第一章 哈佛经理谈判通则 1
哈佛语录 3
一、谈判原则 5
管理者的责任 5
何谓有能力的管理者 6
双方合作基础 8
触角灵活敏感 10
谈判与心理战 12
诚意的重要性 16
真诚聆听艺术 19
身体语言艺术 22
寻找退路意识 24
探查虚实 26
二、谈判准备事项 26
移动观点 33
确定目标 35
拟定计划 43
掌握关键 45
编制程序 46
柔和气氛 47
开场方式 50
谈判能力 52
心理训练 54
模拟实现 56
时空选择 58
地点选择 65
善于假设 70
三、谈判要点 70
小幅让步 73
坚持主张 75
减少犯错 76
针对需要 78
独特气质 82
施加压力 83
善于评语 85
谈判筹码 86
透视原则 86
态度温和 92
善于发问 95
最小极限 98
四、谈判目标 98
最大极限 100
让步极限 101
配合极限 109
消除不满 110
化解对峙 110
授予虚衔 112
第二章 哈佛经理谈判技巧 115
一、适时反击 117
二、攻击要塞 117
三、“白脸”“黑脸” 118
四、“转折”为先 120
缓和紧张气氛 121
话中插话 122
五、文件战术 123
六、期限效果 126
七、调整议题 129
八、打破僵局 131
九、声东击西 132
十、金蝉脱壳 132
十一、欲擒故纵 133
十二、扮猪吃虎 134
十三、缓兵之计 135
十四、草船借箭 136
十五、赤子之心 137
十六、走为上策 137
十七、杠杆作用 138
谈判时杠杆作用的秘密 139
杠杆作用和分析 142
编写履历表运用杠杆作用 142
借力使力是公平的 143
杠杆作用的实例 144
运用杠杆作用的辰线 148
十八、“推—推—拉”术 150
推—推—拉理论 150
推—推—拉理论实际运作 150
知道你的优先次序 152
水到渠成 152
运用推—推—拉技巧来谈判重要的销售 154
十九、反败为胜 155
败中求胜 155
不要把自己谈判成三振出局 157
保持你的均衡 159
半个面包原理 159
不识自己弱点不懂放弃的实例 160
败中取胜实例 162
二十、态度简明 163
简明的长处 164
简单明了的谈判实例 165
第三章 哈佛经理谈判分析 168
一、各国谈判分析 170
美国式谈判分析 171
北欧式谈判分析 175
德国式谈判分析 176
中国式谈判分析 176
日本式谈判分析 177
阿拉伯式谈判分析 182
防御型 183
二、谈判对手分析 183
攻击型 186
搭档型 188
团结型 189
压迫型 191
第四章 经典案例 195
从理想到现实：一家旅馆的迁移 197
钟声变奏曲 206
买卖 209
比三个商人还要精明的人 214
“我不知道” 215
艾柯卡成功秘诀 217
在莫斯科决斗场 219
哈佛寓言 222