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第一章 概述 1

第一节 国际商务谈判的概念及特点 1

一、国际商务谈判的概念 1

二、国际商务谈判的特点 2

第二节 国际商务谈判的种类 4

一、根据参加谈判的人数规模划分 5

二、根据参加谈判的利益主体的数量划分 5

三、根据谈判的接触方式划分 5

四、根据谈判进行的地点划分 6

五、根据谈判双方采取的态度与方针划分 6

第三节 国际商务谈判的基本原则 7

一、平等互利原则（双赢原则） 8

二、随机应变原则 8

三、友好协商原则 9

四、依法办事原则 9

五、结合策略的原则 9

第四节 国际商务谈判的基本程序 10

一、国际商务谈判基本程序 10

二、国际商务谈判的PRAM模式 13

本章关键词 14

思考题 14

第二章 国际商务谈判理论 15

第一节 商务谈判的经济学理论基础 15

一、概述 15

二、事例引述 15

三、事例的思考 18

第二节 商务谈判的心理学理论基础 19

一、谈判需要理论 19

二、谈判公平理论 21

三、谈判中需要注意的一些心理因素 24

第三节 博弈论与商务谈判 26

一、博弈论的基本概念 26

二、囚徒困境对商务谈判的启示 27

三、在博弈论的基础上建立谈判程序 29

本章关键词 31

思考题 31

第三章 商务谈判心理 34

第一节 研究和掌握商务谈判心理 34

一、商务谈判心理的特点 34

二、研究和掌握商务谈判心理的作用 35

第二节 谈判的需要和动机 39

一、谈判的需要 39

二、谈判的动机 43

第三节 商务谈判人员的心理特征 45

一、商务谈判人员的个性特征 45

二、商务谈判人员的知觉 51

三、商务谈判人员的情感、情绪 52

本章关键词 53

思考题 53

本章参考书目 53

第四章 国际商务谈判团队构成 58

第一节 商务谈判人员的基本素质 58

一、商务谈判人员的业务方面素质 58

二、商务谈判人员的谈判技能素质 59

三、商务谈判人员的心理方面素质 61

四、商务谈判人员的礼仪素质 62

第二节 商务谈判人员构成 63

一、商务谈判人员构成原则 63

二、商务谈判队伍的人员构成 64

第三节 商务谈判人员的管理 67

一、商务谈判人员管理的基本要求 67

二、商务谈判人员的获取 68

本章关键词 74

思考题 74

本章参考书目 74

第五章 商务谈判前的准备 77

第一节 谈判目标的确定 78

一、企业总目标 78

二、谈判目标 78

三、谈判某一阶段具体目标 80

四、谈判目标的优化及其方法 81

第二节 商务谈判时的信息准备 81

一、谈判信息的作用 81

二、谈判信息的分类 82

三、谈判信息收集的原则 83

四、谈判信息收集的手段 84

五、谈判信息收集的主要内容 86

六、谈判信息资料的处理 92

第三节 谈判对象的分析 94

一、谈判对象的选择 94

二、谈判参与者的分析 95

第四节 谈判方案的制定 96

一、制定谈判方案的基本要求 96

二、谈判方案的主要内容 97

第五节 模拟谈判 100

一、模拟谈判判的必要性 100

二、拟定假设 101

三、想象谈判全过程 101

四、集体谈判 101

第六节 确定谈判中各交易条件的 102

最低可接受限度 102

一、价格水平 102

二、支付方式 103

三、交货及罚金 104

四、保证期的长短 104

本章关键词 104

思考题 104

第六章 国际商务谈判的礼仪 105

第一节 国际商务谈判礼仪的概述 105

一、商务礼仪内涵及特征 105

二、商务谈判基本礼仪 106

三、商务谈判服饰礼仪 108

四、谈判者的举止要求 110

第二节 国际商务谈判迎送的礼仪 113

一、见面礼仪 113

二、迎送礼仪 117

三、电话联系礼仪 119

第三节 国际商务谈判活动的礼仪 122

一、会谈礼仪 122

二、会务活动礼仪 124

本章关键词 130

思考题 130

第七章 国际商务谈判各阶段的不同策略 132

第一节 国际商务谈判策略概述 133

一、国际商务谈判策略的概念 133

二、国际商务谈判策略原则的选择和制定 133

三、制定国际商务谈判策略的步骤 134

四、商务谈判过程中各阶段对应的策略 135

第二节 开局阶段的策略 136

一、开局阶段的含义 136

二、开局阶段的基本任务 136

三、开局阶段的常见策略 140

第三节 报价阶段的策略 143

一、报价阶段的含义 143

二、报价的原则 143

三、报价的形式类别 144

四、报价的顺序 144

五、报价阶段的常见策略 145

第四节 磋商阶段的策略 147

一、磋商阶段的含义 147

二、磋商阶段的主要内容 147

三、磋商阶段的常见策略 150

第五节 成交阶段的策略 160

一、成交阶段的含义 160

二、成交阶段的内容 161

三、成交阶段的策略 163

本章关键词 164

思考题 164

本章案例分析 164

第八章 应对谈判僵局 166

第一节 谈判中僵局形成的分类与原因 166

一、谈判僵局的概念 166

二、商务谈判中僵局的分类 166

三、国际商务谈判僵局产生的原因 167

第二节 处理谈判僵局的方法 175

一、避免僵局产生的策略 175

二、打破谈判僵局的策略 176

本章关键词 182

思考题 182

第九章 商务谈判中的语言技巧 183

第一节 商务谈判语言的形式及表达原则 184

一、商务谈判中语言的形式 184

二、商务谈判语言表达原则 187

第二节 商务谈判语言的运用技巧 189

一、商务谈判语言的运用原则 189

二、商务谈判语言的运用技巧 191

第三节 商务谈判中的行为语言 198

一、商务谈判行为语言概述 199

二、不同文化背景下的商务谈判行为语言识别 200

本章关键词 202

思考题 202

第十章 跨文化谈判 203

第一节 美洲商人的谈判风格 203

一、美国商人的谈判风格 203

二、加拿大商人的谈判风格 207

第二节 欧洲商人的谈判风格 208

一、英国商人的谈判风格 208

二、德国商人的谈判风格 209

三、法国商人的谈判风格 209

四、俄国商人的谈判风格 211

第三节 亚洲商人的谈判风格 213

一、日本商人的谈判风格 213

二、韩国商人的谈判风格 215

三、新加坡商人的谈判风格 216

四、阿拉伯世界商人的谈判风格 216

本章关键词 216

思考题 217

综合案例 218

案例1 天然苏打水合资生产的谈判 218

案例2 制药技术转让谈判中的“告状”插曲 221

案例3 中国厂商联合购买德国旧生产线的谈判 223

案例4 由函电协商上升到仲裁解决的谈判 226

案例5 中国公司投标非洲某国政府设备采购项目 229

参考书目 232