《妙语连珠:汽车销售实战情景训练》PDF下载

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  • 作  者:肖晓春编著
  • 出 版 社:北京:机械工业出版社
  • 出版年份:2009
  • ISBN:9787111251262
  • 页数:242 页
图书介绍:本书包括汽车销售人员实际工作中遇到的具体问题,销售技巧等。

汽车销售业绩提升的解决之道 1

一、展厅接洽寒暄 1

实战销售情景1:客户进入展厅后四处张望 2

实战销售情景2:客户进入展厅后直接看车 4

实战销售情景3:客户提出“你别跟着我,我自己随便看看” 6

实战销售情景4:客户进入展厅看着一辆车就询问价格 8

实战销售情景5:客户没有听说过你们的品牌/公司 11

实战销售情景6:客户不愿意告知自己从事的职业 13

实战销售情景7:客户爱理不理,提不起谈话的兴趣 15

实战销售情景8:客户进入展厅看了一会,什么都不说就要离开 17

实战销售情景9:客户很喜欢,但其同伴觉得不是很好 19

实战销售情景10:客户离开前不愿意留下详细的资料 21

二、客户需求发掘 23

实战销售情景11:客户选车重点考虑哪些因素 24

实战销售情景12:客户购车的主要原因是什么 27

实战销售情景13:客户的购车预算是多少 29

实战销售情景14:客户想选购什么样的车型 32

实战销售情景15:客户是初次买车还是二次购车 34

实战销售情景16:客户什么时候会买车 36

实战销售情景17:客户是不是购车的决策者 38

实战销售情景18:客户是一次性付款还是按揭购车 40

实战销售情景19:客户提出没听说过这个品牌 42

实战销售情景20:客户看了很多车都不满意 44

实战销售情景21:客户离开前,请问最后一个问题 46

三、汽车品质性能解说 49

实战销售情景22:客户询问关于汽车的安全性问题 50

实战销售情景23:客户不明白“ABS+EBD”是什么东西 52

实战销售情景24:客户提出车身钢板薄不安全 55

实战销售情景25:客户提出整车重量轻不安全 57

实战销售情景26:客户喜欢某款汽车,询问发动机的情况 59

实战销售情景27:客户看中一款车,但提出油耗太高 61

实战销售情景28:客户对配置的音响不满意 63

实战销售情景29:客户提出车的款式太旧 65

实战销售情景30:客户提出“如果这车跑几千公里就出问题,怎么办?” 67

实战销售情景31:客户抱怨车子没有天窗 69

实战销售情景32:客户不知道该选择多碟CD还是单碟CD 71

实战销售情景33:客户抱怨座椅不是真皮的 73

四、试乘试驾体验 77

实战销售情景34:客户不想进行试乘试驾 78

实战销售情景35:客户与几个同伴一起参与试乘试驾 80

实战销售情景36:这款车的车内空间有点小了 82

实战销售情景37:这款车的空调制冷效果很一般啊 84

实战销售情景38:行驶的速度好像有点慢哦 86

实战销售情景39:天窗会不会影响车的安全性 89

实战销售情景40:车轮抓地性能一般,而且开快了车身有点飘 91

实战销售情景41:这款车的加速性能好像很一般哦 94

实战销售情景42:内饰做工还算细腻,但塑料感较强,不高档 97

实战销售情景43:发动机噪声、胎噪和风噪都挺大啊 99

实战销售情景44:你不会把试乘试驾的车卖给我吧? 102

五、价格异议处理 105

实战销售情景45:这款车还行,就是太贵了 106

实战销售情景46:车市我每周末都逛,就你们价格高 109

实战销售情景47:你们的牌子不出名,价格还那么贵 111

实战销售情景48:这辆车的报价为什么比网上高出3000元 113

实战销售情景49:虽然喜欢这款车,但我买不起啊 115

实战销售情景50:我是你们的老客户介绍过来的,可以优惠多少 118

实战销售情景51:这辆车太贵了,我不需要买这么好的车 121

实战销售情景52:我经常逛车市,等你们折扣低些再买 123

实战销售情景53:同样是这款车,B专卖店比你们便宜多了 126

实战销售情景54:赠品没什么用,直接换成现金抵给我吧 129

实战销售情景55:国际名车都打折,你们凭什么不打折? 131

实战销售情景56:这款车现在是九折,以后折扣会更低吗 134

实战销售情景57:你们跟A品牌配置差不多,为什么价格高那么多 136

实战销售情景58:如果这车三个月内降价,你们保证用现金给我补差价吗 139

实战销售情景59:谁说价格优惠后不能送赠品,我两样都要 141

实战销售情景60:我是诚心想买,都来过几次了,再优惠些就买了 143

实战销售情景61:我不想再谈了,你就说还可以便宜多少吧 146

实战销售情景62:别说那么多啦,再少3000元我就要了 148

六、缔结成交技巧 151

实战销售情景63:我觉得还是隔壁店的车好一些 152

实战销售情景64:你们品牌做那么多广告,是不是把费用都摊在我们身上 155

实战销售情景65:汽车是消耗品,而且油费、路桥费又那么高,买车真不划算 157

实战销售情景66:打车方便快捷又安全,干嘛要自己买车 160

实战销售情景67:我的预算不够,迟些日子再说吧 162

实战销售情景68:年底优惠多,我还是想等到年底再买 164

实战销售情景69:买车容易,养车难啊 166

实战销售情景70:你们的售后服务怎么样 168

实战销售情景71:这车一买回家就会贬值,我都不敢买了 171

实战销售情景72:我自己决定不了,要回家与太太商量后再决定 174

实战销售情景73:我不想这么快决定,还想再看看 177

实战销售情景74:就这样决定是不是太冲动呢 180

实战销售情景75:我还要再考虑考虑 182

实战销售情景76:如果现在就买,还有什么额外的优惠吗 185

七、售后服务与怨诉处理 187

实战销售情景77:客户不愿意做客户转介绍 188

实战销售情景78:客户投诉售后服务电话老是打不通 191

实战销售情景79:客户投诉售后服务人员态度差 194

实战销售情景80:客户抱怨维修的服务网点太少 197

实战销售情景81:客户投诉汽车维修服务等候时间过长 200

实战销售情景82:客户投诉维修记录索要难 202

实战销售情景83:客户投诉汽车质量太差 205

实战销售情景84:客户投诉汽车配件收费不合理 208

实战销售情景85:客户因汽车存在质量问题要求退换 211

实战销售情景86:客户投诉刚刚过了保修期不能免费维修 215

八、汽车专业术语解读 219