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1 汽车市场营销概论 1

1.1 汽车市场营销概述 3

1.1.1 市场的含义、要素、分类及特征 3

1.1.2 市场营销的概念 4

1.1.3 信息时代的营销方式的创新 5

1.1.4 汽车市场营销的概念 8

1.1.5 汽车市场营销的研究内容 8

1.1.6 汽车营销与汽车销售的区别 9

1.2 汽车市场营销组合策略的理论基础 9

1.2.1 4P营销理论的概念及应用 9

1.2.2 4C、4R理论及应用 13

1.3 我国汽车市场营销的现状及趋势 19

2 细分汽车市场和定位汽车目标市场 24

2.1 分析汽车市场宏观环境 26

2.1.1 分析政治法律环境 26

2.1.2 分析经济环境 27

2.1.3 分析自然环境 28

2.1.4 分析人口环境 28

2.1.5 分析社会文化环境 29

2.1.6 分析汽车的科技环境 29

2.2 分析汽车市场微观环境 30

2.2.1 企业内部环境 30

2.2.2 供应商 31

2.2.3 营销中介 31

2.2.4 顾客 31

2.2.5 竞争者 31

2.2.6 社会公众 31

2.3 分析汽车市场营销环境 32

2.3.1 环境机会分析 32

2.3.2 环境威胁分析 33

2.3.3 企业内外环境分析法 33

2.4 分析汽车市场消费者 34

2.4.1 汽车市场消费者市场行为模式 34

2.4.2 影响汽车市场消费者购买行为的因素 35

2.4.3 汽车市场购买决策行为分析 37

2.4.4 分析不同社会阶层汽车消费者的心理 39

2.5 调查汽车市场 39

2.5.1 市场调查的定义和作用 39

2.5.2 汽车市场调查的内容 40

2.5.3 汽车市场调查的方法 40

2.5.4 汽车市场调查的程序 41

2.5.5 撰写汽车市场调查报告 42

2.6 预测汽车市场 42

2.6.1 市场预测的定义和作用 42

2.6.2 汽车市场预测的内容 42

2.6.3 汽车市场预测的方法 43

2.6.4 汽车市场预测的程序（收集和分析信息） 43

2.7 细分汽车市场 44

2.7.1 汽车市场细分的定义和作用 44

2.7.2 细分汽车市场的标准和步骤 44

2.7.3 细分汽车市场的原则 45

2.7.4 细分汽车市场的方法 45

2.8 选择汽车目标市场 48

2.8.1 评估各细分市场 48

2.8.2 评估企业目标和企业资源 48

2.8.3 选择适合企业的目标市场 49

2.9 定位汽车目标市场 53

2.9.1 汽车目标市场产品定位 53

2.9.2 汽车目标市场竞争定位 54

2.9.3 汽车目标市场消费者定位 54

3 汽车营销4Ps策略 59

3.1 汽车产品及品牌策略 61

3.1.1 汽车产品的概念 61

3.1.2 策划汽车产品 62

3.1.3 汽车产品组合策略 64

3.1.4 汽车产品生命周期及其策略 65

3.1.5 策划汽车品牌策略 69

3.2 汽车定价策略 71

3.2.1 影响汽车价格的因素 71

3.2.2 汽车定价的导向及目标 74

3.2.3 各种汽车定价的基本方法 75

3.2.4 各种汽车定价策略 78

3.3 汽车渠道策略 83

3.3.1 汽车销售渠道概述 83

3.3.2 汽车销售渠道模式 84

3.3.3 汽车销售渠道设计 88

3.3.4 汽车销售渠道的基本管理 92

3.3.5 销售渠道策略的转变 94

3.3.6 汽车销售渠道的管理策略 96

3.4 汽车促销策略 98

3.4.1 汽车促销的原则和方式 98

3.4.2 人员促销 99

3.4.3 汽车广告 101

3.4.4 汽车销售促进策略 107

3.4.5 汽车公共关系策略 109

4 汽车终端销售及实务 112

4.1 我国汽车终端销售模式 114

4.1.1 品牌专营店 115

4.1.2 汽车交易市场 116

4.1.3 汽车连锁经营 119

4.1.4 网络销售模式 122

4.2 销售管理汽车4S店 124

4.2.1 4S店的汽车销售管理的内容 124

4.2.2 4S店内组织结构和部门职能 129

4.2.3 4S店内决策者和各部门职责 130

4.3 汽车销售人员 133

4.3.1 汽车销售人员的职业形象 134

4.3.2 汽车销售人员的商务礼仪 141

4.3.3 汽车销售人员的职业素质和能力 143

4.4 研究汽车消费者购买行为 144

4.4.1 汽车消费的需求分析 144

4.4.2 汽车用户类型划分及应对方法 152

4.4.3 影响汽车购买的动机分析 155

4.4.4 汽车客户购买过程分析 156

4.5 汽车销售实务 157

4.5.1 汽车销售流程概述 159

4.5.2 潜在客户开发 161

4.5.3 客户接待与产品介绍 163

4.5.4 试乘试驾 170

4.5.5 问题和异议沟通、处理 171

4.5.6 成交 177

4.5.7 验车与交车 180

4.5.8 跟踪服务 184

5 汽车销售延伸服务和辅助支持系统 187

5.1 汽车延伸服务 189

5.1.1 汽车消费信贷服务 189

5.1.2 汽车保险服务 193

5.1.3 费用缴纳与牌证办理 197

5.2 信息化系统在汽车市场营销中的应用 199

5.2.1 ERP系统简介及运用 200

5.2.2 办公自动化系统（OA）简介及运用 206

5.2.3 客户关系管理系统简介及运用 207

5.2.4 DMS系统简介及运用 214

5.2.5 汽车物流系统简介及应用 222

6 二手车评估与市场营销 227

6.1 二手车评估 228

6.1.1 二手车市场现状 228

6.1.2 二手车的计价形式 231

6.1.3 二手车成新率的确定 232

6.1.4 二手车评估方法 237

6.2 二手车市场营销 249

6.2.1 二手车营销模式 249

6.2.2 二手车市场功能的变化 252

6.2.3 二手车经营的新模式 254

6.2.4 二手车交易类型及程序 257

6.2.5 二手车售后服务 259

参考文献 265