商务谈判与销售技巧PDF电子书下载

第1章 商务谈判概述 1

1.1 谈判与商务谈判 1

1.1.1 谈判的概念 1

1.1.2 谈判的要素 3

1.1.3 谈判的特点 4

1.1.4 商务谈判的内涵 4

1.1.5 国际商务谈判的特征 6

1.1.6 商务谈判的原则 8

1.2 商务谈判的类型 9

1.2.1 按照谈判的国别范围分类 10

1.2.2 按照参加谈判的利益主体数量分类 10

1.2.3 按照参加谈判的人员数量分类 10

1.2.4 按照谈判进行的地点分类 11

1.2.5 按照谈判的内容不同分类 11

1.2.6 按照谈判的利益分类 12

1.3 商务谈判的过程 13

1.3.1 准备阶段 13

1.3.2 开局阶段 14

1.3.3 磋商阶段 14

1.3.4 成交阶段 16

1.4 商务谈判的风格 17

1.4.1 谈判风格的分类 17

1.4.2 世界各国商人的谈判风格 17

复习思考题 20

案例分析 21

角色练习 21

第2章 商务谈判的思维 22

2.1 商务谈判的理性思维 22

2.1.1 辩证思维 23

2.1.2 权变思维 24

2.1.3 逆向思维 25

2.1.4 诡道思维 25

2.2 谈判的博弈论 26

2.3 谈判心理与行为 28

2.3.1 谈判心理 28

2.3.2 谈判人的行为 31

复习思考题 35

第3章 商务谈判过程 36

3.1 开局阶段 37

3.1.1 营造良好的谈判气氛 37

3.1.2 协商谈判议程 39

3.2 磋商阶段 40

3.2.1 开场陈述 40

3.2.2 报价 43

3.2.3 议价 45

3.2.4 让步 47

3.3 结束阶段 52

3.3.1 商务谈判结束的形式 52

3.3.2 经验交流与总结 54

复习思考题 55

第4章 商务谈判中价格谈判策略 56

4.1 报价的依据和定价策略 57

4.1.1 报价的依据 58

4.1.2 定价策略 58

4.2 价格解释和评论 59

4.2.1 品质要求 59

4.2.2 数量要求 59

4.2.3 包装要求 60

4.2.4 交货要求 60

4.2.5 支付方式要求 60

4.3 价格磋商 61

4.3.1 价格磋商内容 61

4.3.2 价格磋商技巧 62

4.3.3 价格磋商策略 64

复习思考题 66

第5章 商务谈判签约 67

5.1 合同法与经济合同 68

5.1.1 合同法 68

5.1.2 经济合同 71

5.2 经济合同的基本格式和文字表述 72

5.2.1 经济合同的格式 72

5.2.2 经济合同的文字表述 73

5.3 合同的签订 75

5.3.1 合同签订前的审核 75

5.3.2 合同的签字盖章及相关手续 76

复习思考题 79

第6章 销售与销售人员 80

6.1 销售概论 81

6.1.1 销售概念 81

6.1.2 销售的特征 82

6.1.3 销售的流程 83

6.2 销售人员的能力 84

6.3 销售人员的业务知识 87

6.4 销售人员的素质 89

6.4.1 销售人员的思想素质 89

6.4.2 销售人员的身心素质 91

复习思考题 92

第7章 客户常见心理与客户分类 93

7.1 客户常见心理分析 94

7.1.1 客户的常见心理 94

7.1.2 客户常见心理的应对措施 102

7.2 客户类型 105

7.2.1 唠叨型客户的特点及应对技巧 105

7.2.2 谦和型客户的特点及应对技巧 106

7.2.3 骄傲型客户的特点及应对技巧 106

7.2.4 刁钻型客户的特点及应对技巧 107

7.2.5 吹毛求疵型客户的特点及应对技巧 107

7.2.6 暴躁型客户的特点及应对技巧 108

7.3 典型沟通风格的特征与沟通技巧 108

7.3.1 果断型（老虎型）沟通风格 108

7.3.2 表现型（孔雀型）沟通风格 110

7.3.3 平易型（无尾熊型）沟通风格 111

7.3.4 分析型（猫头鹰型）沟通风格 113

复习思考题 116

第8章 接触客户与资料收集 117

8.1 约访和接触面谈 118

8.1.1 计划约访和接触面谈 118

8.1.2 接触面谈的步骤 121

8.1.3 接触面谈的方法 122

8.1.4 接触面谈的注意事项 124

8.2 电话约访的策略 125

8.2.1 电话销售前的准备工作 125

8.2.2 电话销售的步骤 128

8.3 收集客户资料 131

复习思考题 134

第9章 产品演示说明流程 135

9.1 产品 136

9.1.1 买点 136

9.1.2 卖点 136

9.1.3 客户的感知风险 137

9.1.4 客户敏感点 137

9.2 产品演示说明流程 139

9.2.1 EFABE推销法 139

9.2.2 体验营销 143

9.2.3 产品展示说明注意事项 144

9.3 促销 145

复习思考题 145

第10章 拒绝处理与促进成交 146

10.1 拒绝处理 147

10.1.1 对客户拒绝的正确认识和理解 147

10.1.2 拒绝处理的方法 148

10.1.3 典型拒绝的销售逻辑 152

10.1.4 主导谈判过程 156

10.2 促成 157

10.2.1 促成的定义与意义 159

10.2.2 促成的时机 159

10.2.3 促成的一般方法 162

10.2.4 有组织的促成方法 164

10.2.5 促成的注意事项 165

10.2.6 促成成功的三大关键因素 167

附录 168

复习思考题 169

第11章 售后服务 170

11.1 售后服务和客户忠诚 171

11.1.1 售后服务概述 171

11.1.2 售后服务中重点客户管理存在的问题、误区及意义 173

11.1.3 企业忠诚客户的发展阶段、影响因素及识别策略 175

11.1.4 企业提升重点客户忠诚的策略分析 180

11.2 中国人关系背景下的客户关系生命周期管理对策研究 182

11.2.1 相关理论概述 182

11.2.2 企业建立客户关系上可能存在的问题 184

11.2.3 客户关系生命周期模型和中国人背景下关系的特征 185

11.2.4 中国人关系背景下企业进行客户关系生命周期管理的对策 192

复习思考题 194

第12章 会议营销的销售技巧 195

12.1 会议营销概述 195

12.1.1 会议营销的概念 195

12.1.2 会议营销的特征 197

12.1.3 会议营销的产生和发展 198

12.2 会议营销的模式 199

12.3 会议营销的销售系统 200

12.3.1 寻找准客户并约访 200

12.3.2 会议中流程 201

12.3.3 售后服务 207

12.3.4 需要注意的事项 207

复习思考题 211

参考文献 212