新制度范式下企业营销渠道研究PDF电子书下载

第一编 理论与范式 3

第一章 渠道研究的文献综述 3

第一节 美国营销渠道研究的文献综述 3

一、渠道研究简史 3

二、关于渠道的相关研究 9

三、美欧的比较 12

四、研究方法 13

第二节 法国营销渠道研究的文献综述 14

一、概述 14

二、分销的历史和现状 16

三、学术界讨论的重点问题概述 18

四、法律界关于分销法律的讨论 23

五、研究方法 24

六、结论 25

第三节 中国营销渠道研究的文献综述 26

一、渠道研究的论文数量 27

二、论文的主题和内容的演变 28

三、国家自然科学基金和国家社会科学基金的支持和作用 30

四、国家自然科学基金的主题分布与研究团队 31

五、国家社会科学基金的主题分布与研究团队 33

六、营销实业界关注的主题 34

七、中国渠道学术研究的缺陷和不足 35

八、解决现有问题的几个设想 38

第二章 渠道研究的新制度范式 39

第一节 渠道研究的多元视角和多元范式 39

一、多元视角 39

二、多元范式概述 41

三、经济学范式的发展 43

四、管理学范式的发展 44

五、行为学范式的兴起 48

六、交易成本理论——经济学范式的回归 49

第二节 不同范式下渠道研究的主题分布 54

一、交易成本理论框架内的渠道命题 54

二、行为范式下的渠道命题分布 56

三、其他渠道研究的命题 59

四、研究方法 62

第三节 渠道研究的新制度范式 62

一、范式概述——制度概念 62

二、管理、治理和交易 66

三、研究方法和工具 68

四、对新制度范式的学术史勘验 69

五、新制度范式分析框架的其他作用 70

第二编 历程与成员——管理维度 75

第三章 中国企业营销渠道的基本模式 75

第一节 中国企业营销渠道发展的历程 75

一、起点模式 75

二、全国性市场体系的形成 78

三、21世纪以来营销渠道的变动 82

第二节 全国性企业营销渠道的模式 84

一、市场级别 84

二、以区域为基础的全国营销网络 86

三、全国企业营销渠道的结构 88

四、全国企业营销渠道的模式 89

五、中国渠道模式选择的理论分析 91

第三节 销售分支机构的运作 93

一、销售分支机构设立的地理单位 93

二、分支机构的管辖区域 94

三、销售分支机构的法律和行政形式 96

四、销售分支机构的内部结构 99

五、分支机构中经常出现的其他管理问题 106

六、公司层面的分支机构管理 107

七、作为渠道支点的分支机构人员管理 108

第四节 中国的二元市场结构与区域企业渠道模式 112

一、中国的二元结构 112

二、区域品牌与区域渠道结构 115

三、区域企业渠道结构的基本形式 115

四、农村市场的终端结构及其演变 118

五、再说二元经济 123

六、生产企业与农村市场 124

第四章 直销 128

第一节 直销的基本概念 128

一、概述 128

二、直销与传销 130

第二节 直销的组织 135

一、直销的模式 135

二、直销的优点 136

第三节 直销企业的运作 137

一、概述 137

二、戴尔公司的案例及其启示 140

三、单层次直销——雅芳的案例及其启示 147

四、多层次直销——安利的案例及其启示 150

五、B2B产品直销模式 156

第三编 中介与终端——交易维度 161

第五章 商品交易市场 161

第一节 商品交易市场概述 161

一、中国商品交易市场的基本情况 161

二、中西商品交易市场的差别 163

第二节 商品交易市场的发展趋势 163

一、商品交易市场的数量和成交额变动 164

二、城市市场的规模远超农村市场，并且继续增加，而农村市场持续减少 167

三、专业市场的规模在扩大，综合市场影响在缩减 167

第三节 商品交易市场的分类 168

一、基本分类 168

二、商品交易市场的宏观结构 169

第四节 商品交易市场的运作 171

一、商品交易市场的商业地产经营形态 171

二、混业经营和对手交易方式 172

三、市场的基础设施 172

第五节 商品交易市场的功能 172

一、商品的集散功能 172

二、价格发现功能 173

三、物流仓储功能 173

四、金融交易功能 173

五、其他服务功能 173

第六节 商品交易市场在渠道构建中的正负作用及其应对 174

一、小微企业走入市场的途径 174

二、信息传递功能 175

三、跨界销售及其影响 175

四、价格形成和价格竞争 176

五、服务功能及不足 176

六、制订周密计划，应对商品交易市场的负面作用 176

第六章 零售终端与中间商 177

第一节 作为渠道终端的零售 177

一、消费终端概述 178

二、零售终端的形态 179

第二节 巨型零售终端的发展 185

一、超级终端发展的起点模式 185

二、超级终端发展的分析 189

三、厂商策略和经销商策略的调整 192

第三节 销售中介 193

一、概念辨析 193

二、特有概念的记录 195

三、销售中介的级别 196

第四节 批发商、代理商和经纪人 197

一、批发商 197

二、代理商 205

三、经纪人 212

第四编 策略与手段——治理维度 217

第七章 纵向限制研究 217

第一节 纵向限制原理讨论 217

一、契约作为治理工具 217

二、纵向制约的必要性 219

三、纵向价格限制的方式 222

第二节 中国企业纵向限制措施的实施方式 228

一、纵向价格限制措施的实施 228

二、纵向区域限制措施的实施 230

三、采取纵向限制措施的原因分析 231

第三节 纵向限制措施的采用指南 232

一、从本企业的市场销售角度评价 233

二、从产品和行业角度对纵向限制的评估 234

三、评估纵向限制措施对经销商的影响 234

四、纵向限制措施对竞争的影响 235

五、纵向限制措施对消费者的影响 236

六、从法律角度对纵向限制措施的评估 236

第四节 对纵向限制的判例 237

一、对纵向价格限制的判例 237

二、对纵向区域市场限制的判例 237

三、对独家代理的判例 238

四、对搭售的判例 238

第八章 反向纵向限制和纵向激励 239

第一节 反向纵向限制 240

一、“抗衡力量”假设 240

二、反向纵向限制 241

三、反向纵向限制的形式 242

四、反向纵向限制的反垄断含义 244

第二节 返利的本质研究——纵向激励概念的提出 245

一、双重加价及其克服方式——文献综述 246

二、返利及其对于纵向限制的克服——原理 248

三、返利采用的条件 250

四、返利的运作机制 251

五、返利的性质 252

六、结论 254

第九章 渠道的冲突与合作——博弈论视角 255

第一节 渠道冲突 255

一、冲突的含义和结果 255

二、渠道冲突的类型 258

三、冲突的原因分析 262

四、冲突的解决 266

五、冲突的策略性利用 268

第二节 渠道的合作 268

一、渠道成员的关系类型 268

二、合作的必要性 269

三、双重边际性——合作必要性的一个简单例证 271

四、上下游的不同利益导致的合作必要性——例证之二 272

五、渠道结构的产业经济学分析 273

六、渠道成员间的协调与合作机制 274

第十章 渠道中的行为变量 276

第一节 渠道权力 276

一、权力的基本概念 276

二、渠道权力的研究 278

三、渠道成员的依赖——权力必要性及其说明 280

四、渠道的权力内涵 282

五、渠道权力的进一步划分 285

六、渠道权力的运用策略 286

七、渠道权力的利用——客户介入后的影响 287

八、中国市场上渠道权力的分布及变化 288

第二节 渠道成员关系和信任 290

一、关系交换概念的发展 290

二、关系交换理论的成型 292

三、信任及相关概念的发展 293

四、西方文献中对Guanxi（关系）的研究 297

第三节 沟通及其在渠道治理中的作用 298

一、“交流”在英语营销文献中的发展 298

二、交流的作用 301

三、交流的各个主题 301

四、影响战略 304

第五编 进展与未来 311

第十一章 供应链和营销渠道 311

第一节 供应链概述 311

一、物流供应链概念的演化 311

二、供应链的概念 314

三、供应链的具体要素 316

第二节 供应链与企业渠道类型 325

一、制造商主导的供应链模型 325

二、零售企业主导的供应链 327

三、物流的选择原则和第三方物流 331

四、供应链的信息化 332

第十二章 电子商务与营销渠道 338

第一节 电子商务的发展 338

一、概述 338

二、电子商务的功能和定义 339

三、电子商务的基础环境 340

四、电子商务的模式 342

五、电子商务的优势 344

六、网络营销的形式 346

第二节 电子商务与营销渠道 351

一、各个环节业务的电子商务化 351

二、不同类型的企业实现电子商务的途径和方式 354

三、电子商务中的双重渠道问题 360

四、电子商务在渠道服务中的作用 363

参考文献 364

一、英文文献 364

二、法文文献 371

三、中文文献——西文译作 374

四、中文文献——论文和著作 374

五、中文文献——学位论文 379

人名索引 381

后记——渠道那些事儿 383

1.漫话我的专业活动经历 383

2.学术理念 386

3.渠道和师门的学生 387

4.渠道的研究和教学 388

5.致谢 389