21世纪高职高专财经专业规划教材 现代推销实务 第2版PDF电子书下载

第1章 现代推销概述 1

学习目标 1

导入案例 经典的汽车推销业务流程 1

1.1 现代推销的概念 3

1.1.1 现代推销的含义 3

1.1.2 推销活动的功能 4

1.1.3 现代推销的特点 5

1.1.4 推销活动的要素 6

1.2 现代推销方式 11

1.2.1 直接推销方式 11

1.2.2 间接推销方式 13

1.3 推销原则与流程 16

1.3.1 推销活动的原则 16

1.3.2 推销活动的流程 18

本章小结 19

关键术语 19

复习思考 19

实践训练 20

案例分析 21

案例1-1 华人首富李嘉诚的推销之路 21

案例1-2 推销大师乔·吉拉德的成功秘诀 21

案例1-3 看四个儿子如何把木梳卖给和尚 22

第2章 推销活动心理 24

学习目标 24

导入案例 李老太给儿媳妇买酸李子的故事 24

2.1 顾客购买心理分析 25

2.1.1 顾客购买商品的过程分析 25

2.1.2 顾客购买行为的类型划分 27

2.1.3 顾客心理需求与类型划分 28

2.2 顾客需求与推销的关系 29

2.2.1 需求是推销的起点也是终点 29

2.2.2 推销有助于增强消费者的购买欲望 30

2.2.3 推销最终将促进消费者的购买行为 30

2.3 推销心理的实战运用 30

2.3.1 推销人员与顾客心理距离的调整 31

2.3.2 对顾客逆反心理的巧妙应用 31

2.3.3 人员推销的常用心理策略 31

2.3.4 顾客类型和购买模式对比分析 33

2.3.5 针对不同类型顾客的推销说服策略 35

本章小结 37

关键术语 37

复习思考 37

实践训练 38

案例分析 39

案例2-1 利用顾客心理销售昂贵的戒指 39

案例2-2 书店推销员介绍图书时的失误 40

案例2-3 如何向黑人推销化妆品 40

案例2-4 销售科是否该建立一个漂亮的销售大厅 41

第3章 推销活动模型 42

学习目标 42

导入案例 推销员应用爱达模式推销新型调料盒 42

3.1 推销观念发展 43

3.1.1 传统推销观念 43

3.1.2 现代推销观念 43

3.2 推销方格理论 45

3.2.1 推销员方格 45

3.2.2 顾客方格 46

3.2.3 推销员方格与顾客方格的关系 47

3.3 推销三角模型 48

3.3.1 推销三角模型的含义 49

3.3.2 推销三角模型的内容 49

3.4 经典推销模式 51

3.4.1 爱达模式 51

3.4.2 迪伯达模式 54

3.4.3 埃德帕模式 56

3.4.4 费比模式 57

本章小结 58

关键术语 59

复习思考 59

实践训练 60

案例分析 62

案例3-1 巧妙地利用消费者来进行推销 62

案例3-2 街头卖刀者所用推销模式解读 63

案例3-3 业务员推销充电器中的欠缺 63

第4章 寻找客户 64

学习目标 64

导入案例 推销大师金克拉两张白纸的秘密 64

4.1 潜在客户的寻找 64

4.1.1 潜在客户的含义与类型 64

4.1.2 寻找潜在客户的基本步骤 65

4.1.3 寻找潜在客户的主要渠道 65

4.1.4 寻找潜在客户的常用方法 67

4.1.5 寻找潜在客户的注意事项 71

4.2 目标客户的识别 74

4.2.1 目标客户识别的作用 74

4.2.2 搜集推销活动的相关信息 74

4.2.3 客户购买需求的审核 76

4.2.4 客户支付能力的审核 77

4.3 目标客户的选择 79

4.3.1 选择目标客户的目的 79

4.3.2 优质客户的选择标准 79

4.3.3 目标客户选择的建议 80

4.4 客户数据库的建立 82

4.4.1 客户数据库的内容 82

4.4.2 客户数据库的特点 83

4.4.3 客户数据库的功能 84

4.4.4 常见的客户档案资料表 86

本章小结 88

关键术语 89

复习思考 89

实践训练 90

案例分析 91

案例4-1 一名化妆品推销员的成长经历 91

案例4-2 通过找到真正决策人来完成推销 91

案例4-3 老推销人员论新业务员找客户之道 92

第5章 接近客户 94

学习目标 94

导入案例 法兰克5分钟之内打动客户的做法 94

5.1 接近前的客户约见 95

5.1.1 客户约见的含义 95

5.1.2 客户约见的作用 95

5.1.3 客户约见的内容 97

5.1.4 客户约见的方式 99

5.2 接近前的准备工作 103

5.2.1 接近准备的重要性 103

5.2.2 心理活动的准备 103

5.2.3 客户资料的准备 104

5.2.4 辅助工具的准备 105

5.3 接近客户的方法与策略 106

5.3.1 接近客户的主要目的 106

5.3.2 接近客户的常用方法 106

5.3.3 接近客户的基本策略 112

本章小结 113

关键术语 113

复习思考 113

实践训练 114

案例分析 117

案例5-1 推销约见前准备不充分造成的推销失败 117

案例5-2 一次成功通过电话方式约见客户的例子 117

案例5-3 在与客户接近中要处处留心并投其所好 118

第6章 推销洽谈 119

学习目标 119

导入案例 精诚所至，金石为开：固执型客户的感化 119

6.1 推销洽谈概述 120

6.1.1 推销洽谈的含义 120

6.1.2 推销洽谈的目标 120

6.1.3 推销洽谈的内容 121

6.1.4 推销洽谈的原则 122

6.2 推销洽谈的方法 123

6.2.1 提示洽谈法 123

6.2.2 直观示范法 127

6.2.3 语言介绍法 129

6.3 推销洽谈的流程与策略 130

6.3.1 推销洽谈的流程 130

6.3.2 推销洽谈的策略 131

6.4 推销洽谈的常用技巧 134

6.4.1 推销洽谈中的倾听技巧 134

6.4.2 推销洽谈中的语言技巧 134

6.4.3 推销洽谈中的说服技巧 136

6.5 客户异议及其处理 138

6.5.1 客户异议的基本概念 138

6.5.2 客户异议的类型划分 139

6.5.3 客户异议的产生原因 141

6.5.4 处理客户异议的原则 141

6.5.5 客户异议的处理方法 144

本章小结 147

关键术语 147

复习思考 148

实践训练 148

案例分析 150

案例6-1 推销员小胡和他的广告客户 150

案例6-2 推销人员说服经理购买计算器 151

案例6-3 展销会上处理客户异议的做法 151

案例6-4 寓销于教 152

第7章 推销成交 153

学习目标 153

导入案例 新老推销员的不同推销方法对比 153

7.1 推销成交概述 154

7.1.1 推销成交的含义 154

7.1.2 推销成交的基本条件 154

7.1.3 推销成交的信号识别 155

7.2 推销成交的方法 157

7.2.1 直接成交法 158

7.2.2 假定成交法 159

7.2.3 选择成交法 159

7.2.4 总结利益成交法 160

7.2.5 小点成交法 161

7.2.6 点头成交法 162

7.2.7 异议成交法 163

7.2.8 体验成交法 164

7.2.9 保证成交法 164

7.2.10特定成交法 165

7.2.11欲擒故纵法 165

7.2.12从众成交法 165

7.2.13最后机会成交法 166

7.2.14优惠成交法 166

7.2.15技术成交法 166

7.3 成交的策略与技巧 167

7.3.1 善于识别各种成交信号 167

7.3.2 准确把握最佳成交时机 167

7.3.3 保留一定的成交余地 168

7.3.4 预防第三者的“搅局” 168

7.3.5 培养正确的成交心理 168

7.3.6 要诱导顾客主动成交 169

7.3.7 推销努力要坚持到最后 169

7.3.8 关键时刻亮出“王牌” 169

7.4 推销成交的形式确定 169

7.4.1 购销合同及其特征 170

7.4.2 购销合同格式与签订 171

7.4.3 购销合同的履行与变更 173

本章小结 175

关键术语 175

复习思考 175

实践训练 176

案例分析 177

案例7-1 一个保险推销员推销保险的方法 177

案例7-2 克里斯在推销成交中应用的方法 177

案例7-3 打印机销售中成交方法的应用 178

案例7-4 不注意合同条款而遭受的损失 179

第8章 客户服务 180

学习目标 180

导入案例 关于“C牌酸牛奶中有苍蝇”的客户投诉处理 180

8.1 推销成交的跟踪 181

8.1.1 推销成交并非工作结束 181

8.1.2 推销成交跟踪的意义 182

8.1.3 推销成交跟踪的内容 182

8.1.4 反思推销工作的过程 183

8.2 客户关系的保持 184

8.2.1 与客户保持联系的作用 184

8.2.2 与客户保持联系的方法 185

8.3 客户的售后服务 187

8.3.1 开展售后服务的原因 187

8.3.2 售后服务活动的内容 188

8.4 客户投诉的处理 189

8.4.1 客户投诉的产生原因 189

8.4.2 正确看待客户投诉问题 190

8.4.3 处理客户投诉的措施 192

本章小结 195

关键术语 195

复习思考 195

实践训练 196

案例分析 197

案例8-1 通过重视回头客来提高汽车销售量 197

案例8-2 卡特匹勒公司的销售服务措施 197

案例8-3 礼貌待人快速处理客户的投诉 198

第9章 常用推销方式实务 199

学习目标 199

导入案例 通过多种方式开展的一次成功推销 199

9.1 上门推销实务 202

9.1.1 上门推销中的操作要点 202

9.1.2 上门推销的一些实用技巧 207

9.1.3 上门推销中的礼仪常识 208

9.2 店堂推销实务 216

9.2.1 店堂推销概述 216

9.2.2 店堂推销的主要步骤 218

9.2.3 店堂推销的注意事项 219

9.3 电话推销实务 221

9.3.1 电话推销的基本知识 222

9.3.2 电话推销的常用技巧 224

9.3.3 电话推销的注意事项 228

9.4 网络推销实务 230

9.4.1 网络推销的含义 230

9.4.2 网络推销的内容 231

9.4.3 网络推销的特点 232

9.4.4 网络推销的方式 233

本章小结 234

关键术语 234

复习思考 234

实践训练 235

案例分析 236

案例9-1 处处留心顾客，竭力投其所好 236

案例9-2 推销人员仪表对推销的作用 237

案例9-3 推销经理王立盟的推销策略 237

案例9-4 一次皆大欢喜的店堂推销 238

案例9-5 一次明显失败的电话推销 239

案例9-6 单身戒指引发的全球“病毒式”营销 240

第10章 推销人员管理实务 241

学习目标 241

导入案例 感受“霸王花”产品的店堂促销团队建设 241

10.1 推销人员的招聘选拔 243

10.1.1 优秀推销人员的素质 243

10.1.2 推销人员招聘计划 246

10.1.3 推销人员选拔的过程 249

10.2 推销人员的培训管理 255

10.2.1 推销人员培训的作用 255

10.2.2 培训对象及其发生点 258

10.2.3 推销培训的整体流程 258

10.2.4 培训过程的管理与评价 261

10.3 推销组织与团队建设 263

10.3.1 推销组织的基本类型 263

10.3.2 推销人员规模的确定 265

10.3.3 推销人员的日常管理 267

10.4 推销人员薪酬与激励 273

10.4.1 推销人员的薪酬类型 273

10.4.2 推销人员的激励措施 274

10.4.3 销售竞赛的合理应用 280

10.5 推销人员的绩效评估 283

10.5.1 绩效评估的含义与作用 284

10.5.2 绩效评估的原则与依据 284

10.5.3 推销人员绩效评估的指标 285

10.5.4 推销人员绩效评估的方法 290

10.5.5 绩效评估结果的信息反馈 291

10.6 销售经理的成功塑造 292

10.6.1 销售经理的能力素养 292

10.6.2 销售经理的工作职责 293

10.6.3 销售经理的成功因素 293

10.6.4 销售经理管理下属的技巧 295

本章小结 296

关键术语 297

复习思考 297

实践训练 298

案例分析 300

案例10-1 良好的心态是推销成功的关键 300

案例10-2 甜品公司推销人员的招聘选拔 300

案例10-3 因销售经费紧张而取消销售培训 302

案例10-4 某公司针对推销人员的激励制度 303

案例10-5 某公司销售人员的考核方法设计 304

案例10-6 某公司核定的区域销售经理职责 304

附录 阅读材料索引 306

参考文献 310