第1章 为顾客提供有用的信息 2
1 店面设计的诀窍 2
1．第一印象“抢”顾客！ 5
2．顾客评判商店的时间 5
3．别做缺乏个性的商店 6
4．从外观设计上赢得顾客好感 7
5．视觉设计方案彰显店铺统一形象 8
6．店铺色调的选择方法 9
7．窗框和门框色调的统一 9
8．利用样式的统一感让顾客识别 10
9．商店的照明应该比两侧邻店明亮 11
10．配合营业时间在照明上下工夫 11
11．用树木和盆栽营造良好的氛围 12
12．去掉玻璃窗和玻璃门上的粘贴广告 13
13．勤打扫以保持干净整洁 14
14．利用店铺的改装进行微调 14
2 入口处设计诀窍 15
15．根据商品特点设计商店入口 15
16．入口的设置 16
17．利用缩进空间将入口设计成“诱导型” 18
18．入口照明比店内明亮，至少应照亮入口地面 18
19．入口处用斜面代替台阶 19
20．入口尽量有较大空间，不仅方便年轻人更方便了老人 20
21．根据选址条件改变入口形状和位置 21
22．考虑空调冷气和暖气效果改变入口形状 21
3 招牌、广告牌设计安装的诀窍 22
23．能够展现店铺存在感的招牌 22
24．用“凹凸”形的招牌表现立体感 22
25．醒目广告牌要突出个性 24
26．用光线吸引顾客 24
27．动感的招牌更能引人注目 25
28．招牌色调可以参考国旗颜色 26
29．确定招牌文字时应考虑的因素 27
30．留白以使店名取得平衡 28
31．用招牌的形状反映商品和店铺形象 29
4 充分利用商店环境、商业圈的诀窍 31
32．“商业圈选择”、“选址”的重要性 31
33．怎样选择商业圈 32
34．距离和时间的关系 32
35．“好位置”的条件 33
36．店面最好朝向人群熙攘的道路 33
37．过路行人清晰可见的位置最佳 34
38．商业街的商店应考虑过路行人的流动 35
39．用经营特色弥补位置的缺陷 36
40．好地形应该具有“黄金比例” 37
第2章 精心打造卖场 40
1 店铺平面布置的诀窍 40
41．高级品放在店铺最里面 40
42．方便顾客看和拿的“棒球场式”的商品布置 40
43．进口处宽敞的空间让顾客感到宾至如归 41
44．设计符合人们行走习惯的路线 42
45．店内招牌应使用清晰的文字、明快的色彩，不应妨碍商品的摆设 43
46．环顾型的配置增加顾客购买的机会 44
47．把卖场的棱角变成商品宣传的场所 45
48．营造温馨的“顾客止步”环境 46
49．不足100平方米的面积让人感到狭小 47
50．突出的窗户能够展现开放感 48
51．天花板升高30厘米，营造宽敞感 48
52．提高天花板、墙壁和地面的明亮程度 49
53．用下浓上淡的色彩强调高度和宽敞 50
54．镜子可以让人感到空间放大 50
55．使店铺空间放大的商品陈列法 52
56．大胆地留出空闲空间，过道宽度设计成90～120厘米以上 53
57．使用最适合的地面材料 54
58．店内严禁阶梯，管线最好采用暗线 54
2 提高商店形象的诀窍 56
59．关键设计使店内形象统一 56
60．用设计手法装饰柱子 57
61．可提高装饰效果的玻璃种类 58
62．镜子容易给顾客造成错觉 58
63．小商品店也需要“试衣镜” 59
64．利用外缘装潢效应使墙面落落大方 60
65．店内照明按三个区域分配调整 61
66．照明应配合店内整体形象 63
67．利用墙面陈列架到天花板的空间提高店内形象 63
68．控制内饰成本的若干窍门 65
69．打造店内宽松的空间 66
70．保持店内清洁的秘诀 67
71．厕所重在清洁 68
72．使顾客感到和谐的自然商品的点缀方法 69
73．让顾客感到舒适的店内温度 70
74．店内装饰应烘托良好的氛围 71
75．使顾客感到舒心的BGM（背景音乐） 72
3 陈列用具的诀窍 73
76．陈列用具不能比商品抢眼 73
77．避免使用有尖角的东西 73
78．陈列用具不可过大，最好是可移动的 75
79．能够展现商品魅力的陈列用具 76
80．让顾客容易注视到的商品陈列 77
第3章 简单又有效的商品陈列法 80
1 商品陈列的诀窍 80
81．把商品的正面朝向顾客 80
82．方便顾客看到、取到商品的黄金位置 81
83．纵向商品陈列比横向商品陈列更有效果 82
84．商品奇数摆放给人以紧凑感 84
85．利用层次渐变演绎商品摆放的节奏感 84
86．顾客习惯从左到右看商品，最想卖的商品放在右端 86
87．“前置陈列”的灵活应用 86
88．“先入先出”与“后入先出” 88
89．严禁堵塞通道和店头的“超限陈列” 88
90．利用尺寸和颜色统一商品陈列 90
91．让顾客耳目一新的陈列装饰 91
92．一般商品应拉近顾客，高级品稍远离顾客 92
93．展现商品魅力的光线使用秘诀 93
94．让顾客甘心掏腰包的陈列橱摆设 94
2 商品展示的基本的诀窍 96
95．商品展示的基本的组成和构图 96
96．产生美感的构图方法 96
97．用“三角形构成”营造商品展示的统一感 98
98．不同形状和颜色的组合可使感染力放大 100
99．吸引顾客的商品类别布置 101
100．利用“交叉”、“锯齿”、“堆积”方式配置商品，可表现出立体感 102
101．通过故事性展现美感 103
102．“一点红”的表现及其效果 104
103．制造动感的商品展现方法 105
104．用留白表现商品的高雅格调 106
105．凸显商品的框架效果和背景效果 107
106．用磁性陈列诱导顾客“步步深入” 109
107．用伦布兰灯（45度角光照）展现商品质感 111
108．衬托主题的实物小道具 112
3 POP、小广告单、DM制作的诀窍 118
109．店内使用的POP有哪些种类？ 118
110．恰到好处地使用POP 120
111．极力宣传畅销品 122
112．商品介绍要短小精悍 123
113．小广告单、DM和商品介绍卡片 123
114．重视持续宣传 124
115．商品介绍应准确无误，通俗易懂 125
116．为了方便阅读，颜色应控制在四种以内 125
117．小广告单应注意畅销商品的位置 126
118．DM吸引顾客的各种方法 127
第4章 赢得顾客满意的引导和窍门 130
1 备齐商品品种的诀窍 130
119．挖掘潜在需求 130
120．用“三点观察”方法培养观察能力 131
121．力争使商店成为“地区第一店” 131
122．努力使货品配置合理化 131
123．合理的商品品种数 132
124．以特定顾客为对象筹备商品 133
125．倾听顾客的声音、观察顾客的行为 133
126．关注稀有物品和季节物品 134
127．要抓住每个商品的道理 134
128．“80∶20”的法则 135
129．每种商品的颜色5～7种即可 136
2 降低销售损失的诀窍 137
130．切勿“商品售完” 137
131．与销售目标出现偏差时要及时修正 138
132．合理的“单品种出货” 138
133．正确看待新商品，防止“过量进货” 138
134．不要懈怠进货检查 139
135．及时盘点以了解销售情况 139
136．“打折销售”的作用 140
137．利用“周转率”和“周转期”来掌握销售情况 140
138．防止产生“缺陷商品” 141
3 培养能够胜任工作的售货员 143
139．顾客满意度由售货员的态度决定 143
140．理解顾客，获得信赖 144
141．良好的“站姿”和“走路姿势” 145
142．吸引顾客的站姿和鞠躬方法 146
143．让顾客感到亲切的微笑 147
144．“迎三步、送七步”表示对顾客的感谢 149
145．快捷服务给顾客留下好印象 149
146．正确的注视法 150
147．注意手部细微的动作 151
148．售货员要注意礼仪和言行 152
149．善于利用有限空间 153
150．合理的讲解与倾听 155
151．用声音表达感情 156
译者跋 159