第一篇 谈判计划 3
第一章 谈判计划 3
1.1 对双方都有利的谈判：表现坦诚并不意味着可以天真 4
1.2 从一个有利的地位开始谈判 6
1.3 制订多个不同的谈判方案 8
1.4 建立灵活的应对战略 11
1.5 精心设计报盘结构 13
1.6 为达成协议可以做出的让步 15
1.7 确定谈判极限的必要性 17
1.8 避免给别人戴帽子 19
1.9 评价自己的谈判技巧 20
1.10 处理不容许谈判的项目 22
1.11 撰写建议书的12个要点 24
1.12 建议采用另一种方案的最佳方法 27
1.13 确定你的要求和坚持你的要求 28
1.14 何时不应当再进行谈判 29
第二章 确立你的谈判目标 32
2.1 瞄准你的谈判目标 33
2.2 谈判目标中应包括的10项内容 34
2.3 将劣势变为优势的几种方法 35
2.4 怎样才能吃小亏而占大便宜 39
2.5 展望协议达成后的未来 40
2.6 关于组团问题 41
2.7 选择代表团成员 42
2.8 代表团团长应具备的品质 45
2.9 针对不同情况选择最佳的谈判人员 47
2.10 使代表团小而精干 48
2.11 如何协调多边谈判 49
第三章 分析谈判对手的实力 52
3.1 琢磨谈判对手的作战计划 53
3.2 调整自己的目标 55
3.3 估计对手实力 57
3.4 寻查隐蔽目标的必要性 58
3.5 确定谈判对手的权限 59
3.6 找到幕后决策人 60
3.7 研究谈判对手的几种方法 64
3.8 评价整个谈判的气氛 66
3.9 准备与对手对峙 67
第四章 谈判人员的交流技巧 71
第二篇 谈判的基本技术 71
4.1 清楚地说明你的观点 72
4.2 倾听中有学问 73
4.3 应用沉默的威力 75
4.4 理解对方的意思 77
4.5 控制你输出的信号 80
4.6 失去冷静使你破财受损 82
4.7 消灭那些将导致你失败的行为 83
4.8 排除交流障碍的方法 85
4.9 获取对手的信赖 86
4.10 如何提出关键性问题 88
4.11 使含混的回答得以明确 90
4.12 使你的论点更具说服力 91
4.14 引起对方注意的方法 93
4.13 找出你不被人家注意的真正原因 93
4.15 说服对方的关键因素 95
第五章 谈判成功所需的几个基本要素 97
5.1 谈判风格与个性一致 98
5.2 琢磨谈判对手的风格 99
5.3 知己知彼 101
5.4 为你方所报的高价辩护 103
5.5 驳回对方就价格问题所提出的异议 104
5.6 将一个大价格分解 107
5.7 把高价转为廉价 109
5.8 按“负净价”出售 110
5.9 把许多小难题汇况 111
5.10 什么时候说“不!” 113
5.11 先输而后赢 114
5.12 应付意外情况的几种方法 116
5.13 可保证谈判成功或将损失降到最低点的条款 117
第六章 几种标准的谈判战略 119
6.1 合作式战备的利与弊 119
6.2 如何避免受挫 122
6.3 应付对方故意设置障碍的战略 124
6.4 “老好人”战术 125
6.5 应付“同意就做，不同意就吹”的策略 127
6.6 “打对折”策略 128
6.7 “斤斤计较”策略 131
6.8 控制争论点的位置 132
6.9 针对模棱两可的条件进行谈判 134
6.10 避免被对手挫败的办法 136
6.11 选择你自己的战略方针 137
6.12 优势地位技术 138
6.13 “灵活应对”战略是必需的 140
第七章 通用的谈判技术 141
7.1 对付一个唱红脸、一个唱白脸的花招 141
7.2 用增减方案法改变战术 144
7.3 使对手吃惊 146
7.4 使谈判劣势转为优势 147
7.5 避免陷入个人争执的境地 150
7.6 对付强硬战术的方法 152
7.7 对付“可怜可怜我!” 156
7.8 提出交换条件的最好方法 160
7.9 打破僵局 162
7.10 有意泄密 164
7.11 一点一点地啃 166
第八章 谈判会议的色调 168
8.1 谈判在哪里进行 169
8.2 “主场优势”的重要性 170
8.3 将对方的“主场优势”降低 172
8.4 在中立地区进行谈判 173
8.5 中途改变谈判地点 175
8.6 用好后勤设施 176
8.7 上路时应当带谁和带什么 178
8.8 制订谈判日程 180
8.9 使谈判会议开始 181
8.10 成功的谈判会议 183
8.11 控制会议动向 184
8.12 电话谈判的圈套 186
第九章 谈判桌上的基本策略 188
9.1 评估对手的影响力 188
9.2 利用个人关系得分 195
9.3 采取强硬态度时避免个人攻击 196
9.4 有效地进行争论 198
9.5 反击谈判对手的策略 199
9.6 寻找可导致协议达成的重要环节 200
9.7 控制谈判的策略 202
9.8 确保你方谈判立场已被对方理解 204
9.9 使谈判集中于焦点上 206
9.10 中断会议的益处 207
9.11 犯错后能挽回面子 210
9.12 改变布署的策略 212
第三篇 谈判的进行 217
第十章 从报盘到接受报盘的整个谈判过程 217
10.1 不可动摇的谈判人员 217
10.2 设法让对方先报盘 219
10.3 报盘并使之坚挺 222
10.4 使对方快速接受你方报盘 223
10.5 一揽子报盘的利与弊 224
10.6 怎样对待你不接受的“最佳最终报盘” 228
10.7 克服因报出的“整数”造成的困难 230
10.8 利用“突然报盘” 232
10.9 对付反报盘或回盘 234
10.10 撤回你的报盘 237
10.11 用文件来支持你 240
10.12 保卫书面提议条件 241
10.13 中途改变谈判目标 242
10.14 先退后进 243
第十一章 标准的谈判手段 246
11.1 虚张声势 247
11.2 一点一点地让步 250
11.3 海市蜃楼式让步 251
11.4 执行得好时给予奖励 253
11.5 执行边缘政策 256
11.6 既静止不动而又得以前移 259
11.7 蚕食对方阵地 260
11.8 你可以向对方要月亮 263
11.9 虚报低价 265
11.10 分而治之 267
11.11 用土石换金银 269
第十二章 反击对方的手段 272
12.1 对方躲躲闪闪说明什么 273
12.2 使移动目标式报盘停止移动 275
12.3 反击对方打断你的谈话 278
12.4 对付“蛮不讲理” 281
12.5 反击对方的“恐吓” 283
12.6 何时应向对手猛扑过去 285
12.7 使对方的威胁转而对你有利 287
12.8 坚持到打破记录为止 289
12.9 不能把宴请和讨价还价混淆 292
第十三章 遇到特殊情况时的注意事项 294
13.1 与银行进行谈判并不困难 295
13.2 申请贷款的谈判 298
13.3 寻求中间地带 300
13.4 反对增加工资 302
13.5 与地方政府谈判 306
13.6 国际谈判的不同色调 308
13.7 房地产交易的谈判 310
13.8 雇用专家 311
13.9 与代理人讨价还价 314
13.10 供货谈判 316
13.11 消除别人“无足轻重”的看法 318
13.12 使你的用户成为回头客 319
13.13 申请预算拨款 320
第十四章 如何防止谈判迟迟不前 323
14.1 出现僵局时 324
14.2 在谈判的最后一分钟做出让步 325
14.3 改弦更张 328
14.4 防止对手在最后一分钟撤回报盘 329
14.5 挡回不容许谈判的要求 331
14.6 接近决策人 333
14.7 遏制“专家”插一手 334
14.8 提出时间限制 336
14.9 把时限同另外的方案联系起来 337
14.10 采取“强硬政策” 339
第十五章 结束谈判的技术 340
15.1 知道适可而止 340
15.2 现在得不到的将来应当得到 341
15.3 超出事先确定的界限 343
15.4 用解决对手难题的办法来挽救生意 345
15.5 选择达成协议时机 346
15.6 用时间作为杠杆 348
15.7 越过内耗 349
15.8 使对方知道你已到极限 352
15.9 你的第三十六计 353
第四篇 谈判过后所需的战略 357
第十六章 签了协议之后还要做什么 357
16.1 执行已谈成的交易 358
16.2 有约束力的承诺 359
16.3 应建议由你方来撰写协议 360
16.4 协议写得很糟会带来麻烦 361
16.5 协议中必须有的12条 363
16.6 对付事后诸葛亮 364
16.7 定期检查协议的执行情况 366
16.8 于改善合同执行情况的检查技术 367
16.9 重开谈判 369
16.10 重开谈判的几个步骤 370
第十七章 协议未能达成时，你该干些什么 372
17.1 使谈判的大门再开 372
17.2 为重开谈判而又不丢面子的策略 374
17.3 心安理得地离去 376
17.4 仲裁和调停 377
17.5 达不成协议怎么办 378
17.6 25条普适法则 379
附录 谈判步骤检核表 382