销售部门看图看板管理与问答 实战精华版PDF电子书下载

导读 销售部门简单讲 2

导读一 术语解析 2

术语01：新产品定位 2

术语02：新产品定价 2

术语03：新产品包装 2

术语04：销售推广 2

术语05：新闻发布会 2

术语06：广告费用预算 3

术语07：广告文案 3

术语08：促销 3

术语09：直销 3

术语10：潜在客户 3

术语11：客户资格评估 4

术语12：客户预约 4

术语13：客户拜访 4

术语14：销售谈判 4

术语15：销售合同 4

术语16：大客户 4

术语17：客户信用调查 5

术语18：销售礼仪 5

术语19：销售账款催收 5

术语20：催讨函 5

术语21：售后服务 5

术语22：FAQ 5

导读二 管理范畴 6

范畴01：新产品开发规划 6

范畴02：销售推广管理 6

范畴03：客户开发管理 7

范畴04：客户关系管理 7

范畴05：销售礼仪管理 8

范畴06：销售账款回收 8

范畴07：售后服务管理 9

范畴08：销售团队管理 10

导读三 模块设置 11

模块01：要点分析 11

模块02：看板展示 11

模块03：问题解答 12

第一章 新产品开发规划 14

第一节 新产品开发 14

要点分析 14

要点01：新产品开发的目的 14

要点02：新产品的类别 15

要点03：新产品开发创意搜集 15

要点04：新产品创意甄选 16

要点05：新产品市场定位的依据 17

要点06：新产品市场定位方法 18

要点07：新产品市场定价考虑因素 18

要点08：新产品市场定价方法 19

要点09：新产品开发调查 19

要点10：开展可行性分析 20

要点11：新产品开发实务 21

看板展示 22

看板01：企业内部新产品构思体系 22

看板02：新产品定位流程 23

看板03：新产品定价流程 23

问题解答 24

问题01：新产品开发有哪些基本要求 24

问题02：在哪些情况下必须重新进行产品定位 24

问题03：心理定价法包括哪些类别 24

第二节 新产品形象策划 25

要点分析 25

要点01：新产品标志设计 25

要点02：新产品包装类型 26

要点03：包装设计考虑因素 26

要点04：包装设计方法 27

要点05：包装印刷与调整 28

看板展示 28

看板01：市场调研流程 28

看板02：包装设计程序 29

问题解答 29

问题01：包装设计有哪些基本要求 29

问题02：常见包装材料有哪些 30

问题03：如何设计包装的字体 30

第二章 销售推广管理 32

第一节 广告企划管理 32

要点分析 32

要点01：广告媒体选择的要素 32

要点02：选定广告媒体 33

要点03：开展广告宣传 33

要点04：利用新闻发布会进行推广 34

要点05：发言人答记者问的技巧 34

要点06：广告费用预算 35

要点07：广告文案的类型 36

要点08：广告文案的撰写技巧 37

看板展示 37

看板01：广告媒体选择流程 37

看板02：广告文案编写流程 38

问题解答 38

问题01：召开新闻发布会如何邀请新闻记者 38

问题02：广告费用预算编制应注意哪些事项 39

第二节 促销、直销管理 39

要点分析 39

要点01：促销的类型 39

要点02：提出促销申请 40

要点03：促销工具的准备 40

要点04：陈列的准备 41

要点05：促销活动现场的巡视检查 42

要点06：促销费用计划与控制 42

要点07：促销人员管理 43

要点08：促销人员的培训 43

要点09：促销人员考核 44

要点10：网络促销 45

要点11：直销的类别 45

要点12：培训直销人员 46

要点13：明确直销人员的职责 47

看板展示 48

看板01：促销策划准备流程 48

看板02：促销预算作业流程 48

看板03：促销效果评估 49

看板04：促销活动申请单 49

看板05：促销活动申请报告 50

问题解答 51

问题01：开展促销活动有哪些注意事项 51

问题02：网络抽奖促销有哪些技巧 51

第三章 客户开发管理 54

第一节 客户预约 54

要点分析 54

要点01：寻找潜在客户 54

要点02：选定潜在客户 55

要点03：全面收集潜在客户的资料 55

要点04：对客户开展资格评估 56

要点05：对个人客户预约准备 56

要点06：对法人客户的预约准备 57

要点07：对老客户的预约准备 58

要点08：预约的基本内容 59

要点09：选择预约的方式 59

要点10：处理预约拒绝 60

看板展示 61

看板01：客户预约准备流程 61

看板02：电话预约流程 61

看板03：预约拒绝处理流程 62

问题解答 62

问题01：收集的潜在客户资料内容有哪些 62

问题02：一般客户分类包括哪些内容 63

问题03：如何选择预约地点 63

问题04：电话预约有哪些特点 64

问题05：电子邮件预约应注意哪些事项 64

第二节 客户拜访 65

要点分析 65

要点01：登门拜访 65

要点02：设计合适的开场白 65

要点03：营造轻松愉快的沟通气氛 66

要点04：及时转移话题 67

要点05：制造再次拜访的机会 67

要点06：成交告别 68

要点07：未成交告别 69

看板展示 69

看板01：客户拜访准备流程 69

看板02：客户拜访流程 70

问题解答 70

问题01：如何开启交谈的话题 70

问题02：制造再次拜访的借口有哪些 70

问题03：交易成功后销售人员应避免哪些错误 71

问题04：交易失败后销售人员应注意哪些事项 71

第三节 销售谈判 72

要点分析 72

要点01：确定谈判目标 72

要点02：认真考虑对方的需要 72

要点03：制定谈判策略 73

要点04：产品介绍 74

要点05：产品示范 75

要点06：产品报价的时机 75

要点07：客户异议原因分析 76

要点08：积极解决客户异议 77

要点09：销售谈判常用策略 77

要点10：销售谈判的答复技巧 78

看板展示 79

看板01：产品报价流程 79

看板02：客户异议处理流程 79

问题解答 80

问题01：如何进行有效的产品示范 80

问题02：运用对比示范法应注意哪些事项 80

问题03：如何辨别客户异议的真假 80

问题04：谈判的迂回策略有哪些方法 81

问题05：谈判时如何避免争论 81

第四节 销售合同管理 82

要点分析 82

要点01：销售合同的形式 82

要点02：销售合同的主要内容 82

要点03：销售合同签署的流程 83

要点04：销售合同的审批 84

要点05：销售合同的管理流程 84

要点06：制定销售合同管理制度 85

要点07：合同变更与解除 86

看板展示 87

看板01：向客户告别流程 87

看板02：销售合同变更流程 87

问题解答 88

问题01：签署销售合同应注意哪些事项 88

问题02：如何建立销售合同档案 88

第四章 客户关系管理 90

第一节 大客户管理 90

要点分析 90

要点01：大客户的界定 90

要点02：大客户管理的内容 91

要点03：建立大客户管理部门 91

要点04：大客户管理策略 92

要点05：做好对大客户的拜访工作 93

要点06：大客户款项管理 93

看板展示 94

看板01：大客户档案管理卡 94

看板02：关键人档案卡 95

问题解答 95

问题01：大客户一般有哪些特征 95

问题02：大客户管理的目的是什么 96

问题03：大客户叛离的原因有哪些 96

第二节 客户信用管理 97

要点分析 97

要点01：客户信用变化的表现 97

要点02：客户信用调查的时机 98

要点03：客户信用等级划分 98

要点04：客户信用评价 99

要点05：不同信用等级客户的管理 100

要点06：客户信用额度运用 101

要点07：信用额度发放管理 101

要点08：客户信用额度定期查核 102

看板展示 103

看板01：客户信用调查流程 103

看板02：客户信用调查单 103

看板03：客户信用额度重新核定单 104

问题解答 104

问题01：客户信用评价应注意哪些事项 104

问题02：如何分析客户的经营状况 105

问题03：如何管理新客户的信用等级 105

第三节 客户信息管理 106

要点分析 106

要点01：对客户信息进行收集 106

要点02：对客户信息进行整理 107

要点03：客户资料归档管理 107

要点04：客户档案的保管与调阅 108

要点05：确定客户信息数据库开发目标 108

要点06：数据库建立需要的资料和人员 109

要点07：建立客户信息数据库的细节 110

要点08：客户资料的录入 110

要点09：数据库日常管理 111

要点10：数据库的保密措施 111

要点11：加强管理客户服务人员 112

看板展示 113

看板01：客户资料归档管理 113

看板02：客户档案借阅流程 113

看板03：客户信息保密管理流程 114

看板04：公司型客户资料档案卡 114

看板05：个人型客户档案资料卡 115

问题解答 115

问题01：客户资料收集有哪些误区 115

问题02：客户信息数据库开发应注意哪些事项 115

问题03：客户信息保密级别有哪些 116

问题04：如何确保客户信息保密及可控性 116

第五章 销售礼仪管理 118

第一节 个人礼仪 118

要点分析 118

要点01：TOP着装原则 118

要点02：保持良好的仪容仪表要求 119

要点03：保持微笑与目光接触 119

要点04：保持适当的个人空间 120

要点05：保持良好的姿势 121

要点06：使用正确的手势 121

要点07：称呼的礼仪 122

要点08：让客户感觉良好 123

看板展示 124

看板01：男士着装礼仪 124

看板02：男士着装禁忌 124

看板03：女士着装礼仪 125

看板04：女士着装禁忌 125

问题解答 126

问题01：用手势进行指点时有哪些注意事项 126

问题02：婉拒客户时应注意哪些事项 126

问题03：个人礼仪中的禁忌有哪些 126

第二节 交往礼仪 127

要点分析 127

要点01：拜访的礼仪 127

要点02：握手的礼仪 128

要点03：递名片的礼仪 129

要点04：接名片的礼仪 129

要点05：商务用餐的礼仪 130

要点06：礼品馈赠的礼仪 131

要点07：接听电话的礼仪 132

要点08：拨打电话的礼仪 132

要点09：手机使用礼仪 133

要点10：手机携带礼仪 134

看板展示 135

看板01：握手的礼仪 135

看板02：名片交换礼仪 135

问题解答 136

问题01：销售人员如何进行自我介绍 136

问题02：销售人员使用手机时应注意哪些事项 136

第六章 销售账款回收 138

第一节 账款回收基本流程 138

要点分析 138

要点01：及时联系客户 138

要点02：向客户发出收款账单 138

要点03：收到货款 139

要点04：销售退回与折让 139

要点05：销售收款所涉及的各类凭证和票据 140

看板展示 141

看板01：销售回款基本流程 141

看板02：收款作业流程 141

看板03：收款通知单 142

看板04：欠款确认书 142

看板05：收款回执联 143

问题解答 143

问题01：收款工作有哪些注意事项 143

问题02：收款后有哪些工作需要做 144

第二节 销售账款催收 144

要点分析 144

要点01：账款回收风险因素分析 144

要点02：客户发生欠款的危险信号 145

要点03：对危险信号进行反馈 146

要点04：把握好催收时机 146

要点05：不同类型企业催讨 147

要点06：利用客户心理进行催收 148

要点07：无赖型客户催收 149

要点08：贪便宜型客户催收 149

要点09：贫困型客户催收 150

要点10：反复无常型客户的催收 150

要点11：软磨法催收 151

要点12：代价法催收 151

要点13：强化客户的回款意识 152

看板展示 153

看板01：催讨函 153

看板02：委托法律机构催讨函 153

看板03：欠款回收作业流程 154

看板04：坏账处理流程 154

问题解答 155

问题01：如何对恶劣型客户进行催收 155

问题02：如何运用压力法催收 155

问题03：如何实行轰炸法催收 155

第七章 售后服务管理 158

第一节 售后服务基本流程 158

要点分析 158

要点01：售后服务的基本要求 158

要点02：客户来信、来电、来访的处理 158

要点03：提供咨询服务 159

要点04：送货服务要求 160

要点05：领取货物 160

要点06：清点货物 161

要点07：货物包装与装车 161

要点08：货物送达后的处理 162

要点09：安装调试 162

要点10：安装工作要点 163

要点11：产品退换条件 164

要点12：退货服务要点 164

要点13：发放质量信誉卡 165

要点14：收集客户反馈意见 166

看板展示 167

看板01：上门服务单 167

看板02：客户咨询处理流程 167

看板03：上门安装服务流程 168

看板04：退货流程 168

看板05：质量信誉卡 169

看板06：客户意见卡 170

问题解答 170

问题01：安装人员应具备哪些基本素质 170

问题02：安装人员的职责包括哪些内容 171

问题03：收集客户意见应注意哪些事项 171

第二节 网络客户服务 172

要点分析 172

要点01：网络客户服务过程 172

要点02：网络客户服务关键事项 173

要点03：建立FAQ服务系统 173

要点04：FAQ日常管理 174

要点05：利用电子邮件为客户服务 174

要点06：利用好论坛 175

看板展示 176

看板01：FAQ系统运作流程 176

看板02：客户服务体系流程图 177

问题解答 177

问题01：如何主动为客户提供电子邮件服务 177

问题02：电子邮件有哪些特点 178

问题03：一个合格的论坛管理员应具备哪些素质 178

第三节 应对客户投诉 179

要点分析 179

要点01：建立客户投诉处理系统 179

要点02：来访投诉受理 180

要点03：电话投诉受理 180

要点04：书信和电子邮件投诉受理 181

要点05：客户投诉的基本内容 181

要点06：投诉协商 182

要点07：向客户表示感谢 183

要点08：客户投诉跟进 183

要点09：客户投诉总结 184

看板展示 185

看板01：客户投诉处理流程 185

看板02：客户反馈问题处理流程 186

看板03：客户投诉受理单 187

看板04：客户投诉处理报告单 187

问题解答 188

问题01：有效处理客户投诉对企业有什么好处 188

问题02：处理客户投诉应注意哪些事项 188

第八章 销售团队管理 190

第一节 销售团队的组建 190

要点分析 190

要点01：合格销售人员的条件 190

要点02：销售人员必须具备的基本能力 190

要点03：销售人员必须具备的基础知识 191

要点04：内部招聘 192

要点05：外部招聘 193

要点06：招聘广告的撰写技巧 193

要点07：直接在现场对应聘者的筛选 194

要点08：间接对应聘者的筛选 195

要点09：按效果划分面试类型 196

要点10：按参与人员划分面试类型 196

要点11：面试提问的技巧 197

要点12：录用 197

看板展示 198

看板01：销售人员招聘的流程 198

看板02：招聘广告 199

看板03：录用通知书 199

问题解答 200

问题01：一个合格销售人员应达到哪些要求 200

问题02：撰写招聘广告应注意哪些事项 200

问题03：面试的倾听技巧有哪些 200

问题04：应聘人员调查有哪些技巧 201

第二节 销售人员的培训与考核 202

要点分析 202

要点01：技术能力培训 202

要点02：工作态度培训 202

要点03：专业销售技巧培训 203

要点04：对销售人员进行培训的方法 203

要点05：培训费用预算 204

要点06：培训的记录 205

要点07：销售目标业绩考核法 205

要点08：销售全部金额累计考核法 206

要点09：KPI考核法 207

要点10：考核结果反馈 207

要点11：考核面谈 208

看板展示 209

看板01：培训计划流程 209

看板02：培训记录单 209

看板03：KPI考核法实施流程 210

看板04：KPI考核表 210

看板05：销售光荣榜 211

问题解答 211

问题01：培训时间的安排技巧 211

问题02：培训费用预算应注意哪些事项 211

问题03：如何进行培训评估 212

问题04：绩效考核的频次有哪些 212

第三节销 售例会管理 213

要点分析 213

要点01：召开销售例会前的准备工作 213

要点02：召开销售例会的内容选定 213

要点03：控制好例会召开的时间 214

要点04：做好会议记录 215

要点05：落实会议决定 215

看板展示 216

看板01：销售例会记录单 216

看板02：会议事项跟催单 217

问题解答 217

问题01：确定销售例会的内容应注意哪些事项 217

问题02：例会上如何进行互动 218