前言页 1
序 1
一、总论 1
(一)谈判是什么 1
(二)谈判的动机 8
(三)谈判三大要素 12
(四)谈判的类型 30
二、谈判前奏曲 41
(一)谈判的准备 41
(二)谈判队伍的组成 48
(三)模拟谈判和制定方案 59
三、谈判过程 81
(一)谈判开始阶段 82
(二)谈判回顾阶段 90
(三)谈判实质阶段 105
(四)谈判明确阶段 126
(五)谈判协作阶段 139
四、谈判技巧 151
(一)发问技巧 151
(二)倾听技巧 158
(三)答复技巧 165
(五)拒绝技巧 179
(六)让步技巧 188
五、涉外谈判方式 194
(一)日本人谈判方式 194
(二)西欧人谈判方式 212
(三)阿拉伯人谈判方式 224
(四)拉丁美洲人谈判方式 229
(五)南朝鲜人谈判方式 233
六、谈判附录 238
（一）实用策略 238
（二）谈判术语 263