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第1章 商务谈判的基础知识 1

引例——T公司足不出户成功完成一次商务谈判 1

1.1 谈判的基本概念 1

1.1.1 随处可见的谈判 2

1.1.2 谈判活动的定义 3

1.1.3 谈判的基本属性 4

1.1.4 谈判的构成要素 4

1.1.5 谈判的类型划分 5

1.2 商务谈判的含义与特征 7

1.2.1 商务谈判的含义 7

1.2.2 商务谈判的特征 7

1.3 商务谈判的内容与功能 9

1.3.1 商务谈判的内容 9

1.3.2 商务谈判的功能 10

1.4 商务谈判的方式 11

1.4.1 面对面谈判方式 11

1.4.2 电话谈判方式 12

1.4.3 函电谈判方式 15

1.4.4 网上谈判方式 17

1.4.5 各种谈判方式的比较 18

1.5 商务谈判原则与成功标准 18

1.5.1 商务谈判遵循的原则 18

1.5.2 商务谈判的价值评判 19

1.5.3 商务谈判“双赢”的标准 20

1.6 案例与讨论 20

1.6.1 通过谈判作新产品市场调研 20

1.6.2 一场不欢而散的商务谈判 21

1.6.3 W公司的谈判最终是否成功 22

1.7 本章小结 22

1.8 思考与实践 23

第2章 商务谈判的准备活动 25

引例——F公司在商务谈判前的准备活动 25

2.1 商务谈判的人员准备 26

2.1.1 商务谈判人员的素质要求 26

2.1.2 商务谈判人员的外在管理 28

2.1.3 商务谈判人员技能的提高 29

2.2 商务谈判的组织准备 36

2.2.1 谈判组织的最佳规模 37

2.2.2 谈判组织的构成原则 37

2.2.3 谈判组织的成员结构 38

2.2.4 谈判组织中的分工与协作 41

2.2.5 谈判组织中的管理工作 42

2.3 商务谈判计划的制订 43

2.3.1 谈判计划的要求 43

2.3.2 谈判主题与目标的确定 44

2.3.3 谈判策略的部署 45

2.3.4 谈判议程的安排 45

2.4 谈判现场的具体安排 46

2.4.1 谈判议题的确定 46

2.4.2 谈判时间的安排 46

2.4.3 谈判地点的选定 47

2.4.4 商务谈判的物质准备 48

2.4.5 商务谈判中的其他准备 50

2.5 案例与讨论 50

2.5.1 因谈判人员操作不当而痛失商机 50

2.5.2 某饮料厂出国谈判前的人员配备 51

2.5.3 “辅谈”协助“主谈”的两个例子 51

2.6 本章小结 52

2.7 思考与实践 52

第3章 商务谈判中的信息管理 54

引例——一次技术转让谈判中的信息处理 54

3.1 商务谈判信息概述 55

3.1.1 商务谈判信息的作用 55

3.1.2 商务谈判信息的类型 56

3.2 商务谈判信息的内容 57

3.2.1 宏观环境的相关信息 57

3.2.2 市场活动的相关信息 59

3.2.3 谈判对手的相关信息 60

3.2.4 科技信息方面的内容 63

3.2.5 政策法规的相关信息 64

3.2.6 所处行业的相关信息 64

3.2.7 金融方面的相关信息 64

3.2.8 己方信息的自我认定 65

3.3 商务谈判信息的收集 66

3.3.1 商务谈判信息的收集渠道 66

3.3.2 商务谈判信息的收集方法 67

3.3.3 商务谈判信息的收集原则 68

3.4 商务谈判信息的处理 69

3.4.1 谈判信息处理的目的 69

3.4.2 谈判信息处理的步骤 69

3.4.3 谈判信息处理的内容 70

3.4.4 商务谈判信息的分析 71

3.4.5 商务谈判信息的保密 73

3.5 案例与讨论 75

3.5.1 荷兰某精密仪器厂与我国某企业的购销谈判 75

3.5.2 一场谈判中技术人员无意识的信息泄密 75

3.5.3 一个美国商人到一家日本公司谈判的过程 76

3.6 本章小结 77

3.7 思考与实践 77

第4章 商务谈判的整体流程 79

引例——中日货车索赔案的谈判过程 79

4.1 商务谈判流程的描述 81

4.1.1 商务谈判的阶段划分 81

4.1.2 商务谈判的APRAM模式 82

4.1.3 商务谈判的“三步曲” 83

4.2 商务谈判的开局阶段 84

4.2.1 开局阶段的基本任务 84

4.2.2 开局阶段的导入过程 85

4.2.3 谈判开局气氛的营造 85

4.2.4 摸底过程的开场陈述 87

4.3 商务谈判的磋商阶段 88

4.3.1 报价过程中的相关问题 88

4.3.2 交锋过程中的注意事项 90

4.3.3 磋商阶段中的适度妥协 90

4.3.4 磋商阶段的基本原则 91

4.4 商务谈判的终结阶段 92

4.4.1 判定商务谈判终结的依据 92

4.4.2 商务谈判结果的各种可能 94

4.4.3 商务谈判结束的三种方式 94

4.5 商务谈判后的工作内容 96

4.5.1 最后回顾与起草备忘录 96

4.5.2 正式起草谈判协议或合同 96

4.5.3 签约过程中应注意的问题 97

4.6 案例与讨论 97

4.6.1 两家企业在谈判开局中营造的“喜庆”气氛 97

4.6.2 一家机械厂经理因让对方先报价而获得好处 98

4.6.3 中日两家企业技术谈判的不欢而散 98

4.7 本章小结 98

4.8 思考与实践 99

第5章 商务谈判中的常用策略 101

引例——日本与澳大利亚铁矿石谈判中使用的“疲备策略” 101

5.1 商务谈判策略概述 101

5.1.1 商务谈判策略的含义 102

5.1.2 商务谈判策略的作用 103

5.1.3 制订谈判策略的步骤 104

5.2 商务谈判流程中各阶段的策略 104

5.2.1 开局阶段的谈判策略 104

5.2.2 磋商阶段的报价策略 108

5.2.3 磋商阶段的讨价策略 110

5.2.4 磋商阶段的还价策略 111

5.2.5 磋商阶段的让步策略 114

5.2.6 终结阶段的谈判策略 116

5.3 不同商务谈判地位的应对策略 117

5.3.1 主动地位情况下的谈判策略 117

5.3.2 被动地位情况下的谈判策略 118

5.3.3 平等地位情况下的谈判策略 118

5.4 按照对手的性格制订谈判策略 119

5.4.1 应对“感情型”谈判对手的策略 119

5.4.2 应对“固执型”谈判对手的策略 120

5.4.3 应对“虚荣型”谈判对手的策略 120

5.5 商务谈判中的其他策略 124

5.5.1 商务谈判中的拒绝策略 124

5.5.2 商务谈判中的拖延策略 125

5.5.3 面对异议时的谈判策略 127

5.6 案例与讨论 129

5.6.1 A先生购买冰箱时与营业员的“打折谈判” 129

5.6.2 山东某厂与日本某株式会社的生产线谈判 130

5.6.3 某饮料厂在生产设备购买中的价格谈判 131

5.6.4 甲公司引进防水涂料生产技术的商务谈判 131

5.7 本章小结 131

5.8 思考与实践 132

第6章 商务谈判中的沟通艺术 134

引例——一个商务谈判经典故事中的沟通应用 134

6.1 商务沟通概述 135

6.1.1 沟通的过程及其内容 135

6.1.2 商务沟通的含义与特点 135

6.1.3 商务谈判中的有效沟通 136

6.2 商务谈判中的语言沟通 137

6.2.1 商务谈判语言的含义与特征 137

6.2.2 商务谈判语言的主要类型 139

6.2.3 选择谈判语言类型的原则 141

6.2.4 商务谈判中语言表达的艺术 142

6.3 商务谈判中的非语言沟通 145

6.3.1 非语言沟通的含义与特点 145

6.3.2 非语言沟通的功能与应用 146

6.3.3 常见的肢体语言及其含义 149

6.3.4 非语言沟通的其他形式 152

6.4 商务谈判中的沟通技巧 154

6.4.1 商务谈判中“说”的技巧 154

6.4.2 商务谈判中“听”的技巧 160

6.4.3 商务谈判中“问”的技巧 161

6.4.4 商务谈判中“答”的技巧 164

6.4.5 商务谈判中“辩”的技巧 166

6.4.6 商务谈判中电话沟通的技巧 168

6.5 案例与讨论 170

6.5.1 中美公司合作中账目价值分歧的谈判 170

6.5.2 农夫卖玉米过程中语言艺术的应用 171

6.5.3 某公司销售代表甲与客户乙的语言沟通 171

6.6 本章小结 172

6.7 思考与实践 172

第7章 谈判僵局及其破解方法 175

引例——2003年上海炒货协会与家乐福的“激烈谈判” 175

7.1 商务谈判僵局概述 177

7.1.1 谈判僵局的含义及其影响 177

7.1.2 谈判僵局的不同类型划分 178

7.1.3 处理谈判僵局的基本原则 180

7.2 谈判僵局产生的原因分析 182

7.2.1 谈判中某方故意制造的谈判僵局 182

7.2.2 双方基本立场存在争执导致僵局 183

7.2.3 双方合理利益要求悬殊产生僵局 183

7.2.4 某方谈判手段过于强势产生僵局 185

7.2.5 由于信息沟通存在障碍陷入僵局 185

7.2.6 导致谈判僵局的其他因素 187

7.3 破解谈判僵局的常用策略 187

7.3.1 破解谈判僵局的策略之一：替代策略 187

7.3.2 破解谈判僵局的策略之二：休会策略 189

7.3.3 破解谈判僵局的策略之三：妥协策略 191

7.3.4 破解谈判僵局的策略之四：进攻策略 192

7.3.5 破解谈判僵局的策略之五：调解策略 194

7.3.6 破解谈判僵局中其他相关策略的介绍 195

7.4 案例与讨论 197

7.4.1 某建筑公司与设计师因设计费陷入谈判僵局 197

7.4.2 多家企业联合制造一种重型设备的争执 197

7.4.3 谈判场内的僵局巧妙地移到“场外”来解决 198

7.5 本章小结 198

7.6 思考与实践 198

第8章 商务谈判中的礼仪常识 200

引例——郑先生衣着“前卫”导致的谈判失败 200

8.1 商务礼仪的基本知识 200

8.1.1 商务礼仪的含义与功能 201

8.1.2 商务礼仪的基本内容 201

8.1.3 商务礼仪的基本原则 207

8.1.4 商务谈判礼仪的基本知识 208

8.2 商务谈判准备阶段的礼仪 209

8.2.1 主座方谈判前的接待准备 209

8.2.2 迎来送往过程中的礼仪 211

8.2.3 行进与次序安排的相关礼仪 214

8.2.4 谈判准备阶段客座方的礼仪 215

8.3 商务谈判过程中的礼仪 215

8.3.1 商务谈判开始时的礼仪 215

8.3.2 商务谈判中的服饰礼仪 216

8.3.3 商务谈判中的会谈礼仪 217

8.3.4 商务谈判中的交谈礼仪 218

8.4 商务谈判中其他活动的礼仪 219

8.4.1 签订协议与合同中的礼仪 219

8.4.2 宴请过程中的相关礼仪 222

8.4.3 馈赠礼品时的相关礼仪 224

8.4.4 娱乐活动时的相关礼仪 225

8.5 案例与讨论 226

8.5.1 两名经理在交易谈判中的礼仪问题 226

8.5.2 给外国客人的礼品选择不当造成的误会 227

8.5.3 他的个人行为就是最好的答卷 227

8.6 本章小结 228

8.7 思考与实践 228

第9章 跨文化商务谈判的技巧 230

引例——与中国人谈生意是门大学问 230

9.1 国际商务谈判的特点与要求 231

9.1.1 国际商务谈判的含义 231

9.1.2 国际商务谈判的特点 232

9.1.3 国际商务谈判的基本要求 233

9.1.4 国际商务谈判工作的重要性 234

9.1.5 国际商务谈判的内容与过程 235

9.1.6 商品进出口谈判的策略选择 236

9.2 文化差异及其对商务谈判的影响 237

9.2.1 文化差异与跨文化冲突的含义 237

9.2.2 文化差异对商务谈判的影响 239

9.2.3 影响谈判效果的主要文化因素 240

9.3 跨文化商务谈判中的注意事项 243

9.3.1 掌握跨文化谈判的原则 243

9.3.2 了解不同区域的习俗与禁忌 244

9.3.3 熟悉主要国家商人的谈判风格 251

9.4 案例与讨论 257

9.4.1 我国X公司与阿拉伯Y公司纺织品的交易谈判 257

9.4.2 我国某谈判小组赴中东某国谈判时遇到的尴尬 258

9.5 本章小结 259

9.6 思考与实践 259

第10章 商务谈判分类实例讲解 262

10.1 商品购销谈判及其实例 262

10.1.1 商品购销谈判的含义与特点 262

10.1.2 商品购销谈判的主要内容 263

10.1.3 商品购销谈判案例1：麦道公司销售波音客机的谈判 263

10.1.4 商品购销谈判案例2：音响发烧友购买音响的谈判 265

10.1.5 商品购销谈判案例3：2005年中欧纺织品贸易谈判 268

10.2 技术贸易谈判及其实例 270

10.2.1 技术贸易的含义与特点 271

10.2.2 技术贸易谈判的主要内容 272

10.2.3 技术贸易谈判案例：技术转让费的争议问题 275

10.3 其他类型的商务谈判及其实例 276

10.3.1 其他类型的商务谈判介绍 276

10.3.2 合资谈判案例：一份500万美元合资项目的谈判 278

10.3.3 招商谈判案例：可口可乐落户温州的幕后故事 280

10.3.4 租赁谈判案例：开发区工业用地租赁价格的谈判 282

10.3.5 索赔谈判案例：中日FP-148货车质量索赔谈判 283

第11章 商务谈判综合模拟实训 284

11.1 模拟谈判的基本知识 284

11.1.1 模拟谈判的含义及其作用 284

11.1.2 模拟谈判的任务与做法 285

11.2 制订商务谈判计划书 285

11.2.1 实训的目的和要求 285

11.2.2 实训的内容与指导 285

11.2.3 商务谈判计划书范文参考 287

11.3 综合模拟实训的方案设计 290

11.3.1 实训内容与重点、难点 290

11.3.2 综合实训的组织管理 291

11.3.3 综合实训的流程安排 292

11.3.4 综合实训中的注意事项 293

11.3.5 综合实训中的评分标准 294

11.4 商务谈判模拟大赛章程介绍 295

参考文献 296