前言 1
导言 1
第一章 公司与公司信念 2
第一条 宗旨—尊重 2
第二条 宗旨—服务 8
第三条 宗旨—追求卓越 9
唯一的圣典 10
第二章 领导风格 17
职权和责任 17
执行他人的决策 18
建立优先事项 20
保持正直 23
激发环境 25
获胜的信念 26
平衡艺术Ⅰ 27
寻求咨询 28
公开表扬与私下批评 30
善于预测 31
第三章 创造一个完全以销售为中心的环境 35
人人销售 35
金钱并非万能 37
部门人员和参谋人员 40
在火线上 42
你的用户 44
密切的联系 45
重要的100项 46
经理涉足 47
公司英雄 48
创造更多的销售机会 51
第四章 建立一个超级的市场营销组织 56
寻求人才 56
理论联系实际 58
谁是最好的老师 61
销售队伍 62
模拟销售角色 63
课堂中的用户 64
多彩的世界 65
销售代表的纪律 66
第一印象 67
深入实际的管理 71
与销售队伍保持联系 72
极为重要的调查 77
学无止境 78
第五章 面向未来的市场营销 83
平衡艺术Ⅱ 83
外界因素 85
内部的危险信号 89
改变价值观 90
最好的信息来源 91
新机遇——新产品 93
广告的渗入 96
论证系统 99
应变能力 100
新的销售渠道 104
机遇管理 106
第六章 有意于解决问题的销售 109
成功来自充分的准备 109
假如我是用户 112
专业化——唯一的道路 113
发挥用户的作用 115
点与面 116
经常性的调查 117
附加价值销售 120
第七章 对用户负责 124
规模巨大，行动灵活 124
小事情 126
偶然的牺牲 130
不要搞背水一战 132
恢复关系的计划 134
真正的伙伴 135
服务建立于产品之中 143
第八章 服务、服务、服务、更完善的服务 143
制造差异的人 146
统一行动 148
越近越好 149
远程服务 150
创造奇迹的人 152
周密计划，高效实施 154
第九章 衡量与报酬 159
钱袋里的钱 159
按劳付酬 160
奖励 164
不能放入钱袋的奖励 167
这些值得吗？ 168
第十章 创业精神 171
伟大是永恒的 171
公司代表 172
公司代表的职业生涯 175
公司内的合理竞争 177
放开手脚 178
第一流的异议者 180
懂得张驰相济 182
一些最后的想法 185
附录：IBM公司《企业指导手册》摘录 187