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第1章 自我认识课——了解自我，扬长避短 2

透彻了解人性 2

改变以往的思路，要对方看不透你 3

看看自己是否有换位思考的能力 4

不要让习惯成为谈判的拦路虎 5

看看自己是否有谈判的原动力 6

明晰谈判目的，知道自己要完成什么 7

认识自己的语言魅力 8

看看自己是否有运用媒介的能力 9

有胆有识，方能承受谈判压力 10

做一个感性的谈判者 11

认同自己，也让别人认同你 13

第2章 透析对手课——精神饱满，迎接挑战 16

注意不要被对手蒙蔽双眼 16

懂得运用头衔的合法权利 17

礼貌待人，给对手留下美好的第一印象 18

学会掌握对手的反应，迅速采取行动 19

消磨对手的意志，削弱对手的力量 20

满足对手的自尊心，化敌为友 21

运用对方心理力量，战胜自我心理压力 22

探测对方虚实，方能不脱离谈判目标 23

巧妙借用群众力量 24

第3章 谈判原则课——坚守谈判的底线 26

双赢是最好的结局 26

通过让步得到回报 27

永远不要接受第一次报价 28

让对方先开价 29

“钱”永远不是谈判的重点 30

集中于当前的问题 31

做出让步时，幅度一定要小 32

永远不要小看对手 34

善用最后通牒 35

遵循合作互利的谈判原则 36

坚持使用客观标准进行谈判 37

谈判要着眼于潜在的共同利益 38

客观公正，对事不对人 39

算计好承诺和让步，再去承诺 40

事先测析对方的谈判目标 41

有限地妥协与让步 42

谈判中控制好情绪 43

第4章 语言策略课——唇枪舌剑，无人能敌 46

适当“沉默”也是一种策略 46

成为一个善于倾听的人 47

吹毛求疵，迫使对手不断让步 48

拒绝对方同时要斟酌好补偿的策略 49

有技巧地称赞 50

批评有方，让对方认识到自己的错误 51

巧妙“使诈”，进行反侦察 52

别让无意识的口头禅破坏你的谈判功力 53

仔细考虑开场白，营造积极的氛围 54

巧妙应答，缓解冲突 55

巧用假设式发问技巧，出奇制胜 56

知道何时说“不” 57

第5章 关键力量课——凝聚力量，战胜对手 60

正确看待谈判中的风险 60

注重自身的言行细节，展现谈判实力 61

能施恩则施恩，发挥人情的强大力量 62

掌握语言，关键时刻化干戈为玉帛 63

释放信号，让对方拿主意 64

第6章 心态修炼课——积极乐观，吸取正能量 66

只要谈，谈判是能完成的 66

谈判者必须具备自信的心理素质 67

运用杠杆作用克服敌意 69

运用杠杆作用克服理性 70

克服恐惧谈判的心理 71

不惧风险，尽量提高期望目标 72

第7章 战前准备课——准备充分，胸有成竹 74

掌握足够的信息，是你制胜的关键 74

永远不要相信对手提供的信息 75

随时关注竞争对手 76

搜集与谈判对手有关的信息 77

遇到什么对手，采取什么策略 78

慎重选择谈判环境 79

准备一套最佳替代方案，以保万无一失 80

心中明确谈判目的，之后再采取行动 81

关注谈判对手的兴趣 82

务必深入了解对方的心理 83

进行预演，全面考虑多种因素 84

谈判最怕“拖”，请提前做好准备 85

合理安排谈判议题的顺序 86

第8章 开局基调课——定下基调，牵住对手的“鼻子” 88

谈判伊始，营造良好的气氛 88

不要在立场上纠缠不清 89

创造合乎实际的谈判选择方案 90

巧用寒暄，打好谈判开局战 91

突出利益，让对方看到有利可图 92

避免对抗性谈判 94

把握好谈判的期限 95

察言观色，以兴趣作为谈判的契机 96

着眼于利益，而不是立场 97

谈判对事不对人 98

不要让人际关系制约你的谈判战术 99

第9章 战术博弈课——斗智斗勇，你谋我算 102

投其所好，让对方精神愉快 102

谈判是一个双向的过程 103

化整为零，巧妙说服对方 104

避实就虚，巧妙转移对方的谈判视线 105

先顺后逆，后发制人 106

精心设计谈判策略，最后关头重拳出击 107

用对方的信息，做自己的筹码 108

抛砖引玉，让对方主动提出解决问题的办法 109

第10章 心理博弈课——磨炼一颗强大的心 112

每个人都有占便宜的心理 112

为自己找到一个更高的权威 113

巧妙转移话题，让对方自己意识到问题 114

运用“推—推——拉”技巧来谈判 115

避开谈判对手的锋芒 116

在谈判时间和谈判环境上下功夫 117

用逻辑战胜对手，让对方无话可说 118

借名扬名，利用对手崇拜权威的心理 119

先硬后软，心理上压倒对方后再提出软性要求 120

用幽默调节对手情绪 121

第11章 高效成交课——效率就是价值 124

多一分主动，多一分胜算 124

用事实来说话 125

让“第三者”替你说话 126

适当地故意犯一下错误 128

谈判陷入困境，不妨休息一下 129

把谈判拖延到最后一分钟 130

合同是说服的工具 131

扮演一个“不情愿”的卖主 133

不要忽略防守式谈判 134

要有从头来过的勇气 135

抓住最后的谈判时间 136

关键时刻找到“催化剂” 137

高效成交离不开完美的细节 138

凸显自己的让步，让对方觉得占了大便宜 139

借用别人的力量，达成高效目的 141

巧妙使用文件战术 142

第12章 价格策略课——讨价还价也是一门艺术 144

哭穷战术 144

多重报价，不让客户还价 145

围绕价格进行公平交易 146

假出价，迷惑对手 147

讨价要学会见好就收 148

运用杠杆策略讨价还价 150

转移对手视线，推出价格 151

探明对手虚实，掌握价格重点 152

有理有据，耐心说服 153

稀缺性策略，提高价值 154

报价要高过预期的底牌 155

主动提出相应的要求 156

第13章 获得共赢课——双赢才是最好的结局 158

有效让步，拉近彼此感情 158

通过“分期付款”方式进行让步 159

让步要明显，让对方产生满足感 160

适当让步，争取有效利益最大化 162

不要放任冲突的发生 164

以对方的“伟大理想”为蓝图 165

在分割蛋糕之前，要把蛋糕做大 167

“成交”就是源自相互的信任 168

以真诚的态度去谈判 170

第14章 攻势谈判课——拿出你的气势进攻对手 174

与敌人结盟 174

旁敲侧击，动摇对方军心 175

关键时刻“逼”出对方底牌 176

关键时刻，展现实力 177

攻势中绝不畏惧 178

第15章 劣势谈判课——坚定信念，弱也能胜强 180

稀里糊涂隐藏自己的实力 180

诱导对手，来一个错误判断 181

树立信心，坚信能赢 182

尽早和对手达成合作 183

利用差异来创造价值 184

发现问题，劣势转为优势 185

保持冷静，有效应对 186

第16章 相持阶段课——坚持到底就是胜利 188

软磨硬泡，“纠缠”到底 188

蒙蔽对手，获得上风 189

抓住对手弱点，适时“恐吓” 190

再苦再难，也不要放弃 191

适时转换话题，重新开始 192

开始谈判另外的小议题 193

不行就另辟蹊径 194

再一次审视对方的需求 195

假装放弃，麻痹对手 196

避免无限制地相持下去 197