推销理论与实务PDF电子书下载

上篇 推销学理论 3

第1章 推销概述 3

第1节 推销的含义 4

第2节 推销的基本过程 8

第3节 推销的主要工作内容 12

第4节 推销的重点——工业品推销 17

第2章 推销要素 26

第1节 推销人员 27

第2节 推销品 32

第3节 顾客 36

第4节 吉姆公式及推销要素协调 38

第3章 推销信息 43

第1节 产品信息 45

第2节 推销区域的信息 47

第3节 潜在客户的信息 48

第4节 推销计划信息 54

第4章 推销三角理论、推销方格理论与顾客方格理论 57

第1节 推销三角理论 58

第2节 推销方格理论 63

第3节 顾客方格理论 68

第5章 推销模式研究 73

第1节 埃达模式 74

第2节 迪伯达模式 85

第3节 埃德帕模式 91

第4节 费比模式 93

第6章 顾客购买行为分析 99

第1节 顾客购买行为概述 101

第2节 顾客的类型和影响顾客购买行为的主要因素 104

第3节 顾客购买决策过程 110

第7章 顾客激励与顾客满意度理论 120

第1节 顾客满意度 122

第2节 顾客忠诚管理 133

第8章 推销调研 139

第1节 推销调研概述 140

第2节 推销调研的流程 144

第3节 推销调研的主题 148

第4节 推销调研的资料收集 151

第5节 推销调研报告 154

下篇 推销学实务 165

第9章 寻找顾客 165

第1节 谁是潜在顾客 166

第2节 潜在顾客信息源 169

第3节 潜在顾客的认定 172

第4节 寻找顾客的方法 175

第10章 约见接近顾客 188

第1节 约见顾客 189

第2节 接近顾客 192

第3节 接近顾客的步骤 199

第11章 推销洽谈 205

第1节 推销洽谈概述 207

第2节 推销洽谈的步骤 213

第3节 推销洽谈的策略 216

第4节 推销洽谈的技巧 221

第12章 顾客异议处理 228

第1节 认识顾客异议 229

第2节 顾客异议的根源 235

第3节 处理顾客异议 238

第13章 推销成交 250

第1节 推销成交的含义和时机 251

第2节 提示成交的方法 254

第3节 促进成交的技巧 258

第4节 正确对待成交 261

第5节 推销成交确定 262

第14章 推销礼仪 269

第1节 送访礼仪 270

第2节 交谈礼仪 275

第3节 体态礼仪 280

第4节 服饰礼仪 285

第15章 网络推销 292

第1节 网络经济背景下的推销活动 294

第2节 网络推销的含义、作用及特点 297

第3节 顾客网上购物过程及影响行为因素分析 306

第4节 网络推销的策略及价值创新 310

第16章 电话推销 317

第1节 电话推销的重要性 318

第2节 电话推销的步骤 325

第3节 电话推销的效果 333

参考文献 338