成功招商的18种技法PDF电子书下载

第1章 主题策划法 1

一、招商主题策划的重要意义 3

二、招商主题的主要特点 3

三、招商主题的选择 4

四、招商主题的构思过程 5

五、招商主题的混合构思法 6

六、招商主题的比较分析构思法 6

七、招商主题的集体构思法 7

八、招商主题的创新构思法 7

九、主题策划时应考虑的几个主要因素 8

十、主题策划的布局规划与协调 9

十一、主题策划中的资源特色和基础条件 9

十二、主题策划的竞争策略 10

十三、主题策划的综合策略组合 10

十四、招商主题的论证 11

十五、主题策划的时机 11

十六、招商主题的包装 12

十七、招商主题的推介 13

十八、招商主题的可持续发展 13

第2章 信息收集法 15

一、收集招商信息的基本方法 17

二、招商主体内部信息的基本内容 18

三、招商主体外部信息的基本内容 19

四、从传媒工具上获取信息 20

五、从各级政府机构获取信息 20

六、从各类驻外机构获取信息 20

七、从各类市场获取信息 21

八、从各类会议上获取信息 21

九、从各类信息中心和研究机构获取信息 22

十、从公共名册上获取信息 22

十二、从各类交际活动中获取信息 23

十一、从专题调研中获取信息 23

十三、从现有企业中获取信息 24

十四、从亲朋好友中获取信息 24

十五、从旅游、度假过程中获取信息 25

十六、招商信息的分析整理方法 25

十七、招商信息的存储、检索及传输 26

十八、招商信息的控制与反馈 26

第3章 形象设计法 29

一、招商中区域形象的作用及CIS设计 31

二、区域招商形象设计的基本内容 31

三、区域理念识别系统设计 32

四、区域行为识别系统设计 33

五、区域视觉识别系统的设计 34

六、区域视觉识别系统的基本要素 34

七、区域视觉识别系统的应用要素 35

八、区域形象设计的禁忌 35

九、区域形象的统一协调 36

十、区域形象的推介 37

十一、强调招商人员的“第一印象” 38

十二、树立招商人员的政治素质形象 38

十四、树立招商人员的业务素质形象 39

十三、树立招商人员的政策水平形象 39

十五、树立招商人员的礼仪形象 40

十六、树立招商人员的诚实守信形象 41

十七、树立招商人员的灵活耐心形象 41

十八、树立招商队伍组织严密，行为规范的形象 42

第4章 礼仪接待法 43

一、迎客的礼仪 45

二、会见的礼仪 46

三、言谈的礼仪 48

四、演讲的礼仪 49

五、电话联络的礼仪 50

六、会谈的礼仪 51

七、签约的礼仪 53

八、庆典的仪式 54

九、宴请的礼仪 55

十、赴宴的礼仪 58

十一、工作餐的礼仪 60

十二、茶话会的礼仪 61

十三、赠送的礼仪 62

十四、参观的礼仪 64

十五、服饰的礼仪 66

十六、称呼的礼仪 67

十七、仪态的礼仪 68

十八、送别的礼仪 70

第5章 信息推介法 73

一、了解信息推介对投资决策基本过程的影响 75

二、通过信息推介激发潜在投资者的投资欲望 76

三、通过信息推介推动现实投资者的投资决策 77

四、通过信息推介吸引后续投资者的投资跟进 77

五、通过信息推介强化社会公众的投资氛围 77

六、信息推介计划的制定 78

七、利用新闻媒体推介信息 78

九、利用各类会议和活动推介信息 79

八、利用大众媒体推介信息 79

十、通过专业人员推介信息 80

十一、通过中介机构推介信息 81

十二、通过区域代理推介信息 82

十三、通过顾问方式推介信息 82

十四、通过相关部门推介信息 83

十五、通过已有投资者推介信息 83

十六、通过现代化传播工具推介信息 84

十七、信息推介方式的组合 85

十八、信息推介方式的整合与延伸 85

第6章 活动组织法 87

一、招商活动方案策划 89

二、招商活动的组织分工 90

三、活动的信息发布 91

四、贵宾邀请 91

五、会场和活动场所的选择和安排 92

六、活动的资料准备 92

七、活动程序与主持 93

八、相关活动安排 94

九、洽谈与签约 94

十、参观和游览 95

十二、接待与重点会见 97

十一、新闻发布和媒体宣传 97

十三、宴会安排 98

十四、活动中的安全保卫工作 99

十五、车辆安排和交通管理 99

十六、意外事件的防范和应对 100

十七、活动的收尾工作 100

十八、活动后的跟进工作 101

第7章 资料编用法 103

二、招商资料的构思和创意 105

一、招商资料的种类 105

三、招商资料内容的要求 106

四、招商资料文字表达的要求 107

五、招商资料的图像处理 108

六、招商资料的创意 108

七、招商资料的翻译 109

八、关于印刷品 110

九、关于幻灯片 110

十、关于录像带 111

十一、关于光盘 112

十三、关于路牌和室内展示 113

十二、关于网页和网站 113

十四、关于纪念品 114

十五、资料的外形包装 114

十六、资料在大众传播时的组合应用 115

十七、资料在重点场合的组合应用 116

十八、资料在会议或活动时的组合应用 116

第8章 送礼请客法 119

一、礼品的选择 121

二、礼品的设计 122

四、馈赠与接受礼品的礼节 123

三、馈赠的时机和场合 123

五、花的妙用 124

六、给相关的单位送礼 125

七、宴请的策划 125

八、宴请的地点选择 126

九、宴清的邀请和迎送礼节 127

十、宴会的席位安排 127

十一、宴会的程序安排 128

十二、参观的安排 129

十三、旅游项目的安排 130

十四、文艺晚会的安排 131

十五、舞会的组织 132

十六、自娱性卡拉OK的安排 132

十七、交通和住宿的安排 133

十八、送行的安排 133

第9章 身份判别法 135

一、从名片上判别对方的单位性质 137

二、从名片上判别对方的身份 138

三、从提供的文件资料中了解对方 141

四、从媒体中收集资料了解对方 142

五、从投资者的发展规划判断其投资意图 142

六、从投资者管理状态判别 143

七、从对方提问和解答中判别 144

八、从投资者经营业绩中判别 145

九、从各方面收集投资者的综合信息 146

十、如何应对知识型的洽谈者 146

十一、如何应对高傲型的洽谈者 147

十二、如何应对挑剔型的洽谈者 147

十三、如何应对讲课型的洽谈者 148

十四、如何应对理智型的洽谈者 149

十五、如何应对了解投资环境的洽谈者 149

十六、如何应对不了解投资环境的洽谈者 149

十八、如何应对曾投资失败的洽谈者 150

十七、如何应对已投资成功的洽谈者 150

第10章 产业归类法 153

一、对项目所属产业的归类判别 155

二、项目产业归类的查询方法 155

三、国家鼓励外资投资的产业 156

四、国家限制外资投资的产业 171

五、国家禁止外资投资的产业 178

六、高新技术的科学内涵和产业领域 180

七、信息技术及其产业 182

八、现代通信技术及其产业 182

十、新材料技术和产业 183

九、软件产业 183

十一、生物技术和生物制药产业 186

十二、先进制造技术及其产业 187

十三、光技术及其产业 188

十四、新能源产业 188

十五、高效节能技术与产业 189

十六、环保产业 190

十七、新兴农业产业链和高科技农业的开发 191

十八、鼓励外资投资的其他领域 192

第11章 技术考察法 197

一、对引进项目进行技术考察的内容 199

二、进行技术考察时掌握的主要原则 200

三、从对方提供的相关文件中了解其技术状况 200

四、从专业报刊上查询相关资料 201

五、到行业主管部门或行业协会咨询 202

六、组织行业专家考察论证 203

七、从互联网上查询 203

八、对设备制造商进行考察 203

九、到同类企业或相关企业考察 204

十、委托咨询机构进行考察论证 205

十一、考察专利技术的要点 205

十二、考察科研成果的要点 206

十三、考察新技术成熟程度的要点 207

十四、了解新技术产业化的风险 207

十五、考察生产企业工艺流程的要点 209

十六、考察企业主要产品的要点 210

十七、新建项目的基础配套条件 210

十八、建设项目的环境影响评价要点 212

第12章 经济评价法 215

一、投资项目可行性研究报告的主要内容 217

二、如何掌握可行性研究报告的要点 218

四、如何阅读商务计划书 219

三、项目投资商务计划书的主要内容 219

五、了解项目的市场分析和前景预测 220

六、市场需求预测及其主要方法 220

七、如何掌握项目的投资规模 222

八、什么是投资项目的评价和评估 222

九、什么是项目的技术经济论证 223

十、怎样在项目效益评价时选择投入和产出的价格 224

十一、什么是投资项目评价时的总成本费用 225

十二、怎样在财务评估时估算各种缴税 227

十三、什么是现金流量分析 235

十四、如何计算财务折现率 238

十五、如何计算财务收益净现值 239

十六、如何计算财务内部收益率 240

十七、什么是投资利润率和投资利税率 241

十八、怎样进行项目的盈亏分析和敏感性分析 242

第13章 投资判别法 243

一、利用外资的几种主要形式 245

二、利用内资的几种主要形式 245

三、中外合资经营企业的特点和出资方式 245

四、中外合作经营企业的经营特点和出资方式 246

五、外商独资企业的出资方式 247

六、外商投入资本和财产的相关规定 248

七、外资金融机构对项目的金融服务 249

八、BOT投资方式 250

九、补偿贸易方式 251

十、加工装配方式 252

十一、国际租赁 253

十二、上市公司投资 254

十三、国有大型联合企业和重点院所的投资 255

十四、国家计划与政策支持的投资 256

十五、民营企业投资 256

十六、风险投资 257

十七、R D投资 258

十八、银行贷款 260

第14章 资产评估法 261

一、投资者的出资方式 263

二、合资企业资产评估的要素和原则 264

三、机器设备类资产的特点 265

四、机器设备类资产评估的特点 266

五、机器设备类资产评估的主要内容和方法 267

六、引进设备和成套生产线的评估 267

七、房地资产的特性 268

八、土地的类型和评估特点 269

九、房产的类型和评估特点 270

十、无形资产的内容与特点 271

十一、无形资产的分类和评估 272

十二、无形资产评估的主要方法 273

十三、专利评估的形式与特点 274

十四、专有技术评估的形式与特点 275

十五、商标和商誉评估的形式与特点 276

十六、整体资产的评估 277

十七、资产评估的主要程序 277

十八、如何阅读资产报告 278

第15章 谈判艺术法 281

一、招商中常见的谈判类型及特点 283

二、招商谈判的准备工作 284

三、谈判地点场合的选择 285

四、谈判气氛的营造 286

五、谈判的基本过程 286

六、谈判战略的制定 288

七、谈判策略的选择 288

八、谈判前的情报收集 290

九、谈判中的语言技巧和无声技巧 292

十、应对“合作型”谈判对方的策略 294

十一、应对“不合作型”谈判对方的策略 295

十二、应对“强硬型”谈判对方的策略 296

十三、应对“感情型”谈判对方的策略 297

十四、应对“虚荣型”谈判对方的策略 298

十五、欧美人的谈判风格和特点 298

十六、亚洲人的谈判风格和特点 300

十七、谈判僵局的处理 301

十八、谈判结果的整理 304

第16章 深度推进法 305

二、强化情感联络 307

一、跟踪项目信息 307

三、协助制定修改投资计划 308

四、热情提供政策和法律服务 309

五、寻找合作伙伴 310

六、协助选址及制订建设规划 311

七、协助进行市场调查 312

八、代办工商注册前后的相关手续 313

九、协助推介开户银行和联络融资渠道 314

十、协办用地手续 315

十一、协办基础配套服务 316

十二、推介设计、地质勘探、监理、施工和安装等单位 317

十三、协助安排外来人员的生活 318

十四、协助招聘管理人员和招收工人 319

十五、协助对人员的前期培训 320

十六、协助办理海关、商检的进出口业务 320

十七、协助沟通当地媒体 321

十八、协助组织社会公益活动 322

第17章 政策服务法 323

一、政策和法律环境对投资行为的基本影响 325

二、改善投资软环境的原则和措施 326

三、我国利用外资方针政策的五大原则 328

四、我国利用外资的法律体系和基本内容 329

五、关于外资准入方面的相关政策及法律 331

六、关于外企经营管理方面的相关政策及法律 334

七、关于鼓励外资方面的相关政策及法律 335

八、关于保护外资方面的相关政策及法律 336

九、关于服务业利用外资的相关政策及法律 339

十、我国加入WTO后利用外资战略和政策的调整 341

十一、TRIMs的内容及对投资的影响 343

十二、MAI对外商投资的影响 344

十三、对外商投资实行国民待遇 345

十四、吸引跨国公司在华投资的政策调整 346

十五、国家利用外资综合性法律的查询 347

十六、国家利用外资专门法规的查询 348

十七、地方性优惠政策的制定和实施 349

十八、在进行政策服务时注意的问题 350

第18章 风险规避法 353

一、招商引资中可能出现的风险 355

二、引进外资对民族经济的影响 356

三、引进外资的规模控制 358

四、引进外资中的“IFI”现象 359

五、引进外资财产价值鉴定的内容 360

六、引进外资投资财产价值鉴定的主要工作 361

七、重视设备进口前的相关调查 362

八、预防设备投资和进口中的IFI现象 363

九、预防外商攫取我国无形资产的IFI现象 364

十、堵塞合资企业中方的交易漏洞 365

十一、把握经济合同的主要条款 366

十二、防范经济合同中的合同主体欺诈行为 368

十三、防范经济合同中的质量和价格欺诈行为 369

十四、认清合同刑事欺诈的主要手段和心理特征 370

十五、严肃对待合同的交易安全 370

十六、避免合同欺诈行为的主要方法 372

十七、防范外资不到位的现象 373

十八、防范外资企业亏损严重的现象 374