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第1篇 基础理论 3

第1章 国际商务谈判概述 3

1.1 国际商务谈判的产生及发展 4

1.2 国际商务谈判的概念与特征 5

1.3 国际商务谈判的内容 10

1.4 国际商务谈判的构成与分类 17

1.5 国际商务谈判的基本原则 21

本章小结 24

思维拓展 25

案例分析题 25

第2章 国际商务谈判基本理论 27

2.1 谈判需求理论 28

2.2 原则谈判理论 31

2.3 博弈论与谈判 33

2.4 谈判实力理论 35

2.5 “三方针”谈判理论 38

2.6 谈判结构理论 40

2.7 谈判谋略理论 41

2.8 谈判公平理论 43

2.9 其他谈判理论 44

本章小结 48

思维拓展 48

案例分析题 48

第3章 国际商务谈判准备 50

3.1 环境影响因素 51

3.2 谈判信息准备 55

3.3 谈判人员准备 66

3.4 谈判方案准备 71

3.5 模拟谈判 76

本章小结 79

思维拓展 79

案例分析题 79

第4章 国际商务谈判过程 81

4.1 国际商务谈判的模式与程序 82

4.2 国际商务谈判的开局阶段 86

4.3 国际商务谈判的报价阶段 90

4.4 国际商务谈判的磋商阶段 94

4.5 国际商务谈判的成交阶段 103

4.6 国际商务谈判的管理与评价 106

本章小结 109

思维拓展 110

案例分析题 110

第2篇 实战技术 115

第5章 国际商务谈判策略 115

5.1 国际商务谈判策略概述 116

5.2 开局策略 119

5.3 报价阶段策略 122

5.4 磋商阶段策略 125

5.5 打破僵局的策略 129

5.6 成交阶段策略 131

5.7 国际商务谈判谋略 134

5.8 国际商务谈判技巧 146

本章小结 153

思维拓展 153

案例分析题 154

第6章 国际商务谈判语言与非语言沟通 157

6.1 国际商务谈判中的语言沟通 158

6.2 国际商务谈判的语言沟通技巧 164

6.3 国际商务谈判中的非语言沟通 184

6.4 国际商务谈判的文字要求 189

本章小结 199

思维拓展 199

案例分析题 199

第7章 国际商务谈判的礼仪 201

7.1 国际商务谈判礼仪概述 202

7.2 国际商务谈判的文化礼仪 204

7.3 国际商务谈判的交往礼仪 210

7.4 国际商务谈判的工作礼仪 213

7.5 国际商务谈判礼俗与禁忌 221

本章小结 225

思考与练习 226

案例分析题 226

第8章 世界各国商务谈判的风格 228

8.1 文化差异与谈判风格的形成 229

8.2 亚洲商人的谈判风格 236

8.3 美洲商人的谈判风格 245

8.4 欧洲商人的谈判风格 249

8.5 大洋洲商人的谈判风格 258

8.6 非洲商人的谈判风格 259

本章小结 260

思考与练习 260

案例分析题 261

第3篇 教学指导 265

第9章 模拟谈判教学 265

9.1 案例教学 265

9.2 谈判案例一 267

9.3 谈判案例二 292

本章小结 324

思维拓展 324

附录A 国际商务谈判策划书模板 325

附录B 代理协议样本 333

附录C 国际商务谈判模拟题目精选 337

附录D 国际商务谈判专业词汇 353

参考文献 357