第一章 行销战略与管理 2
第一节 行销战略之本质 2
一、需求创造战略的行销概念 2
二、消费者意向战略的行销 3
三、作为竞争战略的行销 6
第二节 行销之基本战略 8
一、行销战略的展开过程 8
二、市场标的设定与行销组合架构 11
三、牵引（Pull）战略与推动（Push）战略 16
第三节 时代变化与今后的行销战略 18
一、生产时代与上游型行销 18
二、文化时代与下游型行销 21
第二章 销售管理与销售计画 27
第一节 销售管理 27
一、传统概念 27
二、行销意向概念 29
三、行销管理 34
第二节 销售计画 37
一、销售计画之重要性与编成 37
二、目标设定 39
三、目标与方针（goal） 41
四、市场细分化（Market segmentation） 43
第三节 销售预测 46
一、销售预测之意义 46
二、预测方法 49
三、销售预测手法 50
第四节 设定分配范围 52
一、销售分配 52
二、范围设定 55
三、预算管理 55
第三章 产品计画 58
第一节 产品计画之重要性 58
第二节 产品计画 58
第三节 产品计画中的产品评估 60
第四节 市场细分化与产品差别化 63
一、市场细分化 63
二、产品差别化 65
第五节 产品组合 66
一、产品组合之意义 66
二、产品组合与整合性 67
三、产品多角化 67
第六节 产品计画对象 69
一、新产品开发 69
二、新产品开发步骤 71
三、改良既有产品 73
四、新用途开发 74
五、淘汰既有产品 75
第七节 产品生命周期 76
一、产品的生命周期 76
二、各阶段检讨 77
三、产品的计画性陈腐化 81
四、产品计画与PLC评价 82
五、PLC短缩化 83
第四章 价格战略 86
第一节 行销上价格战略的地位 86
一、价格战略之意义 86
二、影响价格决定因素 87
第二节 价格决定基本方式 91
一、成本意向型价格决定方式 91
二、需要意向型价格决定方式 95
三、竞争意向型价格决定方式 99
四、行销意向型价格决定方式 100
第三节 价格战略实务 103
一、产品生命周期与价格战略 103
二、折扣政策 108
三、回扣政策 111
第五章 人力销售战略 116
第一节 人力销售战略定位 116
一、属於推广活动的人力销售 116
二、作为行销沟通的人力销售 117
三、推动战略与人力销售 119
四、人力销售优点与限制 120
第二节 人力销售之分类与机能 122
一、人力销售之分类 122
二、人力销售机能 124
三、人力销售活动过程 125
第三节 拟定人力销售战略 127
一、人力销售战略拟定过程 127
二、决定人力销售组织 128
三、决定人力销售规模 131
第四节 人力销售管理程序 133
一、业务员之募集与选取 134
二、业务员之教育训练 135
三、推销员报酬计画 137
四、对推销员之指导、监督 140
五、推销员业绩评价 145
第六章 广告、销售战略 148
第一节 行销战略与广告促销 148
第二节 广告战略 155
一、广告种类 157
二、媒体战略 161
三、表现战略 176
第三节 促销战略 179
第七章 销售管道政策 186
第一节 销售管道之基本概念 186
一、销售管道 186
二、销售管道类型 187
三、管道基本形态 189
第二节 销售管道政策之展开 194
第三节 销售管道战略之展开 196
一、检讨竞争环境 196
二、管道短缩化 200
三、管道多样化因素 201
四、销售管道系列化 203
五、管道系列化基本方式 206
六、管道设计基本体系 207
七、管理系列化 210
八、契约系列化 211
第四节 物质流通政策 213
一、物流之概念 213
二、物流与行销 213
三、物流体系 215
第八章 市场调查 218
第一节 市场调查功能 218
一、行销活动所需情报 218
第二节 市场调查方法与组合 222
一、市场调查种类 222
二、调查组合 226
三、调查方法 229
四、统计分析 233
五、定性调查之统计、分析 234
第三节 实际市场调查 235
一、有关新产品开发之市场调查实例 235
二、零售店调查活动 238
第九章 消费者行动与消费者问题 243
第一节 消费者行动分析的组织作业 243
一、消费者行动 243
二、消费者行动过程 245
第二节 消费者行动之要因分析 246
一、消费者行动决定要因 246
二、内在因素 247
三、外在因素 253
第三节 消费者购买意识决定过程 259
一、意识决定过程 259
二、消费者行动模式 261
第四节 消费者问题 262
一、现代社会消费者问题之展开及其背景 262
二、消费者主义与消费者权利 265
第五节 企业的社会责任与消费者对应 269
一、社会行销 269
二、设置消费者窗口 270
三、HEIB 271
四、ACAP及其他 272