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第1篇 营销的必备知识 3

第1章 营销的热身运动 3

1.1什么是营销 4

1.2有的放矢——了解市场和客户需要什么 6

1.3你想成功吗——制定一套市场营销的战略 7

1.4有计划才能成功——准备一项整合营销的计划和项目 9

1.5人脉是最好的社会资本——怎样建立客户关系 10

1.6如何做到更好的营销——从顾客中获得价值 12

1.7把所有的资源整合起来——整合营销的概念 13

第2章 通过换位思考了解消费者和市场 16

2.1社会人不可避免的问题——营销环境 17

1.营销的宏观环境 17

2.营销的微观环境 18

2.2作出快速反应的关键——营销信息整合 18

2.3消费者都在想什么 20

2.4商业购买者在想什么 22

第2篇 怎样做一个漂亮的营销策划 27

第3章 感悟营销策划 27

3.1什么是营销策划 28

1.策划是集思广益的结果 28

2.营销策划的重要作用 28

3.如何进行营销策划 29

3.2什么是好的营销策划 30

1.好的营销策划的标准 30

2.如何解决营销策划实施过程中问题 31

3.3你该考虑什么问题 32

1.以市场为主的营销理念 32

2.知识营销的理念 33

3.4营销策划也要造势 34

1.如何进行造势 35

2.造势的三种方式 36

3.5市场调研做什么 37

1.市场调研的具体内容 37

2.如何进行市场调研 38

第4章 营销策划的实战训练 40

4.1产品好才是王道——产品营销策划 41

1.创意的策划 41

2.新产品策划 42

3.产品的推广策划 42

4.改变现有产品的形象 43

4.2渠道也重要——分销渠道的营销策划 44

1.代理商数量 45

2.管理代理商 46

3.冲突的解决 47

4.3人靠衣装马靠鞍——企业形象策划 48

1.理念识别策划 49

2.行为识别策划 51

3.视觉识别策划 51

4.4快速获胜的法宝——营销制度策划 52

1.连锁经营 53

2.特许经营 55

3.代理制度 56

4.5新技术应用——网络营销策划 56

1.网络营销的初步认识 56

2.整合网络营销 57

3.网络营销的目标对象 59

4.网络营销主题策划 60

4.6新的策划——关系营销策划 60

1.初识关系营销 60

2.关系营销策划的重点 61

3.关系营销策划的实施 64

第5章 不要浪费了营销策划 65

5.1找一个得力的实施组织 66

1.营销组织的职能 66

2.如何建立现代营销组织 67

5.2实施策划的过程 68

1.选择合适的领导者 68

2.建立高效的公司制度 68

5.3发挥监控的力量 70

1.设计营销控制的标准 70

2.如何进行监控的评价 71

3.如何控制监控偏差 71

5.4对效果进行评估 72

1.如何进行客观评估 72

2.如何进行主观评估 73

第3篇 营销管理的人和事 77

第6章 营销管理管什么 77

6.1质量是管理的根本问题 78

1.质量决定营销 78

2.什么是质量好的产品 79

6.2在细分市场上找发展机会 80

1.细分市场的好处 80

2.如何细分市场 81

6.3管理者要把企业做大做强 82

1.扩张的战略 82

2.扩张的方法 83

6.4纵观全局，也要把握细节 84

1.重视战略，受益匪浅 85

2.营销中的战略问题 86

6.5合作才有出路 87

1.恶性竞争伤害大 87

2.合作才是王道 88

6.6营销的危机管理 89

1.危机公关的作用 89

2.危机的消除方法 90

6.7 你不是一个人在战斗 91

1.建立一个好的团队 91

2.怎样才是好团队 92

6.8创建学习型组织 93

1.学习型组织是一种潮流 93

2.教你打造学习型组织 94

6.9让资源发挥最大效用 95

1.充分地利用资源 96

2.企业拥有哪些宝贵资源 96

第7章 营销人工作手册 99

7.1业务员 100

1.业务员保住“饭碗”的小技巧 100

2.出色的业务员有更高的要求 101

3.业务员进步的小窍门 101

4.做好业务的三个招数 102

7.2区域经理 102

1.区域经理做什么 103

2.提高自己，做优秀的区域经理 104

7.3大区经理 105

1.大区经理不能做的事情 105

2.大区经理需要做的事情 106

7.4销售总监 107

1.销售总监的真实身份 108

2.做一名成功的销售总监 108

3.销售总监的职责 109

7.5企划总监 110

1.企划总监的职责 110

2.企划总监和产品 111

3.企划总监和团队 111

7.6营销老总 112

1.营销老总的使命 112

2.营销老总的团队 113

3.营销老总怎么决策 114

第8章 好方法，助你一臂之力 115

8.1“菜鸟”和“大虾”的区别 116

1.敏锐的洞察力 116

2.文字语言的处理能力 117

3.良好的沟通能力 117

4.让所有的事情都烂熟于心 118

8.2超越你的同事 119

1.选个好市场 119

2.另辟蹊径，出人头地 119

8.3快速提升的方法 121

1.入职时候如何表现 121

2.旺季和淡季 122

3.抓住每一个机会 123

8.4区域经理变身大区经理 124

1.大区经理的思维 124

2.威信帮你上位 125

3.管理能力也重要 126

4.区域经理和三个关系 126

8.5大区经理的晋升问题 127

1.试点的经验 127

2.营销的淡季和旺季 128

3.牵动人心的大客户、大经销商 129

4.吸引老总的眼球 129

8.6营销老总从哪儿来 130

1.从企业内部寻找 130

2.从其他部门来 131

3.营销咨询师 131

4.从知名企业中来 131

5.从政府部门来 132

第4篇 品牌那点儿事 135

第9章 品牌，让营销更轻松 135

9.1品牌魔鬼词条 136

9.2品牌为什么那么重要 137

9.3品牌定位——品牌战略的重中之重 138

9.4用品牌给营销定位 139

9.5“范儿”很重要——打造品牌形象 140

9.6延伸你的品牌 141

9.7旧瓶装新酒——品牌重新定位 142

9.8拿得起，放得下——放弃现有的品牌 143

9.9品牌的文化 145

9.10新的营销方式——品牌体验 146

第10章 广告和公共关系 148

10.1始于定位的广告 149

10.2创新的产品是好广告的前提 150

10.3让权威机构替你做广告 152

10.4公关要内外兼顾 154

10.5在各个渠道做广告 156

10.6广告的名人效应 157

10.7公关的功能 158

10.8赞助到底好不好 160

第5篇 教你营销的小技巧 165

第11章 营销人员的成功基础 165

11.1你是产品的代言人 166

1.整体形象 166

2.言谈举止 167

3.自信 167

11.2诚信——真诚面对顾客 167

11.3保持微笑——做个好脾气的营销员 168

11.4让梦想叫醒自己 170

11.5让梦想变成现实 171

11.6坚持就是胜利 172

11.7恐惧是最大的敌人 173

11.8随机应变帮大忙 175

11.9给自己充充电 176

第12章 消费者惯常的消费心理 178

12.1我本身就是上帝 179

12.2客户喜欢随波逐流 180

12.3人人都想当VIP 181

12.4顾客害怕被欺骗 182

12.5大家都想占便宜 183

12.6客户只想着自己 184

12.7客户也有逆反心理 186

12.8客户希望宾至如归 187

第13章 看透不同客户的心理弱点 189

13.1让很有主见的客户主导交谈 190

13.2给温柔的客户足够的思考时间 191

13.3让开朗的客户快速作出决定 192

13.4满足客户的虚荣心 193

13.5独特的产品给独特的他 194

13.6对保守的客户要诚恳 196

13.7帮助“选择综合征”客户作决定 197

13.8满足“福尔摩斯”们的挑剔欲望 198

13.9在行家面前要谦虚和真诚 199

第14章 营销人员常用的心理学知识 201

14.1首因效应 202

14.2近因效应 203

14.3焦点效应 204

14.4互惠效应 205

14.5权威暗示效应 206

14.6稀缺效应 207

14.7狄德罗效应 208

14.8超限效应 209

14.9名片效应 211

14.10巴纳姆效应 212

第6篇 定价的学问 217

第15章 定出公平的价格 217

15.1飞机票价的差别 218

15.2公平的定价 219

15.3定价也有社会规范 220

15.4怎样定价利润大 221

15.5价格传递的信息 222

15.6是什么影响了你的价格 223

15.7主动提价 224

15.8主动降价 225

第16章 定价的失误 227

16.1想要高利润，不要被成本牵制 228

16.2看上去很美的薄利多销 229

16.3谨慎选择竞争导向定价 231

16.4全国统一价不是好的选择 232

16.5没有和消费者充分地交流 234

16.6一拍脑袋价格就出来了 235

第17章 你的价格要怎样定 238

17.1价格=价值 239

17.2同样的产品不同的价格 240

17.3给顾客分分等级 242

17.4利用消费者的心理来定价 244

1.魔力的尾数 244

2.整数定价 244

3.声望定价 245

4.习惯定价 245

5.招徕定价 246

17.5醉翁之意不在酒 246

17.6会员卡的魔力 248

17.7三个臭皮匠，顶个诸葛亮 250

第18章 进一步提价的魔术 253

18.1让价值翻倍 254

18.2用情感创造价值 255

18.3提升价格的道具 256

18.4修炼价格表达的艺术 257

18.5勇敢地定出高价格 258

18.6让客户消费更多 260

第7篇 营销的方式 265

第19章 教你选对正确的营销方式 265

19.1服务营销 266

1.服务营销是什么 266

2.怎样实施服务营销 267

19.2体验营销 268

1.体验营销是什么 268

2.体验营销的模式 269

19.3知识营销 269

1.知识营销是什么 270

2.体验营销的具体实施方式 270

19.4情感营销 271

1.情感营销的实施方法 272

2.情感营销的好处 272

19.5差异化营销 273

1.产品差异化 274

2.服务差异化 274

3.形象差异化 274

19.6个性化营销 275

1.什么是个性化营销 275

2.个性化营销的实施方法 276

19.7会员制营销 276

1.什么是会员制营销 276

2.为什么实行会员制营销 277

3.怎么实行会员制营销 278

19.8直复营销 278

1.什么是直复营销 279

2.直复营销的类型 279

19.9精细化营销 280

1.精细化营销的好处 281

2.精细化营销与细节营销 281

第20章 电话营销的方法 282

20.1电话营销的对象怎么找 283

1.找营销对象的方法 283

2.你需要联系的客户 284

3.怎样获得客户资料 284

20.2直面客户的拒绝 285

1.电话营销为什么这么流行 285

2.客户的抵触心理 286

3.客户拒绝的方式 287

20.3教你预防拒绝的方法一 287

1.为什么要预防拒绝 287

2.在开始的时候赢得信任 288

3.设计好你的开场白 288

20.4教你预防拒绝的方法二 289

1.提出问题的技巧 289

2.准备好赞美的话 290

20.5打造良好的沟通氛围 291

1.为什么要营造好的氛围 291

2.和客户换位思考 292

3.好氛围怎么创造 292

20.6和客户交朋友 293

1.配合你的客户 293

2.尊重你的客户 294

20.7倾听的艺术 295

1.为什么要听客户的 295

2.当一个好的听众 296

20.8赞美你的客户 297

1.为什么要赞美 297

2.赞美的技巧 297

20.9打电话时要注意的问题 299

1.开始电话前的注意事项 299

2.电话进行中的注意事项 299

3.约定和投诉类电话的注意事项 300

20.10提高你的专业素养 301

1.做产品的专家 301

2.写一个好的脚本 302

参考文献 303