买不到 113

2．激发对方“机不可失，时不再来”的紧迫感 116

3．该说“不”时要坚定，在谈判桌上占据主动 119

4．善意威胁对方： “过了这个村就没这个店了” 123

5．抓住客户心理弱点，给对方制造一点心理压力 127

6．营造一种气氛，告诉对方“这是惟一的” 130

7．利用顾客“买涨价前不买涨价后”的心理 132

8．催促性格随和的顾客尽快做出选择 134

9．最后期限策略——俘获对方的心理学谋略 137

10．利用环境的约束力改变对方的想法 139

11．沉默策略——适时沉默，让对方在压力之下就范 142

第五章 销售博弈术 149

1．谈判就是一场操纵与反操纵的博弈 149

2．用你的真心和热情去化解对方的借口 151

3．说得好不如问得对，让积极问题占据主导 155

4．优惠要适度，既让对方满足又不让其得寸进尺 157

5．利用对方的兴趣，打开对方紧闭的心门 160

6．处处留心，搜集一切可以利用的情报 163

7．热点攻略——找到对方关注的中心问题反复刺激 166

8．学会利用“视线控制术”来控制对方 168

9．以退为进，必要时的让步更能赢得客户的心 171

10．适当暴露产品的缺陷反而会赢得客户的信赖 173

11．目标越分散，对方就越难察觉你的意图 176

第六章 销售擒拿术 181

1．互惠策略：先给对方一个人情，再提出你的要求 181

2．欲扬先抑策略——先说最坏情况，给对方心理反弹的空间 183

3．用对方的观点说服对方，让其无话可说 186

4．激起对方的好胜心，让对方乖乖地就擒 188

5．满足客户的优越感，让对方心甘情愿地掏腰包 191

6．黑白脸策略——让对方在对比之后，主动与你合作 194

7．声东击西策略——介绍你不想卖的，对方会买你没有介绍的 196

8．暗盘优惠策略——用“特殊优惠”来赢得回头客 198

9．在对方疲劳的时候去说服效果会更好 201

10．留面子策略——先提相对大的要求，再提你真正的要求 203

11．承诺策略——用“对方的承诺”牵着对方的鼻子走 206

12．期待效应——描绘美好的前景去吸引客户 208

第七章 销售攻心术 215

1．替匆忙型顾客节省时间，对方会从心底感激你 215

2．用幽默的糖衣炮弹融化清高者的心理坚冰 217

3．多听少说，成全好辩型顾客的好胜心 221

4．攻其弱点，触动沉默型顾客的心灵 223

5．隐蔽你的目的，消除独断型顾客的被操纵感 225

6．抓住虚荣型顾客爱面子的弱点进行推销 227

7．用你的真诚和坦率赢得精明型顾客的信赖 229

8．快刀斩乱麻，让外向型客户及早做决定 232

9．用你的真诚打开内向型客户的心扉 235

10．突出产品的特点，迎合另类型顾客的求异心理 238

11．耐心说服，让保守型客户转变观念 240

12．以细节取胜，让分析型的客户心服口服 243

13．巧施压力，让优柔寡断型客户尽快掏腰包 245

第八章 销售笼心术 251

1．重视身边的每一位客户，满足对方的心理欲求 251

2．角色置换策略——学会站在客户的角度看问题 254

3．淡化赚钱的目的，强化服务的印象 256

4．销售始于成交之后，要与客户保持长期联系 259

5．牢记顾客的喜好是赢得对方好感的捷径 261

6．不做“一锤子买卖”，成交后要说声“谢谢” 263

7．抓住客户的利益就能抓住客户的心 266

8．用真情感动客户，把“对方满意”变成“对方感动” 269

9．多为顾客做点事情，赢得对方的忠诚 273

10．用耐心应对顾客的挑剔，用诚意赢得对方的认可 276

11．趁虚而入，在顾客最需要帮助的时候出现 279

12．回报策略——用适当的回报提升顾客的兴趣 281

第九章 消费心理驾驭术 287

1．从众心理——喜欢与人步调一致，别人买了我就买 287

2．折中心理——拉开商品价位，迎合对方的折中心理 291

3．攀比心理——利用“别人有的，我也要有”的心理去促销 293

4．喜好心理——人为了得到喜欢的东西会不惜代价 295

5．友谊因素——顾客都喜欢从朋友手里买东西 297

6．冲动心理——让客户在冲动中做出购买的决定 299

7．怀旧心理——利用顾客的“过去”打动对方使其购买 302

8．逆反心理——当你不卖的时候，客户却偏偏要买 304

9．爱面子心理——钱不是问题，要的就是这个面子 307

10．合理化心理——给予客户逻辑上的验证，让他觉得买得值 312

11．怕上当心理——消除顾客的疑虑，使对方放心购买 314