第一篇 有的放矢——瞬间辨认顾客类型 1
1．对顾客性格分门别类 3
2．区别对待个性独特的顾客 6
3．注意顾客的年龄差异 8
4．顾客的职业特征不容忽视 10
5．观察顾客的“体态语言”，了解顾客的心理变化 13
6．顾客的反常行为预示成交的可能 15
7．“花言巧语”，投其所好 18
8．注意“心理作用”的细节 20
第二篇 投其所需——及时把握顾客心理 23
9．留下美好的第一印象 25
10．循序渐进消除顾客的警戒心理 27
11．对于不爱说话的顾客要“循循善诱” 29
12．对于喜爱多讲的顾客要“洗耳恭听” 31
13．对于心直口快的顾客要先“将就将就” 33
14．对于性急或忙碌的顾客说话要简明扼要 36
15．对于爱追根问底的顾客要百问百答 38
16．对于爱辩论的顾客要据理“回报” 40
17．对于似懂非懂的顾客先要予以“肯定” 42
18．第二次接触顾客时的速效推销技巧 45
19．打好推销这场心理战 47
20．逐步说服顾客 49
第三篇 转败为胜——重视没有购买意愿的顾客 53
21．如何应付选购商品时挑三拣四的顾客 55
22．如何应付总嫌价钱太贵的顾客 57
23．如何应付说“不知道新产品怎么样”的顾客 59
24．如何应付说“让我考虑一下”的顾客 62
25．如何应付说“我不要”的顾客 64
26．如何应付说“没有放的地方”或“没有钱”的顾客 66
27．如何应付说“在别的公司有熟人”、“已买了”的顾客 69
28．如何应付说“以前用过，不好”的顾客 71
29．巧用“如果”假设句，诱导心存犹豫的顾客 74
30．密切注视成交信号 76
31．对不满意顾客的应付技巧 79
32．顾客对商品的不满可以成为公司改善产品的动力 81
第四篇 打破僵局——让你的推销一帆风顺 85
33．启发顾客去想象 87
34．让顾客与潜在的对手竞争 89
35．学会引用别人的话打动顾客 92
36．以暗示促使交易及时拍板 94
37．慧眼识金，有的放矢 96
38．用精彩的示范操作打动顾客 99
39．声东击西，施放烟幕 100
40．妙用“物以稀为贵”的原理 102
41．夸奖顾客是最好打交道的人 104
42．避免顾客与第三者交谈 105
43．虚心向顾客请教某个问题 107
44．不做实质性让步 107
45．随机应变对待突发性事件 109
46．顺从顾客，据理巧争 112
47．巧言妙语促成交 114
48．用广告式的语言向顾客宣传 116
49．说好见面后的第一句话 118
50．帮助顾客出谋划策，使其有利可图 119
51．收取“订金”牵动顾客借钱之情 121
52．走出销售额的低谷 122
53．如何在电话里推销 124
54．巧妙运用期限的压力 126
55．适时给顾客考虑时间并略施小惠 127
56．打破僵局保全面子 129
57．表达对顾客的了解，让其多说“是” 131
58．如何在顾客家中推销成功 134
第五篇 克敌制胜——在激烈竞争中立于不败之地 137
59．知彼知己，百战不殆 139
60．想方设法激发顾客的购买欲 141
61．巧妙询问，力促成交 143
62．谨慎言行，切忌冒然行事 145
63．机不可失，失不再来 147
64．巧设伏笔，收获必丰 150
65．开局领先未必赢得容易 151
66．软硬兼施 154
67．惨淡经营回天有术 156
68．以名人为例向顾客示以判断方法 158
69．亲情最能打动人心 159
70．以退为守，转守为攻 161
71．欲擒故纵 162
72．打破砂锅问到底 164
73．适时改变气氛 166
74．步步紧逼，请君入瓮 167
75．破釜沉舟，孤注一掷 168
76．签约在望也不可忘乎所以 170
77．成交关头倍加小心 173
78．交易完结，人情犹在 176
79．测量顾客购买欲望的温度 177
80．促使顾客“言听计从” 179
81．如何应付顾客的讨价还价与吹毛求疵 180
82．小不忍则乱大谋 182
第六篇 有备无患——一个成功推销员的素质训练 185
83．热情诚挚，朝气蓬勃 187
84．演好自己的角色 188
85．没有自信则不打自败 192
86．了解人性，顺乎人性 195
87．自我激励，绝不松懈 196
88．万不可中断学习 198
89．善于劝说并说服顾客 200
90．具体问题具体分析 201
91．加强“推销意识” 203
92．想顾客所想 205
93．注意养成良好的推销语言习惯 207
94．风度翩翩，给顾客留下美好印象 209
95．摸清顾客的心理活动的轨迹 210
96．充分准备，顺应万变 212
97．突破“面子关” 214
98．知道你该做的和不该做的 215