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销售部门看图看板管理与问答 实战精华版PDF电子书下载
- 电子书积分:10 积分如何计算积分?
- 作 者:李辉主编
- 出 版 社:广州:广东科技出版社
- 出版年份:2013
- ISBN:9787545421736
- 页数:218 页
导读 销售部门简单讲 2
导读一 术语解析 2
术语01:新产品定位 2
术语02:新产品定价 2
术语03:新产品包装 2
术语04:销售推广 2
术语05:新闻发布会 2
术语06:广告费用预算 3
术语07:广告文案 3
术语08:促销 3
术语09:直销 3
术语10:潜在客户 3
术语11:客户资格评估 4
术语12:客户预约 4
术语13:客户拜访 4
术语14:销售谈判 4
术语15:销售合同 4
术语16:大客户 4
术语17:客户信用调查 5
术语18:销售礼仪 5
术语19:销售账款催收 5
术语20:催讨函 5
术语21:售后服务 5
术语22:FAQ 5
导读二 管理范畴 6
范畴01:新产品开发规划 6
范畴02:销售推广管理 6
范畴03:客户开发管理 7
范畴04:客户关系管理 7
范畴05:销售礼仪管理 8
范畴06:销售账款回收 8
范畴07:售后服务管理 9
范畴08:销售团队管理 10
导读三 模块设置 11
模块01:要点分析 11
模块02:看板展示 11
模块03:问题解答 12
第一章 新产品开发规划 14
第一节 新产品开发 14
要点分析 14
要点01:新产品开发的目的 14
要点02:新产品的类别 15
要点03:新产品开发创意搜集 15
要点04:新产品创意甄选 16
要点05:新产品市场定位的依据 17
要点06:新产品市场定位方法 18
要点07:新产品市场定价考虑因素 18
要点08:新产品市场定价方法 19
要点09:新产品开发调查 19
要点10:开展可行性分析 20
要点11:新产品开发实务 21
看板展示 22
看板01:企业内部新产品构思体系 22
看板02:新产品定位流程 23
看板03:新产品定价流程 23
问题解答 24
问题01:新产品开发有哪些基本要求 24
问题02:在哪些情况下必须重新进行产品定位 24
问题03:心理定价法包括哪些类别 24
第二节 新产品形象策划 25
要点分析 25
要点01:新产品标志设计 25
要点02:新产品包装类型 26
要点03:包装设计考虑因素 26
要点04:包装设计方法 27
要点05:包装印刷与调整 28
看板展示 28
看板01:市场调研流程 28
看板02:包装设计程序 29
问题解答 29
问题01:包装设计有哪些基本要求 29
问题02:常见包装材料有哪些 30
问题03:如何设计包装的字体 30
第二章 销售推广管理 32
第一节 广告企划管理 32
要点分析 32
要点01:广告媒体选择的要素 32
要点02:选定广告媒体 33
要点03:开展广告宣传 33
要点04:利用新闻发布会进行推广 34
要点05:发言人答记者问的技巧 34
要点06:广告费用预算 35
要点07:广告文案的类型 36
要点08:广告文案的撰写技巧 37
看板展示 37
看板01:广告媒体选择流程 37
看板02:广告文案编写流程 38
问题解答 38
问题01:召开新闻发布会如何邀请新闻记者 38
问题02:广告费用预算编制应注意哪些事项 39
第二节 促销、直销管理 39
要点分析 39
要点01:促销的类型 39
要点02:提出促销申请 40
要点03:促销工具的准备 40
要点04:陈列的准备 41
要点05:促销活动现场的巡视检查 42
要点06:促销费用计划与控制 42
要点07:促销人员管理 43
要点08:促销人员的培训 43
要点09:促销人员考核 44
要点10:网络促销 45
要点11:直销的类别 45
要点12:培训直销人员 46
要点13:明确直销人员的职责 47
看板展示 48
看板01:促销策划准备流程 48
看板02:促销预算作业流程 48
看板03:促销效果评估 49
看板04:促销活动申请单 49
看板05:促销活动申请报告 50
问题解答 51
问题01:开展促销活动有哪些注意事项 51
问题02:网络抽奖促销有哪些技巧 51
第三章 客户开发管理 54
第一节 客户预约 54
要点分析 54
要点01:寻找潜在客户 54
要点02:选定潜在客户 55
要点03:全面收集潜在客户的资料 55
要点04:对客户开展资格评估 56
要点05:对个人客户预约准备 56
要点06:对法人客户的预约准备 57
要点07:对老客户的预约准备 58
要点08:预约的基本内容 59
要点09:选择预约的方式 59
要点10:处理预约拒绝 60
看板展示 61
看板01:客户预约准备流程 61
看板02:电话预约流程 61
看板03:预约拒绝处理流程 62
问题解答 62
问题01:收集的潜在客户资料内容有哪些 62
问题02:一般客户分类包括哪些内容 63
问题03:如何选择预约地点 63
问题04:电话预约有哪些特点 64
问题05:电子邮件预约应注意哪些事项 64
第二节 客户拜访 65
要点分析 65
要点01:登门拜访 65
要点02:设计合适的开场白 65
要点03:营造轻松愉快的沟通气氛 66
要点04:及时转移话题 67
要点05:制造再次拜访的机会 67
要点06:成交告别 68
要点07:未成交告别 69
看板展示 69
看板01:客户拜访准备流程 69
看板02:客户拜访流程 70
问题解答 70
问题01:如何开启交谈的话题 70
问题02:制造再次拜访的借口有哪些 70
问题03:交易成功后销售人员应避免哪些错误 71
问题04:交易失败后销售人员应注意哪些事项 71
第三节 销售谈判 72
要点分析 72
要点01:确定谈判目标 72
要点02:认真考虑对方的需要 72
要点03:制定谈判策略 73
要点04:产品介绍 74
要点05:产品示范 75
要点06:产品报价的时机 75
要点07:客户异议原因分析 76
要点08:积极解决客户异议 77
要点09:销售谈判常用策略 77
要点10:销售谈判的答复技巧 78
看板展示 79
看板01:产品报价流程 79
看板02:客户异议处理流程 79
问题解答 80
问题01:如何进行有效的产品示范 80
问题02:运用对比示范法应注意哪些事项 80
问题03:如何辨别客户异议的真假 80
问题04:谈判的迂回策略有哪些方法 81
问题05:谈判时如何避免争论 81
第四节 销售合同管理 82
要点分析 82
要点01:销售合同的形式 82
要点02:销售合同的主要内容 82
要点03:销售合同签署的流程 83
要点04:销售合同的审批 84
要点05:销售合同的管理流程 84
要点06:制定销售合同管理制度 85
要点07:合同变更与解除 86
看板展示 87
看板01:向客户告别流程 87
看板02:销售合同变更流程 87
问题解答 88
问题01:签署销售合同应注意哪些事项 88
问题02:如何建立销售合同档案 88
第四章 客户关系管理 90
第一节 大客户管理 90
要点分析 90
要点01:大客户的界定 90
要点02:大客户管理的内容 91
要点03:建立大客户管理部门 91
要点04:大客户管理策略 92
要点05:做好对大客户的拜访工作 93
要点06:大客户款项管理 93
看板展示 94
看板01:大客户档案管理卡 94
看板02:关键人档案卡 95
问题解答 95
问题01:大客户一般有哪些特征 95
问题02:大客户管理的目的是什么 96
问题03:大客户叛离的原因有哪些 96
第二节 客户信用管理 97
要点分析 97
要点01:客户信用变化的表现 97
要点02:客户信用调查的时机 98
要点03:客户信用等级划分 98
要点04:客户信用评价 99
要点05:不同信用等级客户的管理 100
要点06:客户信用额度运用 101
要点07:信用额度发放管理 101
要点08:客户信用额度定期查核 102
看板展示 103
看板01:客户信用调查流程 103
看板02:客户信用调查单 103
看板03:客户信用额度重新核定单 104
问题解答 104
问题01:客户信用评价应注意哪些事项 104
问题02:如何分析客户的经营状况 105
问题03:如何管理新客户的信用等级 105
第三节 客户信息管理 106
要点分析 106
要点01:对客户信息进行收集 106
要点02:对客户信息进行整理 107
要点03:客户资料归档管理 107
要点04:客户档案的保管与调阅 108
要点05:确定客户信息数据库开发目标 108
要点06:数据库建立需要的资料和人员 109
要点07:建立客户信息数据库的细节 110
要点08:客户资料的录入 110
要点09:数据库日常管理 111
要点10:数据库的保密措施 111
要点11:加强管理客户服务人员 112
看板展示 113
看板01:客户资料归档管理 113
看板02:客户档案借阅流程 113
看板03:客户信息保密管理流程 114
看板04:公司型客户资料档案卡 114
看板05:个人型客户档案资料卡 115
问题解答 115
问题01:客户资料收集有哪些误区 115
问题02:客户信息数据库开发应注意哪些事项 115
问题03:客户信息保密级别有哪些 116
问题04:如何确保客户信息保密及可控性 116
第五章 销售礼仪管理 118
第一节 个人礼仪 118
要点分析 118
要点01:TOP着装原则 118
要点02:保持良好的仪容仪表要求 119
要点03:保持微笑与目光接触 119
要点04:保持适当的个人空间 120
要点05:保持良好的姿势 121
要点06:使用正确的手势 121
要点07:称呼的礼仪 122
要点08:让客户感觉良好 123
看板展示 124
看板01:男士着装礼仪 124
看板02:男士着装禁忌 124
看板03:女士着装礼仪 125
看板04:女士着装禁忌 125
问题解答 126
问题01:用手势进行指点时有哪些注意事项 126
问题02:婉拒客户时应注意哪些事项 126
问题03:个人礼仪中的禁忌有哪些 126
第二节 交往礼仪 127
要点分析 127
要点01:拜访的礼仪 127
要点02:握手的礼仪 128
要点03:递名片的礼仪 129
要点04:接名片的礼仪 129
要点05:商务用餐的礼仪 130
要点06:礼品馈赠的礼仪 131
要点07:接听电话的礼仪 132
要点08:拨打电话的礼仪 132
要点09:手机使用礼仪 133
要点10:手机携带礼仪 134
看板展示 135
看板01:握手的礼仪 135
看板02:名片交换礼仪 135
问题解答 136
问题01:销售人员如何进行自我介绍 136
问题02:销售人员使用手机时应注意哪些事项 136
第六章 销售账款回收 138
第一节 账款回收基本流程 138
要点分析 138
要点01:及时联系客户 138
要点02:向客户发出收款账单 138
要点03:收到货款 139
要点04:销售退回与折让 139
要点05:销售收款所涉及的各类凭证和票据 140
看板展示 141
看板01:销售回款基本流程 141
看板02:收款作业流程 141
看板03:收款通知单 142
看板04:欠款确认书 142
看板05:收款回执联 143
问题解答 143
问题01:收款工作有哪些注意事项 143
问题02:收款后有哪些工作需要做 144
第二节 销售账款催收 144
要点分析 144
要点01:账款回收风险因素分析 144
要点02:客户发生欠款的危险信号 145
要点03:对危险信号进行反馈 146
要点04:把握好催收时机 146
要点05:不同类型企业催讨 147
要点06:利用客户心理进行催收 148
要点07:无赖型客户催收 149
要点08:贪便宜型客户催收 149
要点09:贫困型客户催收 150
要点10:反复无常型客户的催收 150
要点11:软磨法催收 151
要点12:代价法催收 151
要点13:强化客户的回款意识 152
看板展示 153
看板01:催讨函 153
看板02:委托法律机构催讨函 153
看板03:欠款回收作业流程 154
看板04:坏账处理流程 154
问题解答 155
问题01:如何对恶劣型客户进行催收 155
问题02:如何运用压力法催收 155
问题03:如何实行轰炸法催收 155
第七章 售后服务管理 158
第一节 售后服务基本流程 158
要点分析 158
要点01:售后服务的基本要求 158
要点02:客户来信、来电、来访的处理 158
要点03:提供咨询服务 159
要点04:送货服务要求 160
要点05:领取货物 160
要点06:清点货物 161
要点07:货物包装与装车 161
要点08:货物送达后的处理 162
要点09:安装调试 162
要点10:安装工作要点 163
要点11:产品退换条件 164
要点12:退货服务要点 164
要点13:发放质量信誉卡 165
要点14:收集客户反馈意见 166
看板展示 167
看板01:上门服务单 167
看板02:客户咨询处理流程 167
看板03:上门安装服务流程 168
看板04:退货流程 168
看板05:质量信誉卡 169
看板06:客户意见卡 170
问题解答 170
问题01:安装人员应具备哪些基本素质 170
问题02:安装人员的职责包括哪些内容 171
问题03:收集客户意见应注意哪些事项 171
第二节 网络客户服务 172
要点分析 172
要点01:网络客户服务过程 172
要点02:网络客户服务关键事项 173
要点03:建立FAQ服务系统 173
要点04:FAQ日常管理 174
要点05:利用电子邮件为客户服务 174
要点06:利用好论坛 175
看板展示 176
看板01:FAQ系统运作流程 176
看板02:客户服务体系流程图 177
问题解答 177
问题01:如何主动为客户提供电子邮件服务 177
问题02:电子邮件有哪些特点 178
问题03:一个合格的论坛管理员应具备哪些素质 178
第三节 应对客户投诉 179
要点分析 179
要点01:建立客户投诉处理系统 179
要点02:来访投诉受理 180
要点03:电话投诉受理 180
要点04:书信和电子邮件投诉受理 181
要点05:客户投诉的基本内容 181
要点06:投诉协商 182
要点07:向客户表示感谢 183
要点08:客户投诉跟进 183
要点09:客户投诉总结 184
看板展示 185
看板01:客户投诉处理流程 185
看板02:客户反馈问题处理流程 186
看板03:客户投诉受理单 187
看板04:客户投诉处理报告单 187
问题解答 188
问题01:有效处理客户投诉对企业有什么好处 188
问题02:处理客户投诉应注意哪些事项 188
第八章 销售团队管理 190
第一节 销售团队的组建 190
要点分析 190
要点01:合格销售人员的条件 190
要点02:销售人员必须具备的基本能力 190
要点03:销售人员必须具备的基础知识 191
要点04:内部招聘 192
要点05:外部招聘 193
要点06:招聘广告的撰写技巧 193
要点07:直接在现场对应聘者的筛选 194
要点08:间接对应聘者的筛选 195
要点09:按效果划分面试类型 196
要点10:按参与人员划分面试类型 196
要点11:面试提问的技巧 197
要点12:录用 197
看板展示 198
看板01:销售人员招聘的流程 198
看板02:招聘广告 199
看板03:录用通知书 199
问题解答 200
问题01:一个合格销售人员应达到哪些要求 200
问题02:撰写招聘广告应注意哪些事项 200
问题03:面试的倾听技巧有哪些 200
问题04:应聘人员调查有哪些技巧 201
第二节 销售人员的培训与考核 202
要点分析 202
要点01:技术能力培训 202
要点02:工作态度培训 202
要点03:专业销售技巧培训 203
要点04:对销售人员进行培训的方法 203
要点05:培训费用预算 204
要点06:培训的记录 205
要点07:销售目标业绩考核法 205
要点08:销售全部金额累计考核法 206
要点09:KPI考核法 207
要点10:考核结果反馈 207
要点11:考核面谈 208
看板展示 209
看板01:培训计划流程 209
看板02:培训记录单 209
看板03:KPI考核法实施流程 210
看板04:KPI考核表 210
看板05:销售光荣榜 211
问题解答 211
问题01:培训时间的安排技巧 211
问题02:培训费用预算应注意哪些事项 211
问题03:如何进行培训评估 212
问题04:绩效考核的频次有哪些 212
第三节销 售例会管理 213
要点分析 213
要点01:召开销售例会前的准备工作 213
要点02:召开销售例会的内容选定 213
要点03:控制好例会召开的时间 214
要点04:做好会议记录 215
要点05:落实会议决定 215
看板展示 216
看板01:销售例会记录单 216
看板02:会议事项跟催单 217
问题解答 217
问题01:确定销售例会的内容应注意哪些事项 217
问题02:例会上如何进行互动 218
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