第一章 推销概论 1
第一节 推销的定义与特征 1
第二节 现代推销学的研究对象和内容 6
第三节 现代推销学的特点和研究方法 8
第四节 现代推销学的研究目的 11
思考题 13
第二章 推销理论 14
第一节 推销基本理论 14
第二节 推销三角理论 19
第三节 推销方格理论 25
思考题 37
第一节 推销礼仪的意义 42
第三章 推销礼仪 42
第二节 推销人员的仪表 44
第三节 推销人员的服饰 47
第四节 推销人员的举止言谈 49
第五节 推销人员的礼节 52
思考题 56
第四章 寻找顾客 58
第一节 寻找潜在顾客 58
第二节 顾客资格审查 66
思考题 71
第五章 接近顾客 72
第一节 接近准备 72
第二节 约见 76
第三节 接近 84
思考题 91
第六章 面谈 94
第一节 推销面谈概述 94
第二节 推销面谈方法 96
第三节 推销面谈技巧 108
思考题 115
第七章 顾客异议及其处理技术 123
第一节 顾客异议的概念及基本类型 123
第二节 顾客异议产生的根源 126
第三节 处理顾客异议的基本策略 129
第四节 处理顾客异议的方法 132
思考题 142
第八章 成交 146
第一节 成交的基本概念 146
第二节 成交的基本策略 147
第三节 成交的基本方法 151
思考题 166
第九章 推销模式 169
第一节 埃达模式 169
第二节 迪伯达模式 182
第三节 埃德伯模式与费比模式 190
思考题 194
第十章 推销人员 200
第一节 推销人员的职责 200
第二节 推销人员的素质与能力 205
第三节 推销人员的培训 210
第四节 推销人员的管理 214
思考题 221