商务谈判与沟通 理论、技巧、实务 双色版PDF电子书下载

第1章 商务谈判的概念与原则 1

1.1商务谈判的特征与评价标准 1

1.1.1谈判与谈判学 2

1.1.2谈判的概念及特征 3

1.1.3商务谈判的概念及特征 5

1.1.4商务谈判的价值评价标准 5

1.2商务谈判的原则与方法 7

1.2.1商务谈判的原则 7

1.2.2商务谈判的方法 14

1.3商务谈判的类型与过程 15

1.3.1商务谈判的基本要素 15

1.3.2商务谈判的主要类型 16

1.3.3商务谈判的一般过程 19

关键术语 22

复习思考题 22

案例与训练 23

第2章 商务谈判组织与管理 28

2.1商务谈判人员的素质要求 28

2.1.1政治素质要求 28

2.1.2业务能力要求 29

2.1.3心理素质要求 30

2.2商务谈判班子的构成 32

2.2.1商务谈判班子的组织构成 32

2.2.2商务谈判班子的业务构成 33

2.2.3商务谈判班子成员的性格构成 33

2.2.4商务谈判的智囊团组织 34

2.3商务谈判人员的选拔 35

2.3.1商务谈判人员识别的基本观点 35

2.3.2商务谈判人员的选择方法 36

2.4商务谈判的管理 36

2.4.1商务谈判过程中的管理 37

2.4.2谈判后的管理 39

关键术语 40

复习思考题 40

案例与训练 41

第3章 商务谈判的筹划与准备 45

3.1商务谈判的信息准备 45

3.1.1商务谈判信息的作用 46

3.1.2信息收集的主要内容 47

3.1.3信息收集的途径方法 50

3.1.4商务谈判信息的处理 54

3.2谈判的可行性研究与方案制定 55

3.2.1谈判环境的分析 55

3.2.2谈判对手的分析 56

3.2.3谈判者的自我评估 56

3.2.4成本与效益分析 57

3.2.5商务谈判方案及其执行计划 58

3.3谈判的物质条件准备 60

3.3.1谈判地点的选择 60

3.3.2谈判场景的布置 62

3.3.3食宿安排 64

3.4模拟谈判 65

3.4.1模拟谈判的作用 65

3.4.2模拟谈判的假设条件拟定 66

3.4.3模拟谈判的人员选择 66

3.4.4模拟谈判的方法 67

3.4.5模拟谈判的总结 68

关键术语 68

复习思考题 68

案例与训练 68

第4章 商务谈判思维与策略 72

4.1商务谈判的思维方法 72

4.1.1辩证思维 72

4.1.2权变思维 74

4.1.3逆向思维 75

4.1.4诡道思维 76

4.2开局阶段的谈判策略 77

4.2.1谈判气氛的建立 77

4.2.2确定谈判议程 78

4.3报价阶段的谈判策略 79

4.3.1报价的原则 79

4.3.2报价的方式 80

4.3.3报价的策略 83

4.3.4应价的处理及其策略 84

4.4磋商阶段的谈判策略 85

4.4.1让步的策略 85

4.4.2迫使对方让步的策略 88

4.4.3阻止对方进攻的策略 91

4.5谈判僵局处理的策略 93

4.5.1僵局形成的原因分析 93

4.5.2处理僵局的策略 94

4.6结束阶段的谈判策略 96

4.6.1谈判结束阶段的主要标志 96

4.6.2促成缔约的策略 97

4.6.3谈判的收尾工作 98

关键术语 100

复习思考题 100

案例与训练 101

第5章 商务谈判的沟通技巧 110

5.1有效的口头表述 110

5.1.1谈判过程中的陈述技巧 110

5.1.2谈判过程中的提问技巧 112

5.1.3谈判过程中的应答技巧 115

5.2倾听 116

5.2.1听的功能与效果 116

5.2.2有效倾听的障碍 117

5.2.3有效倾听的要则 117

5.3谈判过程中的非语言沟通 118

5.3.1非语言沟通的作用 118

5.3.2人体语言技巧 118

5.4电话沟通 120

5.4.1电话沟通的准备 121

5.4.2打电话的技巧 121

5.4.3接电话的技巧 122

5.5网络沟通 123

5.5.1网络沟通的优势与不足 123

5.5.2电子邮件的礼仪和技巧 124

关键术语 127

复习思考题 128

案例与训练 129

第6章 推销谈判的沟通技巧 134

6.1推销的内涵和特征 134

6.1.1推销的内涵 134

6.1.2现代推销活动的特征 135

6.1.3推销的一般程序 136

6.2推销洽谈的方法和技巧 137

6.2.1提示法 137

6.2.2演示法 140

6.3处理顾客异议的原则和技巧 141

6.3.1正确对待顾客异议 141

6.3.2顾客异议的类型 142

6.3.3处理顾客异议的方法与技巧 144

6.4成交信号与成交技巧 150

6.4.1顾客的成交信号 150

6.4.2成交的方法和技巧 151

关键术语 156

复习思考题 156

案例与训练 156

第7章 国际商务谈判 161

7.1国际商务谈判原理 162

7.1.1国际谈判与国内谈判的共性特征 162

7.1.2国际谈判与国内谈判的区别 162

7.1.3国际谈判成功的基本要求 167

7.2美洲商人的谈判风格 168

7.2.1美国商人的谈判风格 168

7.2.2拉美商人的谈判风格 171

7.3欧洲商人的谈判风格 172

7.3.1英国商人的谈判风格 172

7.3.2德国商人的谈判风格 173

7.3.3法国商人的谈判风格 174

7.3.4意大利商人的谈判风格 175

7.3.5俄罗斯商人的谈判风格 176

7.4亚洲商人的谈判风格 177

7.4.1日本商人的谈判风格 177

7.4.2韩国商人的谈判风格 179

7.4.3东南亚商人的谈判风格 180

7.4.4阿拉伯国家商人的谈判风格 180

关键术语 182

复习思考题 182

案例与训练 182

第8章 商务谈判礼仪 186

8.1礼仪的基本概念 186

8.1.1礼仪的含义 186

8.1.2礼仪的作用 187

8.2商务礼仪 188

8.2.1服饰 188

8.2.2会面 188

8.2.3名片 189

8.2.4举止 190

8.2.5交谈 191

8.2.6接待 192

8.2.7签字 194

8.2.8馈赠 194

关键术语 195

复习思考题 195

案例与训练 196

第9章 商务谈判签约 200

9.1谈判终结的方式和原则 200

9.1.1谈判终结的方式 200

9.1.2商务谈判终结的原则 201

9.2商务合同的种类和内容 202

9.2.1商务合同的特点和种类 202

9.2.2商务合同的构成及条款 202

9.3商务合同的审核及签订 205

9.3.1商务合同的订立程序 205

9.3.2商务合同的拟定与审核 207

9.3.3合同签订中有关问题的处理 207

9.4商务合同的履行及维护 208

9.4.1商务合同的履行 208

9.4.2商务合同争议的处理 209

9.5涉外商务合同与国际惯例 210

9.5.1涉外商务合同的特殊性 210

9.5.2涉外商务合同的重点条款 210

9.5.3国际规则及惯例 211

9.5.4合同、法律和国际惯例三者之间的关系 212

关键术语 213

复习思考题 213

案例与训练 213

附录A《商务谈判与沟通》试卷一 217

附录B《商务谈判与沟通》试卷二 221

参考文献 225