开发客户的N个细节 优秀销售技能培训必备PDF电子书下载

第1章 开发潜在的人脉资源 2

处处留心皆生意 2

不怕拒绝，勇敢出击 4

第一印象，30秒内完全记住 7

获得陌生人的好感有妙法 10

着装其实很重要 13

熟人介绍：扩展你的人脉链条 14

参与社团：走出自我封闭的小圈子 18

利用网络：廉价的人脉通道 22

接近人脉就等于接近前途 24

参加培训：志同道合的平台 27

参加行业展览会 28

利用好公司资源 29

用微笑和诚意化解危机 31

与他人共享人脉资源 32

积累人脉就是积累财富 33

第2章 卓有成效的“营销圣训” 36

尽可能多地打电话 36

电话接近客户的技巧 37

小礼物大收益 39

介绍产品要专业 41

做足拜访前的准备工作 42

记住客户的名字 45

每个人都是客户 46

不要忽略身边的生意 47

人性化的销售 48

别忽略身边的朋友 50

客户的资料必须整理得井井有条 51

拜访前的三项准备 52

不要急于求成 56

第3章 信息，让客户浮出水面 58

注重市场调查 58

细分目标市场，寻找空白 61

如何开发潜在客户 63

获取潜在客户的几种渠道 67

利用潜在客户的人际关系拿订单 73

建构一份潜在客户名单 74

熟悉客户的资料 79

了解客户的购买心理 82

挖掘客户的潜在需求 84

做好实地调查 87

为产品准确“占位” 90

第4章 接近，打破客户的心理防线 94

如何使用接近语言 94

结交陌生客户 97

接近客户的几种有效途径 98

约见客户的方法 105

闲聊拉近距离 108

利有请教法接近客户 110

随便拜访 111

做一个受欢迎的销售员 112

让客户向你微笑 115

赢得客户的好感 116

恰当地运用肢体语言 118

会见关键人士的技巧 120

第5章 促销，开发客户的“倚天剑” 124

靠信誉叩开客户的“心门” 124

多品牌促销 125

利用节日促销 127

抓住重大事件巧行销 129

货卖一张皮 131

以免费试用打开销路 133

积点优待强势促销 136

文化促销别具一格 137

巧用人情促销 139

第6章 广告，激活客户市场的驱动 142

正确使用广告 142

小广告大形象 145

巧用名人效应 148

公开演示是活广告 150

“0”在销售中的妙用 152

借花献佛 154

打破常规意味深长 156

张扬人性抢占市场 158

以“揭己之短”赢得客户 160

别出心裁客源不断 161

引发怀旧激发共鸣 163

第7章 公关，客户开发中的催化剂 166

利用庆典制造新闻 166

以开放参观赢得客户 168

收集信息把握顾客的脉搏 169

巧借赞助赢美名 172

巧办儿童公益活动 176

巧借爱心打开销路 177

港湾花园促销秘诀 179

攻心为上别出心裁 181

如何建立人脉网 183

创意公关收益佳 185

第8章 沟通，和客户搭起信任之桥 190

与各种类型的人进行有效沟通的技巧 190

耐心才是最重要的 193

不要左右你的客户 195

交流要简短 196

用声音征服客户 197

谈话时应避免干扰 198

勇于表达自己的想法与决定 199

寻找最合适的时间 200

遵守适宜的礼仪 201

适时承认自己的过失 203

做个周到的主人 204

询问对方的意见 205

不要仓促地做决定 206

说“不”的技巧 208

与初次见面的人如何寒暄 209

谈话时以客户为中心 210

营造轻松的谈话氛围 212

切入主题要得当 213

以专业知识取得客户的信任 214

引导客户提出问题 215

提一些有建设性的方案 217

学会说善意的谎言 218

每天交4个朋友 218

做情绪的主人 220

引导对方多说话 221

记录与客户的交流信息 222

第9章 智慧，开发客户的“脑白金” 226

用脑胜过用腿 226

增长营销智慧 227

令人叹服的营销智慧 231

入乡问俗开拓市场 234

识在人前走在人前 236

依靠信息找机会 238

滞销变畅销 239

诚信引来“远钱” 241

吃小亏占大便宜 243

让客户自己定价 244

不厌其小薄利多销 246

负荆请罪客似云来 248

抛“砖”引“玉” 250

销售失败的10大原因 252

参考文献 257