导论 1
第一章 概论 1
一、谈判学的概念及研究对象 1
二、谈判的合理性 5
三、谈判的需求结构 7
四、谈判的分类 11
五、谈判的要素 15
六、谈判的价值构成分解 18
七、谈判的意识更新 24
一、谈判的关系主体与行为主体 29
第二章 主体论 29
二、谈判的主体资格 32
三、谈判者的素质与训练 35
四、谈判班子的选择与分工 44
第三章 程序论 50
一、谈判的准备阶段及程序工作 50
二、谈判的开局阶段及程序工作 57
三、谈判的磋商阶段及程序工作 62
四、谈判的终局阶段及程序工作 70
第四章 实体论 79
一、谈判的方略运用 79
二、谈判的让步型态 115
三、谈判中的听、问、答、叙、辩及说服的技巧 127
四、谈判的发想技巧 147
五、谈判的条件选择 167
六、谈判失败的客观原因及其预防 176
七、谈判的主观障碍因素及其克服 184
第五章 理论应用论 192
一、哲学在谈判中的应用 192
二、法律在谈判中的应用 197
三、逻辑学在谈判中的应用 200
四、心理学在谈判中的应用 205
五、语言学在谈判中的应用 211
六、专业知识在谈判中的应用 216
一、成功谈判的标准 220
第六章 成功谈判的标准与要诀 220
二、成功谈判的要诀 225
附：案件分析 231
一、从中日就进口农机设备的谈判，看谈判技巧的运用 231
二、从一起三角谈判看在谈判中引入竞争机制的方略运用 237
三、从中德合资兴建拜耳-上海齿科有限公司谈判案看谈判的程序工作及方法 241
四、从一起特大索赔案看谈判中讨价还价的方法 250
五、从中德关于“纯达普”摩托车厂的谈判看谈判的效率与时机选择 256
六、从一起技术谈判案看专家在谈判中的作用 260
七、从一贸易谈判实例看谈判方案的内容与制定 264
八、从一起产品责任索赔案看法律在谈判中的运用 271